Дождитесь окончания встречи; затем заговорите так, как если бы вы неохотно делали заключение (подразумевая, что вами руководит исключительно логика, а не личный интерес). Так вы будете выглядеть не как адвокат, а как судья.
Ему не следовало переводить разговор в прошедшее время: «Ты рыдала, даже когда мы смотрели фильм про Супермена! – А тебе от этого было смешно!» Когда несогласие наступает в прошедшем или настоящем времени, то это значит, что данный момент не является убедительным. Вам нужно будущее время.
Мужчина также допустил ошибку, произнеся эти сомнительные слова про то, что он любит в своей жене. Он потерял её доверие. Муж мог бы попробовать употребить следующий подход.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ВАЖНЫМ ЭЛЕКТРОННЫМ ПИСЬМОМ
Большинство людей посылают важные электронные письма – большие анонсы, серьёзные идеи и предложения – в конце дня. А офисные работники обычно читают электронные письма в начале или в конце дня в режиме многозадачности. Во время обеда, когда использование Интернета стремительно растёт, люди обычно перебирают свои последние письма.
ОН: Ну, знаешь, раньше меня твои слёзы правда бесили.
ОНА: А сейчас разве не бесят?
ОН: Нет. Не бесят. Ты сама родила ребёнка. [Да чтоб тебя! Опять роды!] Да и у меня было множество других возможностей убедиться в том, что ты не неженка. Ты не сентиментальна. Ты эмпат. Ты любящая.
ОНА: Ты что-то пытаешься мне сказать?
Вы можете и лучше. Мужчину, возможно, подводит не аргумент, а момент. Если бы она была в подходящем месте книги – в том моменте, где мужчина с женщиной после разлуки длиною в 422 страницы наконец воссоединились, – то тогда муж мог бы поймать очень убедительный момент. Она могла бы приласкать его ещё до того, как он успел бы открыть рот. В сексе, как и в комедиях, тайминг решает всё.
КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ
«ВРЕМЯ СПАТЬ» – ЭТО ЕЩЁ ОДНА ПОЭМА КАЙРОСА. Ветхозаветная Книга Экклесиаста – «Время то-то, и время то-то…» – это поэма кайроса. На иврите название этой книги можно интерпретировать как «политик» или «оратор». Эта книга, действие которой происходит в настоящем времени, является наглядным примером демонстративной риторики, языка ценностей.
Но довольно о сексе. Я хочу часы Apple Watch. (То, что я их упомянул раньше, было не просто так.) У моей жены стабильный заработок, и я считаю, что не будет лишним получить её согласие. Но когда я подступаю к ней с этим разговором, то обнаруживаю её, сидящую на полу и перебирающую счета. Очевидно, настроение царит не то. Вместо того чтобы дожидаться убедительного момента, я пытаюсь сам создать такой момент. Направившись на кухню, я сварганил там сэндвичи с плавленым сыром и суп, её любимое блюдо. (Она со Среднего Запада.) Я жду того момента, когда её привлечёт запах, и ослабляю огонь. Она с нетерпением ждёт пять минут, пока я не поддеваю сэндвичи лопаткой. И затем я начинаю свой разговор о часах Apple Watch. Её настроение уже должно было переместиться от раздражённой бережливости к голоду. Мою логику могут подтвердить исследования. Исследования потребительских привычек показывают, что люди тратят гораздо больше денег, когда они голодны, – не только на еду, но и на другие товары, такие как электроника. Как бы то ни было, она, вероятно, на время забыла о счетах.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМ ТВОРЧЕСТВОМ
Как вы уже могли увидеть в предыдущих главах, убеждения и надежды способны задать или изменить настроение. Повара придумали закуски как усилители кайроса, которые способны вызвать рефлексы, подобные рефлексам собаки Павлова, и создать идеальный момент, чтобы приняться за еду. Вы можете сделать то же самое со своей работой: представьте свою идею коллегам, осторожно следя за тем, чтобы они узнали лишь о части того, что грядёт. Подобные закуски я использовал на своём сайте, постепенно выкладывая туда свою книгу, что чем-то напоминало обратный стриптиз. Статистические данные продаж в Интернете свидетельствуют о том, что большие дозы закусок увеличивают продажи книг, а долгие трейлеры привлекают больше зрителей к просмотру фильма, для которого выпущены эти трейлеры, чем короткие трейлеры.
