1) «Какое колесо спустило?»;
2) «На каком участке дороги это произошло?».
Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.
Манипулирование в преподавательской среде
«Любимый» преподаватель
Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации руководителей. Но что это? Уже заканчивается перерыв, а предыдущий преподаватель Б. продолжает свое выступление как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания.
Когда Б. все-таки заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на перерыв. Следующее занятие дезорганизовано.
На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить.
Пострадавший А. видит в этом манипуляцию: Б. продемонстрировал свое якобы «превосходство» над А.; слушатели его более ценят, «не отпускают его». Тем самым материалом, который приготовил А., можно и «пожертвовать». Преподаватель А. уязвлен.
Неугодный преподаватель
На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд» племяннику ректора. Этот студент не появлялся на занятиях и был совершенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего достоинства и дал указание заведующему кафедрой В. избавиться от этого доцента.
За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии В. подошел к доценту и среди обычного разговора коснулся неожиданной темы:
– Я иногда думаю, почему вы – такой талантливый ученый, без пяти минут доктор наук – работаете в таком непрестижном институте. Я, к примеру, здесь держусь, поскольку мой внук имеет возможность учиться бесплатно. А это тысяча долларов в год. А что вас держит здесь? Вас ведь с удовольствием возьмут на вновь открывающихся кафедрах (перечисляет).
– Да я не задумывался. По большому счету ничего. Работаю и работаю.
Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент узнал, что все его предметы заведующий кафедрой раздал желающим получить дополнительно полставки, поскольку Д. якобы «предупредил, что его ничего не держит и он собирается уходить».
Доцент увидел перед собой два пути. Первый – бороться. Но часть коллег – преподаватели кафедры (получившие его нагрузку) во главе с заведующим – будут против него. Ректор также против него. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника. Был он человеком бесконфликтным, поэтому этот вариант претил ему.
Оставался второй – поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведующий. Ему повезло, он быстро трудоустроился.
Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Заведующий кафедрой использовал в качестве мишени воздействия бесконфликтность доцента. Вовлечением в манипуляцию послужил приведенный отрывок из разговора, фоном – неопределенное содержание, которое позволило заведующему сделать вид, что он «так понял» доцента. Побуждение – подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.
Манипуляция «Обусловить одно другим»
Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории – Д. и В. – лет за пятнадцать до описанных событий.
Тогда молодой преподаватель Д. искал возможность подработать – найти где-то полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:
– С нас требуют продуктивной научной работы, поэтому мы принимаем только тех, кто имеет хороший научный задел.
– Да, у меня есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую диссертацию.
– То, что опубликовано, уже реализовано, это не задел. А есть у вас неопубликованные результаты? Принесите, покажите, может, мы с вами совместно что-то сочиним.
Манипуляция была очевидной – «поделиться» своими разработками. Д. такого подарка делать не стал. И больше на ту кафедру не обращался. Но по прошествии полутора десятков лет судьба снова свела их.
Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипулятора за прошедшие годы.
Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то манипуляция с устранением преподавателя – образец искусства манипулятивного воздействия!
4. Манипулирование в деловой жизни и в бизнесе
Бизнес – искусство извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию.
М. Амстердам
Глава 14. Деловое общение. Переговоры
С точки зрения техники достижения нужного результата можно не различать переговоры и деловое общение. Их эффективность обеспечивается одними и теми же приемами. Деловой разговор двух лиц – это тоже переговоры, при которых каждый преследует свои интересы. Случаи официально заявленных переговоров имеют, разумеется, некоторую специфику, которая будет нами отражена. Во всем остальном приведенный ниже материал можно отнести как к деловому общению, так и к переговорам.
Накопление преимуществ в деловом контакте
Фоновые факторы переговоров
Успех деловых контактов и переговоров в значительной степени определяется той обстановкой, в которой они проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнера.
Получение преимуществ одной стороной является манипулятивным, поскольку ухудшает позиции оппонентов.
Необходимо знать, что:
♦ Изначально психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них.
♦ Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому существует правило деловой этики о равенстве численности делегаций. На иное необходимо соглашение сторон.
♦ Определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона – «дома и стены помогают». Помимо описанных ранее средств в арсенале хозяев есть и предложение чая или кофе.
В затруднительных ситуациях в переговорах это предложение, расслабляя оппонентов, помогает преодолеть возникшие затруднения, улучшает общую атмосферу.
Предложение напитков не является, строго говоря, обязанностью хозяев, поэтому и воспринимается как проявление расположения.
♦ Если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательного индивида другого пола повышает имидж членов делегации.
