Противостоять манипуляции можно на этапе предварительных договоренностей о времени и других формальностях предстоящих переговоров. Кто будет вести переговоры? Будут ли ограничения во времени? Будет ли человек уполномочен принимать решения и подписывать документы?
Манипуляция «Куда вы торопитесь?»
Такие фразы, как: «Это очень важный момент, давайте не будем торопиться», «Надо все тщательно взвесить. Куда вы торопитесь?» – употребляются для затягивания переговоров, которое может происходить по разным причинам:
♦ вас хотят сбить с наступательного победоносного настроя;
♦ пытаются оттянуть время для получения подкрепления (дополнительной информации, свидетельских показаний, приезда «нужных» людей).
Манипулятор может использовать массу уловок: отвлечение на решение своих вопросов, организация кофейных пауз, просьбы «подождать минуточку» и т. д.
Он может даже открыто манипулировать вами: «Ну, вы же знаете, в каких случаях нужна спешка» или «У нас говорят: “Поспешишь – людей насмешишь”», – давя на ваше желание казаться солидным, неспешным.
Защититься от приема «Куда вы торопитесь?» можно путем четкого определения сроков переговоров или, если началось затягивание, переносом переговоров на другое время.
Манипуляция «Завалить информацией»
Перед переговорами манипуляторы сознательно дают такое количество разной информации, что даже обладатели семи пядей во лбу не разберутся. Конечно, они выглядят достойно. Собрали так много информации! Это и графики, и таблицы, и комментарии к разным вопросам. Но если начать разбираться со всем этим, можно понять, что только пятая часть представляет ценность.
Расчет прост: просили информацию – получите. Звучащая струна порядочности не даст покоя адресату такой манипуляции. А еще – струны значимости, вины и благодарности.
Кроме того, у человека, которого «перекормили» информацией, можно легко перехватить управление. Стоит сфокусировать его внимание на какой-то детали. Например, манипулятор говорит: «В пункте пять данного договора вы найдете ответ на ваш вопрос». Пока адресат лихорадочно ищет ответ «на свой вопрос» в объемном тексте, он абсолютно управляем. Именно в этот момент манипулятор вводит некую информацию, рассчитывая на то, что его в данный момент слушают вполуха. А потом манипулятор имеет полное право опираться на ранее им сказанное и не встретившее сопротивления или возражения.
Манипуляция «Сначала детали, потом о главном»
Этот прием построен на постепенном изматывании соперника борьбой при обсуждении второстепенных деталей. И в момент, когда он выдохся, начинается диалог сторон о главном. Этот этап манипулятор пытается провести живо, динамично, быстро и без сопротивления его «проскочить». Заканчивается все обсуждением еще одного малозначимого вопроса, в котором манипулятор даже может уступить, «подсластив пилюлю». Мишень воздействия – желание адресата быть значимым. Приманка – сделанная уступка. Фоновые факторы – усталость адресата и, как следствие, его повышенная внушаемость и податливость.
Манипуляция «Град вопросов»
«Град вопросов» прием из области психологического карате. Он производится так. Манипулятор задает сразу несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении?», «Вы хотите, чтобы я вам ответил на все ваши вопросы?», «Как вы хотите произвести отгрузку?»
Когда адресат начинает отвечать на один из вопросов, манипулятор подмечает те обстоятельства, которые наиболее важны для адресата воздействия. Может также обвинить последнего в непонимании сути и попытке ухода от ответов.
Манипулятор вводит адресата в состояние неопределенности. Этот фоновый фактор позволяет «ловить рыбку в мутной воде».
Манипуляция «Подведем итоги»
Любые переговоры заканчиваются тем, что одна из сторон берет на себя роль подводящего итоги. По сути, это – кульминация переговоров, когда еще раз проговаривается главное. В этот момент надо быть предельно собранным. Тот, кто вызвался подводить итог, может допускать неточности. Это может быть сделано и сознательно, и бессознательно. Бессознательно, если человек действительно не понял, о чем же вы договорились. Но чаще все-таки сознательно. Ведь именно тот, кто говорит о главном, может все выстроить так, как нужно ему. Манипулятор сначала поговорит об очевидном, убаюкивая внимание адресата манипуляции. Потом говорит то, что его больше устраивает. Если тут же не последует возражение, он имеет моральное право далее ссылаться на то, что в момент подведения итогов было сказано именно так, а не иначе.
Фоновыми факторами служит то, что, во-первых, подводящий итоги берет на себя работу (как он считает, «непростую» работу) обобщить договоренности. В душе его адресата это должно вызвать благодарность. Во-вторых, многие люди (визуалы, кинестики) плохо воспринимают информацию на слух. Подводящий итоги манипулятор всегда может сказать: «Вы меня неправильно поняли!»
Управляет всегда тот, кто подводит итоги. Манипуляторы такой возможности не упускают.
Манипуляция «Скажите честно»
Прием применяется в момент, когда требуется четкий ответ «да» или «нет». Предложение высказать свою мысль честно по сути манипулятивно. Ведь тем самым объявляется, что все, сказанное ранее, было нечестным. Мишенью воздействия является естественное желание адресата восприниматься как честный человек. Такое подозрение на нечестность может вывести адресата из равновесия, что является благоприятным фоном для манипулирования им.
Исполняется прием так: манипулятор пристально смотрит на оппонента. Выдержав небольшую паузу, произносит: «Скажите честно, это так или так…» После этого манипулятор, не отводя взгляда, снова делает паузу. При этом он наблюдает за эмоциональным состоянием, телодвижениями противника и ждет ответа.
Манипуляция «Что вы имеете против?..»
Соперник ставится в позицию оправдывающегося. Но известно, что «правый не доказывает, доказывающий не прав». Нередко оправдывающийся начинает злиться, понимая проигрышность такого распределения ролей. А если «Юпитер сердится, значит, он неправ».
Если соперник «клюнул» и начал объяснять «свои против», манипулятор может его «поводить», измотать позиционной борьбой, наблюдая за его эмоциональным состоянием. Он будет цепляться к недостаткам его позиции, выискивать слабые места как аргументы для будущей борьбы. Свою позицию надо скрывать, не озвучивая, до момента, пока соперник не выдохнется.
Манипуляция «Выбор без выбора»
В переговорах она может быть применена так: «Вы подпишете договор прямо сейчас или мне нужно немного подождать?» Вопрос «подпишете – не подпишете» не обсуждается, обсуждается только время. Вроде бы человеку дан выбор, но только по вопросу, который является основным. И если человек отвечает, значит, в главном вопросе согласие уже получено. Даже если он хочет уклониться от ответа, отвечать приходится все равно.