Я (как бы невзначай): Знаешь, эти новые часы от Apple, Apple Watch, – это просто потрясающая вещь. И для такой вещи они совсем недорогие.
ДОРОТИ (не обращая особого внимания): М-м-м.
Я: Ну так я вот думал: может, купим пару, чтобы мы могли оставаться на связи?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Мы и так на связи. У нас есть телефоны.
Я: Но телефоны не показывают твоё сердцебиение и не показывают, сколько километров ты пробежала!
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Я не бегаю.
Я решил не останавливаться и продолжить добиваться своей пользы. Без стремления к извлечению пользы кайрос не будет работать. Я попытался ещё раз.
Я: А знаешь, что есть в этих часах?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: М-м-м?
Я: Прогноз погоды. Круглосуточный. Прямо у тебя на запястье.
Вот это я понимаю! Дороти, выходец из Среднего Запада, находит погоду бесконечно захватывающей темой. Её родители, образованные, успешные люди, могут сидеть и смотреть телеканал, посвящённый исключительно погоде, Weather Channel, порой по целому часу без перерыва. Они готовы забросить «Друзей», «Сайнфелд» и даже передачи Службы общественного вещания, чтобы с упоением смотреть про погодные фронты и засуху на юге Флориды. Мысль о том, что канал Weather Channel можно провести на кухню, была слишком привлекательна для Дороти.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Значит, ты хочешь часы Apple Watch.
Я: Нет, я… я думал, что мы…
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: И поэтому ты приготовил поесть?
Ну да. Но за тридцать пять лет совместной жизни Дороти научилась видеть меня насквозь. Она знает, что, когда речь заходит о крутых гаджетах, я совершенно теряю всякую благожелательность, которая необходима благонадёжному убедителю. Никакой кайрос такого не выдерживает. Кстати, я всё-таки собираюсь купить эти часы, используя нериторический метод, который издавна излюблен мужчинами: я куплю их нам с Дороти на Рождество.
Пусть ваш кайрос приведёт в порядок ваш этос.
Истинные гении кайроса, коим я вовсе не являюсь, способны обращать свои затруднения, связанные с этосом, в преимущества. Во времена, когда Мартина Лютера Кинга посадили в тюрьму, сесть в тюрьму считалось скандалом, а не честью, как это иногда выглядит сейчас. Однако у него было невероятное чутьё кайроса, и он знал, что белая Америка (ну или, по крайней мере, значительная её часть) была готова признать чёрного человека в тюрьме кем-то вроде мученика. Кассиус Клей проявил схожую ловкость рук (или ловкость кайроса), когда он заявил во всеуслышание, что белые дети начинают всё больше и больше слушать чёрных музыкантов, что пропасть между поколениями всё разрастается и что мир декорума, созданный Эмили Пост и Джоном Уэйном, вот-вот изменится. Настало время для Мухаммеда Али, чрезвычайно сексуального, самодовлеющего хвастуна, оригинального оратора, не лезущего за словом в карман, бойца, ставшего активистом борьбы за мир, первого (и, возможно, единственного) ироничного боксёра в мире. Мухаммед Али был мастером насмехательства над почти всяким элементом декорума среднего класса 1960-х годов. Он был успешен, потому что у него был тайминг боксёра и декорум актёра. Он начинал как необразованный негр из Кентукки и стал самым крутым человеком на Земле, расположившимся в самом центре нового декорума.
