Попробуйте заранее узнать увлечения главы китайской делегации, чтобы учесть их при составлении программы. Если у него нет хобби, достаточно организовать общую обзорную экскурсию, делая упор на визуальное восприятие. В качестве одного из самых успешных примеров могу упомянуть экскурсию в горы Северного Кавказа, организованную для китайских партнеров местными властями, – такие экскурсии просты по содержанию, но гарантированно вызывают прилив положительных эмоций.
Глава 21
Переговоры
К встречам с партнером необходимо готовиться: четко представлять себе свои цели и запастись ясными аргументами на случай спора. Причем важно понимать актуальность собственных доводов для другой стороны. Крупные китайские госкорпорации больше интересуют долгосрочные перспективы сотрудничества, а малый бизнес – краткосрочные.
Привыкайте к тому, что китайцы любят пускать беседу «по кругу»: одно и то же повторяется два-три раза. Обычно это делается с целью в чем-то убедить вас. Вы должны действовать так же. Имеется в виду не то, что необходимо несколько раз повторять каждую фразу, а то, что, высказав один раз некую мысль, вы должны попытаться закрепить ее в сознании ваших визави, вернувшись к тому же вопросу. То есть беседа идет «по спирали». Если китаец вам что-то говорит, задавайте вопросы, не стоит надеяться на то, что потом всё само собой прояснится. Если вы будете задавать много вопросов при рассмотрении поступающих предложений, это, во-первых, сделает ситуацию более понятной, а во-вторых, если партнер задумал ввести вас в заблуждение, покажет ему, что вы не такой уж и простак. Перебивать, однако, не следует: услышав вопрос, собеседник может переключить внимание с того, что он собирался донести до вас, и забыть сообщить то, что хотел. Еще один возможный вариант: он может обидеться и замкнуться. Китайцы верят в судьбу, поэтому могут решить, что если диалог сразу не заладился, значит, нет смысла продолжать. Открыто это, конечно, никто не скажет, но энтузиазм может иссякнуть.
Уточняя позицию партнера, спрашивайте – но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос.
В завершение беседы следует обязательно еще раз пройтись по всем договоренностям, выяснить, правильно ли вы всё поняли. Во избежание выведения беседы на очередной виток «спирали» задавайте закрытые вопросы – такие, на которые надо отвечать «да» или «нет». Если вам говорят, что нечто стоит столько-то, уточните, является ли указанная стоимость окончательной, входит ли в нее доставка, обслуживание после продажи и т. д. Вопросы необходимо задавать по одному. Чем короче вопрос, тем вероятнее то, что не будет недопонимания в будущем.
Напоследок надо договориться о подписании протокола встречи, в котором следует отразить все достигнутые сторонами договоренности. С протоколом лучше не затягивать, а подготовить и подписать его в течение одного-двух дней после переговоров.
Все знают, что китайцы не любят прямо отклонять предложения. Если они хотят отказать, то сначала снисходительно выслушивают, задают уточняющие вопросы, возможно, указывают на слабые места, а потом обещают подумать. Человека, который настаивает на продолжении обсуждения не заинтересовавшей их темы, китайцы начинают избегать, его сообщения в мессенджерах и электронной почте – игнорировать. При этом общение не будет омрачено отказом. А поскольку отказа не было, остается возможность обратиться к этому же человеку по какому-то вопросу; если он будет выражать недовольство, всегда можно придумать причину, по которой «пропал и не выходил на связь».
Зато, если инициативу проявили сами китайцы, они всегда будут требовать от вас быстрого окончательного ответа, а трактовать будут все всегда в свою пользу. Вы скажете, что попытаетесь что-то сделать, – они расценят это как утвердительный ответ. Поэтому, если не уверены, лучше откажитесь. Это позволит избежать недоразумений. В американских фильмах при аресте злодеев полицейский зачитывает им их права и сообщает, что любое сказанное ими слово может быть использовано против них. В переговорах с китайцами примерно так же: они будут интерпретировать все ваши утверждения, даже не вполне однозначные, так, как им удобно.
Однажды я готовил визит китайской делегации. Китайский коллега, отвечавший за организационные вопросы, стал требовать предоставить им бесплатно туристический автобус. Никакой уверенности в реальной пользе от их приезда у меня не было, предоставить им что-то бесплатно – означало взять расходы на себя. Я сказал ему, что подумаю, – а потом просто не поднимал эту тему, решив повести себя как китаец и таким образом дать понять собеседнику, что отклоняю его просьбу. Когда делегация приехала, этот товарищ отказался платить за транспорт, заявив, что я якобы пообещал ему бесплатный автобус.
Так что для собственного спокойствия фиксируйте все договоренности в виде протоколов. Вообще во время встреч с китайцами необходимо вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете попросту забыть какой-то момент, если будете полагаться только на свою память. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки. Важный момент: ведение записей позволяет не перебивать собеседника. Когда тот закончит свою речь, вы сможете, опираясь на конспект, задать вопросы. Также записи помогут в подготовке протокола. Поэтому хотя бы один человек из вашей делегации должен записывать всё, что говорится во время встречи. С китайской стороны записи обычно ведут несколько человек. Так как роль записывающего очень важна, лучше, чтобы он владел китайским. Тогда его пометки будут точнее отражать смысл сказанного вашими партнерами по переговорам и в ходе подготовки протокола это позволит обратить внимание на какие-то нюансы, которые вы могли не заметить во время встречи. Переводчик мог, в свою очередь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.
Глава 22
Налаживание торговых отношений
Если речь идет не об инвестициях, а о торговле, то здесь обычно все проще: схемы сотрудничества всем известны и достаточно прозрачны. Но встречаются и интересные явления. Когда вы начнете работать с китайцами, они могут потребовать предоставления им эксклюзивных прав на ваш товар или на сотрудничество с вами в Китае. Доходит до смешного. Я свободно владею китайским, долго жил в Китае, и всё равно время от времени появляются китайцы, которые пытаются договориться со мной о том, чтобы я все дела в Китае вел только через них, а они, так и быть, согласны, чтобы я представлял их интересы в России. И это при том, что я – единственный россиянин, которого они знают, и у меня очень много давно налаженных связей с китайцами. Когда я работал в Пекине, к нам приходили китайцы с предложением сделать их эксклюзивными представителями нашего предприятия в КНР. У них не возникало вопросов о том, зачем мы сняли офис, наняли людей, тратим деньги… В стремлении китайцев получить право на представление ваших интересов кроется один секрет, который рано или поздно станет явным. Для выполнения представительских функций им потребуются от вас деньги. Исключение составляют товары, которые хорошо расходятся и без рекламы, – в таком случае китайцы захотят, чтобы отпускные цены были сопоставимы с себестоимостью товара или даже ниже ее.
