Этот прием нередко приводит к отрицательным последствиям, особенно в плане долговременных отношений. Подобное поведение вызывает недоверие в будущем. Защита от данной манипуляции: предварительное изучение потенциала партнеров по переговорам оставляет мало возможностей для его использования.
2. Другой прием, близкий к описанному, – расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Еще вариант – внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Затем этим вопросом эффектно «жертвуют», требуя взамен реальных уступок.
3. В этом же ряду – выдвижение требований в последнюю минуту, или вымогательство. Различие лишь в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно припасают к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Часто выдвижение требований идет по возрастающей. Как только партнер соглашается с одним вносимым предложением, выдвигается другое, и так вплоть до достижения требуемого результата.
4. Еще один прием – «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах и позициях дается очень маленькими порциями – по принципу нарезания колбасы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров. Вспомним также и о банальных угрозах, которые могут прозвучать по любому поводу. Наконец, дача заведомо ложной информации или блеф (сейчас этот прием более опасен для применяющего, поскольку при современных средствах коммуникаций всякая информация может быть быстро перепроверена).
В целом же положительный результат использования манипулятивных стратегий, как правило, перекрывается отрицательными последствиями. Помимо риска срыва переговоров, высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и постепенная потеря деловой репутации и клиентов.
Примеров здесь сколько угодно.
Как быть, если партнер использует различные «грязные уловки», недозволенные приемы? Одно из основных правил – не отвечать тем же, второе – проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа определяются и собственные действия. Возможно, в данной ситуации целесообразно решать проблему с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры: это отрезает пути к продолжению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься.
Наиболее разумное в условиях конфронтации – попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.
Трюки
Известны следующие трюки, применяемые на переговорах:
1. «Хороший парень – плохой парень»: представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете. Этот прием часто применяют следователи в процессе дознания.
2. «Вырывание по частям»: когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение уже почти готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход уловки из следующего набора:
• раскол оппонентов на группировки;
• дача взятки или угроза;
• блеф, то есть преувеличение своих возможностей;
• принятие на себя обязательств, которые не собираются выполнять;
• использование ложных фактов;
• сокрытие части фактов;
• психическая атака, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям – обидное высказывание, высокомерное поведение и пр.;
• затягивание переговоров для взятия оппонента измором;
• отказ от переговоров.
Манипуляция «Вывести оппонента из равновесия»
Суть ее в том, что манипулятор старается задеть человека за живое. Поэтому если во время важной деловой встречи вам делают замечание относительно одежды или внешнего вида, например замечают, что вы устало выглядите или ваш костюм вам не к лицу, то стоит задуматься, не хотят ли партнеры отвлечь вас от сути дела, переключив ваше внимание на себя самого. Такими «струнами души» может оказаться любой значимый для человека фактор.
Манипуляция «Свои люди»
Это еще одна манипулятивная уловка. Ее можно обнаружить по характерным вводным типа: «Ну, такие профессионалы, как мы с вами, понимают, что…»; «Вас, как постоянного клиента (оптового покупателя и т. п.), мы ни за что не позволим себе подвести»; «Давайте построим переговоры на уровне, достойном престижа наших компаний»; «Наши интересы совпадают по ключевым позициям» и т. д.
Принадлежность к одному кругу несет в себе заряд доверия, воспринимается адресатом воздействия как кредит будущего сотрудничества. То, что все это не более чем декларации, обкатанные клише, новоявленная жертва почувствует несколько позже.
Манипуляция «Цейтнот»
Суть приема проста: якобы нет времени на обсуждение. Обычно это происходит так. В начале переговоров устанавливается контакт. Идет разговор на нейтральные темы. Улыбки. Взаимопонимание. Обозначается тема переговоров. В какой-то момент входит человек из команды манипулятора. На его лице легкая озабоченность. Он на ухо что-то шепчет «главному». У того изменяется лицо. И он заявляет всем присутствующим, что «очень важные обстоятельства заставляют быстро провести переговоры и принять решение».
Можно разыграть этот сюжет по-другому, организовав «очень важный» звонок.
Прием «Цейтнот» используется манипуляторами, хорошо подготовившимися к переговорам и готовыми проводить их по продуманному сценарию. Все участники команды знают свои действия. Все предложения подготовлены. На просьбы другой стороны о переносе переговоров отвечают решительным отказом и желанием сегодня же завершить начатое.
Расчет манипуляторов на звучание у адресата струн: рациональности («жаль потраченного времени»), порядочности («надо так надо»), вины («они хоть и куда-то спешат, но ведь согласны закончить переговоры, а мы упрямствуем»), «слабо́» («а слабо́ закончить переговоры быстро?»).
При этом на слова о неготовности решать вопросы в таком темпе манипуляторы, «давя» на желание казаться значимым, отвечают: «Ну что вы. Разве для вас это проблема (помеха, вопрос)? Вы и без этого можете легко принять решение».
Этот прием работает и в режиме «Вы же сами спешите». Переговоры назначаются, например, на конец предпраздничного дня, и здесь расчет делается на чувство вины («раз уж договорились (согласились), сами и виноваты»).
