В последние годы китайцы полюбили янтарь. Когда предпринимателям называешь цены, они отказываются покупать, утверждая, что слишком дорого. Цены кажутся им чересчур высокими, потому что китайцы шлют запрос производителю или выясняют стоимость в интернете, потом прикидывают, что надо сбить цену процентов на тридцать. Вот такая сумма их вполне устроит. Причем доставку, таможенные платежи они учитывают в последнюю очередь. Совет: не связываться с теми, кто подходит к торговле вашим товаром непрофессионально или торгует всем подряд. Если вы потеряете только время, считайте, что легко отделались. Самый надежный способ заработать на поставках в Китай – открыть там свою фирму и выходить напрямую на потребителей.
Ситуация меняется, если речь идет о поставках из Китая. Ко мне часто обращаются китайцы, которые просят найти канала сбыта для их товара или услуг. При этом они не готовы тратиться на то, за что они обычно требуют платы от иностранцев. Имеются в виду издержки на освоение рынка, рекламу, походы в рестораны с нужными людьми, офисные расходы, командировочные и т. д. Если вы только заикнетесь об этом, вам сразу скажут, что рассматривают вас как равного партнера, а партнеры сами должны нести свои расходы; когда же пойдет прибыль, вы ее поделите. Но если прибыль все-таки пойдет, с вами или поссорятся под каким-то предлогом, или поднимут отпускные цены так, что вы не захотите продолжать этим заниматься, а наработанные вами схемы сбыта и связи останутся у ваших китайских друзей, которые быстро откроют свою фирму в вашем регионе. Рекомендация: требовать эксклюзива. Вы должны быть единственным партнером на всей территории вашей страны. Если китайцы с вами расстаются, то они еще минимум пару лет не должны иметь права заниматься поставками той же продукции в ваш регион. Хотя и этот запрет китайцы могут обойти: зарегистрируют пару новых фирм в Китае и будут торговать через них. Поэтому не раскрывайте все свои секреты и схемы работы.
Многие молодые предприниматели, которые пытаются открыть в Китае бизнес, иногда попадают в дурацкую ситуацию. Я сам раньше совершал такую же ошибку. Какой-нибудь китайский приятель обращается к вам с просьбой помочь с рынком сбыта или найти хороший проект, в который можно инвестировать средства. Он рассказывает о том, как у него всё серьезно, надежно, масштабно и т. д. Вы, окрыленный надеждой начать крупный проект, наводите справки, ищете точки соприкосновения с потенциальными партнерами, убеждая, в свою очередь, их в том, что есть китайский партнер, желающий начать бизнес в такой-то сфере. Потом вдруг оказывается, что китаец охладел, у него возникли проблемы, которые мешают ему начать сотрудничать в ближайшее время, он заболел на длительный период и т. п. Упущение состоит в том, что вы не проверили информацию китайца, не удостоверились в серьезности его намерений и не выявили истинные планы китайской стороны. Возможно, планов вообще не было, а было желание вашего знакомого продемонстрировать соотечественникам дружбу с иностранцем. Могло быть и так, что вас просто использовали для получения нужных сведений. Китайцы не очень доверяют публикациям в интернете, им хочется получать информацию (например, о налоговых льготах для иностранных предприятий в вашем регионе) из первых рук. Тогда они говорят вам, что хотят инвестировать и готовы взять вас в партнеры, но им еще надо кое-что узнать для принятия решения, и дают список из пяти-шести вопросов. Вы начинаете выяснять, задействуете связи, ходите на встречи, пишете китайцам ответы на их вопросы, а потом они говорят, что пока не готовы к сотрудничеству. Причем это выглядит так, будто инициатива исходила от вас – вы сами захотели все выяснить, чтобы подтолкнуть их к выгодному вам решению. Информация на самом деле не пропадет – ее включат в отчет начальству, в котором напишут, что прорабатывали возможности выхода на новые рынки. Или ею воспользуются позже, когда возникнут более выгодные варианты сотрудничества либо снизятся риски.
Избежать такой ситуации просто. Просите прислать официальный запрос на бланке с подписью и печатью руководителя. Если намерения несерьезные или это всего лишь инициатива менеджера, который не принимает решений, у вашего китайского друга сразу возникнут трудности с подготовкой такого документа. Более эффективный способ – попросить, помимо запроса, деньги на организацию работы, покупку какой-то информации, текущие издержки и т. п. Китайская сторона либо сразу потеряет интерес, либо выполнит вашу просьбу, если, конечно, заявленная вами сумма разумна. редь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.
Часть IV
«Сотрудничество – это война»
Глава 23
Исторические корни
Все хитрости, взятые на вооружение в современном Китае, произошли от тех, что практиковались давным-давно. Многие из древних уловок вошли в сказки и легенды и изучаются в школе на уроках истории и литературы. Как говорил мудрец Гуй Гуцзы, все стратегии были известны уже в стародавние времена. Китайцы любят изучать опыт других людей и предыдущих поколений, так как это позволяет сделать выводы и избежать ошибок или выработать эффективные алгоритмы поведения в настоящем и будущем. При этом они не критикуют политических деятелей прошлого, а пытаются извлечь из истории что-то полезное – разгадать хитрости, понять стратегию, выявить факторы, которые привели к успеху или поражению. Китайцам вообще не свойственно отрицание прошлого. Они могут признавать, что раньше допускались ошибки, были перегибы, но никогда не говорят, что прошлое не имеет отношения к ним.
Изучение пятитысячелетней истории Китая привело к появлению в стране особой науки – науки о государстве (под государством подразумевается Китай), которая фокусируется на древних знаниях и традиционном восприятии самых разных аспектов жизни – и, значит, на культуре, искусстве и трактатах древних мыслителей, политиков и военачальников. Трактаты зачастую не являются чисто философскими размышлениями, это могут быть древние учебники и пособия различной направленности – по экономике, военному делу, политической борьбе, медицине, математике и т. д. Их авторы занимались практической деятельностью, трудились на феодалов и даже императоров того времени, поэтому их сочинения ориентированы на решение конкретных задач. Любовь китайцев к изучению этих книг не случайна. Согласно их представлениям, время циклично, а каждому году в 12-летнем цикле соответствует определенное животное. Цикл накладывается на пять стихий, также оказывающих влияние на тот или иной год. Таким образом, большой цикл равен 60 годам. Выходит, что время движется не вперед, как у европейцев, а по кругу, и нет ничего удивительного в том, чтобы отмечать какие-то события, которые происходят каждые 60 лет, находить сходства и закономерности, а в дальнейшем ожидать их повторения. Это своего рода прогноз или гороскоп, проверенный историей длиной в 5000 лет. С точки зрения китайцев, то, что не получилось сейчас, вполне может получиться в будущем. Именно поэтому китайцы обычно довольно спокойно относятся к неудачам.
Многие китайские мудрецы отмечали, что у всех явлений природы есть свои закономерности, а в повседневной жизни – устоявшиеся логичные схемы действий. Например, одежда расходится чаще по шву, зимой легко замерзнуть, а чтобы прочитать книгу, надо сначала научиться грамоте. У всего свой порядок и логика развития. Более того, всё, что происходит сейчас, уже случалось в древности, причем неоднократно. Конечно, надо делать поправку на реалии эпохи и технический прогресс. На отношения между людьми и предпринимательскую деятельность это тоже распространяется. Поэтому при разработке планов и стратегий учитывается как мудрость древних мыслителей, так и современные условия.
