В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.
ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.
КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!
Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.
Продавцы обожают использовать метод уступки, когда они втюхивают вам что-то. У меня однажды был начальник, который имел опыт работы в продажах. Он был живым подтверждением того, что от старых привычек трудно отделаться. Он никогда не противоречил мне, и тем не менее он как-то умудрялся делать так, что половину времени мне приходилось делать вещи, противоположные тому, что я сам предложил.
ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА
Аристотель говорил, что у любого высказывания есть оборотная сторона. На этом и завязан трюк с уступкой. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась». Такой ответ, по крайней мере, даст ему время на то, чтобы обдумать, как изменить время. «А вообще, я подумывал о том, чтобы сходить с тобой в тот новый корейский ресторан».
Я: Наши наблюдения показывают, что читатели предпочитают красивые обложки без обилия надписей.
НАЧАЛЬНИК: Красивые обложки. Конечно.
Я: Я понимаю, что пустые обложки – это против правил продажи журналов в ларьках с прессой, но как насчёт того, чтобы попробовать двойные обложки: одна половина будет заполнена привычными заголовками, а на другой будет помещена большая картинка с минимальным количеством надписей?
НАЧАЛЬНИК: Чистые обложки. Отличная идея. Как это отразится на нашем бюджете?
Я: Это дорого обойдётся. Но я уверен в увеличении продаж.
НАЧАЛЬНИК: То есть насчёт бюджета вы ничего не знаете.
Я: Эмм, нет. Но говорю вам, босс, я вполне уверен в том, что это хорошая идея.
НАЧАЛЬНИК: Конечно. Я не сомневаюсь. Ну, это и правда отличная идея. Давайте вернёмся к ней, когда будут позволять средства.
Я: Но это случится не раньше, чем через девять месяцев…
НАЧАЛЬНИК: Так что там у вас ещё?
Моё предложение никто, конечно, так и не рассмотрел. Если в аду и зарезервирован отдельный котёл для таких продавцов, то разве что очень комфортабельный. И мне всё же нравится этот человек; споры с ним никогда не казались спорами; я со счастливым видом выходил из его офиса, несмотря на то что был опровергнут буквально во всех пунктах – причём это он был тем, кто всегда уступал.
На курсах импровизационной комедии вы можете встретить ту же самую технику. Ваши учителя, вероятнее всего, будут обучать вас практике «Да, и…» – то есть принятию того, что говорит ваш собеседник, и построению дальнейших рассуждений на этой основе. Представьте, что вы находитесь на сцене со своим партнёром. Партнёр начинает.
ПАРТНЁР: Смотри, пингвины взлетают с нашей крыши!
Как вы на это ответите? Интуитивно?
ВЫ: Тут не может быть пингвинов. Пингвины не могут летать. Да и живём мы во Флориде. Может, ты имеешь в виду пеликанов?
В этом диалоге буквально слышен визг тормозов. Давайте лучше попробуем «Да, и…».
ВЫ: Да, и ведь правильно мы сделали, что поставили катапульту на крыше и´глу.
Этот импровизационный метод хорош тем, что он позволяет вам обратить диалог в любую сторону. Допустим, вы не согласны с тем, что пингвины взлетают с вашей крыши. Вместо того чтобы напоминать о том, что пингвины не умеют летать, лучше просто предположите существование катапульты.
У любого высказывания есть оборотная сторона. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась».
Разве это не согласие? Хотя ваши диалоги и не обязательно будут столь изящно парящими, этот подход может отлично сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.
ОНА: Я готова пожертвовать конфиденциальностью, если это будет означать, что правительство сможет обеспечить меня лучшей безопасностью.
ВЫ: Безопасность – это важно.
ОНА: Они же не будут залезать в мой телефон.
ВЫ: Нет, у них нет никаких оснований.
ОНА: Конечно же, я не буду молчать, если их действия не будут меня устраивать.
ВЫ: Конечно, не будете. Только вы всё-таки не закрывайтесь от правительства.
Возможно, к этому моменту ваш друг уже начнёт дымить. Не бойтесь, это просто естественный признак того, что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.
Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.
Пафос: начните с настроя аудитории
Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
СОЧУВСТВИЕ. Войдите в положение слушающего.
Такая реакция на чувства вашей аудитории может послужить для вас чем-то вроде фундамента, позволяя ей видеть, как ваши эмоции меняются, когда произносите свои фразы.
