Манипулятор играет на струнах желания казаться значимым и ответственным [19].
Нападки на жизненные ценности адресата
При точном попадании в цель они чаще всего приносят манипулятору успех. Это случается при достаточной осведомленности «диверсанта» относительно биографии адресата, его жизненного уклада, предпочтений, привязанностей. Владея хотя бы частью такой информации, манипулятор спланирует удар, в определенный момент упомянув о событии, подсунув заметку, рассказав о «случае», доведя до сведения адресата слух, намекнув и т. д. Цель – вывести человека из равновесия. Далее с невинным видом продолжают обсуждение, применяя прочие приемы.
Манипуляция «Апелляция к ценностям»
Привлечение внимания к угрозе жизненным ценностям адресата способно заменить самые веские аргументы. В приводимом ниже примере будет показано, насколько все индивидуально, как можно приземлить, сделать ничтожными самые высокие категории.
Женщина отказывалась выступить в качестве присяжного заседателя, поскольку она принципиально против смертной казни.
– Это не имеет значения, – сказал судья и предложил для сравнения бытовую аналогию. – Суть данного дела в том, что жена предъявляет иск мужу, проигравшему в покер семьсот фунтов, которые были отложены на покупку ей шубы на день рождения.
– Это другое дело, – задумалась женщина. – И пожалуй, насчет смертной казни я не права.
Манипуляция «Оскорбленное достоинство»
Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий свою правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:
– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?
– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.
– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!
– Не ухмылялась я…
– Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.
– Его сейчас нет.
– Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!
– Хорошо, сейчас…
Дальше следует спор с начальником – «ухмылялась – не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частичную компенсацию.
Мишенью воздействия для клиента-манипулятора стало желание фирмы не уронить свою репутацию. Приманкой – невозможность доказать надуманность обвинения.
Манипуляция «Хорошая мина при плохой игре»
Встречается немало ситуаций, когда толчком к возвышению собственного статуса становятся вовсе не достижения, а констатация недостатков. Ловкачи трансформируют в свою пользу даже явные отставания, ошибки, критические замечания.
Известный польский музыкант Игнаций Падеревский однажды побывал в небольшом американском городке. Проходя по безлюдной улочке, он услышал звуки фортепиано – кто-то немилосердно терзал мелодию Шумана. На дверях дома висело объявление: «Даю уроки игры на фортепиано. 1 доллар в час». Маэстро не удержался, чтобы не зайти и не выразить своего возмущения уровнем подготовки самоуверенного педагога. Однако после его ухода на дверях появилось иное, отредактированное объявление: «Ученица великого Падеревского дает уроки игры на фортепиано. 10 долларов в час».
Защита от манипуляций
«Доверяй, но проверяй»
Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа «машина бегает как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя – не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова другой стороны совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в честности партнера, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите его время. Но если все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело (пассивная защита).
Если же партнер настойчив, придется провести активную защиту: разоблачите его хитрость и обсудите его поведение («расставьте точки над i»). Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, и вы сможете обратить непорядочность противника против него самого, проведя контрманипуляцию.
При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:
♦ не атакуйте манипулятора персонально, не переходите на личности, чтобы не вызвать встречной агрессии;
♦ предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
♦ покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать дискуссию на партнерских началах.
Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки
Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем эффективнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что посредством создания настроения и атмосферы могут незаметно манипулировать вами. Даже подаваемые напитки и закуски далеко не безобидны. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. Осторожно отнеситесь к чаю и кофе, не пейте чашку за чашкой, это приводит к перевозбуждению к концу переговоров и излишней решительности, когда наиболее важна максимальная осторожность.
Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Если манипулятор сочтет, что задержка ему на руку, он будет всячески затягивать переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения ситуации (курса валют и др.), найти вариант получше. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог (защита «расставить точки над i»), который объяснял бы незыблемость ваших сроков. Это могут быть и просрочка платежа, и грядущая конференция, и конец финансового года, и предстоящий отъезд. Оппонент не сможет игнорировать чисто внешние события, чей ход от вас не зависит.
Остерегайтесь «круговой защиты»
Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, как на замену оппоненту появляется его коллега. Теперь он просит вас еще об одной уступочке, мягко требует сбросить «еще один процент». Немного позже появляется новый защитник и начинает такую же игру с вами. Как только вы увидите, что лица меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму. Защита типа «точки над i»: «Кто от вас ведет переговоры? Я хочу говорить с одним человеком». Контрманипуляция: вы принимаете игру в меняющиеся лица, но для следующего вы «забываете» о своей предыдущей уступке. От затеянной оппонентами чехарды пострадают они сами.
