Верность данному принципу рождает своеобразный подход – что-то типа устойчивых математических формул для решения каждой конкретной ситуации. Китайцы любят мыслить шаблонами. Сообщая китайцу информацию, вы как бы складываете перед ним часть пазла. Остальные части ваш собеседник сложит сам (опираясь на свой опыт и знания – зачастую те самые формулы-шаблоны) или с помощью других людей (советуясь с ними). Для вас здесь есть опасный момент – вероятность того, что недостающая часть пазла будет придумана, исходя из негативного опыта вашего визави и в соответствии с его логикой, которая может в корне отличаться от вашей. Поэтому, если вы хотите убедить в чем-то китайца, лучше избегать неясных моментов в своих аргументах, презентациях и вообще в общении.
Вскоре после того, как я приехал в Китай на стажировку в университете, я отправился в небольшую парикмахерскую постричься. Зашел, поздоровался и стал объяснять женщине свои пожелания: здесь оставить, там побрить и т. д. Она без единого звука выслушала меня и молча повернулась к своей напарнице. Ее молодая коллега стала ей повторять то же самое теми же словами. Когда она закончила, случилось самое интересное – первая китаянка спросила вторую: «Ты что, знаешь иностранные языки?!» Произошел слом стереотипа, согласно которому человек с европейской внешностью не умеет говорить по-китайски. Видя перед собой меня, она воспринимала мой вполне приличный на тот момент китайский как иностранную речь.
У одного моего знакомого была китайская помощница по хозяйству. Однажды он заметил, что она моет посуду и унитаз в одних и тех же резиновых перчатках. Он высказал свое удивление и был сражен железной логикой: дескать, в обоих случаях используются дезинфицирующие средства, убивающие все микробы.
Китайцы стараются действовать, опираясь на древние знания и свой жизненный опыт. Их поведение не всегда укладывается в наши нормы и временами кажется чем-то нетипичным, хотя на самом деле оно мотивировано вполне четкими доводами.
Манипулирование людьми, приобретение преимуществ с помощью хитростей является важным направлением древней мысли Китая. В основе древнего китайского искусства манипулирования людьми лежит умение не столько совершать поступки, сколько создавать условия для развития тенденции. Обычно китайцы, воздействуя на кого-либо, избегают применения грубой силы. Вместо этого они выстраивают такие ситуации, чтобы оказавшийся в них человек предпринял выгодные им шаги. То есть обладание стратегическим мышлением – более важная способность, чем способность сделать что-то физически. Именно это и есть мягкая сила, о которой мы уже говорили.
Здесь есть своя логика, ведь конкурентная борьба в современном мире – это не только соперничество в том, у кого больше знаний в определенной сфере. Большинство изделий имеют аналоги, технология производства товаров одной группы в значительной степени схожа, информация, в том числе производственные секреты, становится доступнее. Знания стандартизируются, учебники переводятся с одного языка на другой, система обучения в учебных заведениях чаще всего одна и та же. Стандартные методы приводят к стандартным результатам. Поэтому важно не только владеть набором знаний и быть грамотным специалистом, но и иметь достаточно мудрости, чтобы обойти конкурентов.
Конечно, свои пособия по получению преимуществ в ходе коммуникации есть у всех народов. Они представлены в виде народных сказок, легенд, пословиц, сказаний и проч. То, что это пособия, не всегда очевидно, потому что изучением фольклора обычно занимаются филологи и историки, то есть специалисты, перед которыми стоят задачи исследовать особенности речи и быта, а не выявить методы манипулирования собеседником.
Широко известны индийские трактаты «Артхашастра» и «Панчатантра», памятник арабской литературы «Княжьи зерцала», сочинения Никколо Макиавелли и Талейрана. Притчей во языцех стала мудрость еврейского народа.
У русских тоже есть свой задел. Пример, который лежит на поверхности, – пословицы. Достаточно вспомнить хотя бы такие, как «Дорога ложка к обеду» (надо стремиться делать или получать то, что требуется и ценно в данный момент) или «Ласковый теленок двух маток сосет» (если будешь относиться к людям с лаской и по-доброму, тогда и другие окажут тебе помощь и поддержку). Однако я с трудом представляю себе российского психолога, который давал бы рекомендации по повышению эффективности общения, опираясь на русский фольклор. У такого специалиста сложилась бы репутация чудака. Если то же самое сделает китайский психолог – будет приводить цитаты из древних текстов, сыпать пословицами, – о нем сложится мнение как об очень образованном и умном человеке, прекрасном профессионале.
Китайцы первыми в истории написали и однозначно обозначили в качестве учебников книги о хитрости, то есть систематизировали знания, приобщили к ним эмпирические данные и дали четкие рекомендации по их применению.
Несмотря на то что эти труды преподносятся как пособия по ведению войны, упор в них делается на различные хитрости, а не на физическую силу воинов, тренировки и вооружение.
Далее мы обратимся к классическому набору хитростей, которые традиционно применяются китайцами в самых различных сферах (включая политику и военное дело) и с самыми разными целями (например, для построения карьеры или налаживания личной жизни). У подобных алгоритмов есть общепринятое научное название – «стратагемы», и мы тоже воспользуемся этим термином.
Мы будем опираться на три самых известных трактата, которые можно совершенно точно отнести к классике жанра. Речь идет об «Искусстве войны» Сунь-цзы, «36 стратагемах», а также о труде Гуй Гуцзы. Представленные в этих сочинениях тактики и стратегии живы и до сих пор применяются людьми разных профессий, позволяя им манипулировать оппонентом, ослаблять его позиции (и, соответственно, усиливать свои). Книги были написаны примерно 3000 лет назад и стали неотъемлемой частью китайской культуры и менталитета. Они переведены на многие языки, поэтому вы без труда сможете найти и прочитать их.
Мы попробуем рассмотреть основные положения этих трактатов в привязке к современным условиям. Следуя структуре трактата «36 стратагем», я опишу одну стратагему за другой, объясню, как их применяют в бизнесе, и предложу возможное «противоядие», то есть способы противодействия.
Сам я впервые обратил внимание на книгу Сунь-цзы, когда китайские коллеги подарили ее главе нашей делегации. Тогда я отметил про себя, что для успешного ведения бизнеса предлагается изучать книгу о войне, а не о взаимном процветании, чистой дружбе настоящих друзей, совместном преодолении трудностей и т. п.
Через несколько лет я прочитал «Искусство ведения войны» и обнаружил, что многие хитрости в поведении моих китайских друзей вполне вписываются в концепцию трактата и находят в нем отражение.
Интересное наблюдение: многие китайцы не читали самой книги о 36 стратагемах, и, если начать с ними разговор на эту тему – например, спросить, как они видят применение стратагемы (номер такой-то) в сложившейся ситуации, – они необязательно смогут поддержать беседу. Но в разрозненном виде стратагемы известны всем – в качестве легенд, преданий и пословиц.
