Остерегайтесь гамбита с низкой подачей
Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была «ошибка» или «не согласился босс».
Предохраните себя:
♦ ждите подвоха, если условия невероятно выгодные (пассивная защита);
♦ сразу же потребуйте письменного подтверждения («точки над i»);
♦ если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый, если не будет встречных уступок.
Остерегайтесь гамбита с высокой подачей
Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы столько не платить.
Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости») либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
♦ будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать («точки над i»);
♦ оберните методы противника против него же (контрманипуляция). Или начинайте собираться, показывая, что уходите. Или доставайте свой мобильный телефон и начинайте звонить по своим делам. Пусть теперь он подождет. Скажите ему что-то вроде: «Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз». Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.
Как делать уступки
Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила.
♦ Требовать ответных уступок.
♦ Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.
♦ Все уступки должны быть только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»).
♦ Уступать понемногу.
♦ Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.
♦ Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам – ценно (и наоборот).
♦ Не сдаваться до конца.
♦ Требовать уступок самому.
Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?»
Неравная борьба с манипулятором
Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером. Часто предстоящая встреча вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры, и если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?
Формально партнеры равны за столом переговоров, и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если манипулятор подчеркнуто демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?
Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимают нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, – какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных – в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно, готовясь к переговорам, заранее продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа вами и что – вашим партнером. Соответственно этому подготовить аргументацию.
Другой метод переговоров с более сильным партнером состоит в апелляции к былым хорошим отношениям с ним. Так, бывшие партнеры внутри СССР при ведении переговоров сейчас нередко подчеркивают проверенные десятилетиями традиционные связи («мы вас не подводили», «а когда вам было трудно – мы вас выручали»).
Можно обращаться и к будущей взаимной выгоде.
Следующий метод основан на увязке различных вопросов в один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.
Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Создание коалиций или каких-либо иных форм совместных действий в качестве оппонентов более сильному партнеру возможно в случае многосторонних переговоров.
Глава 15. Продавцы и покупатели
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество манипуляций. Мы расскажем о них с целью предостеречь читателя и помочь избежать участи жертвы подобных манипуляторов.
Уловки продавцов
Манипуляция «Вторую вещь получите бесплатно»
Этот девиз звучит весьма заманчиво. На самом деле цена просто вдвое завышена. Да еще и товар может оказаться неходовым.
Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью воздействия на жертв является их желание сэкономить, приманкой – возможность получить что-то бесплатно.
Манипуляция «Подарки от фирмы»
Обман здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманки – те же, что и в предыдущем случае.
Манипуляция «Скидка только на этой неделе»
У товара выставляется два ценника, зачеркнутая цена намного выше новой. Обман в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а «новая» – ближе к реальной цене.
Мишень воздействия и приманка здесь прежние. Побуждением к действию служит объявленное ограничение во времени.
Манипуляция «Сходное название»
Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква – и это уже другое название!
Выходит, покупатель «сам виноват»: надо было внимательно читать! Добавить сюда нечего – это и есть единственная защита от такой манипуляции.
Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой – название солидной фирмы.
Манипуляция «Иностранная бирка»
На отечественный товар вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам, иногда даже больше, чем собственным глазам.
Манипуляция «Продаем ниже рыночной цены»
