Некоторые читатели обнаружат, что тоже неосознанно применяли кое-какие из представленных здесь стратагем либо становились их жертвами.
Глава 24
Враги, а не друзья
На Западе принято считать, что сотрудничество возможно между людьми, которых связывают дружеские отношения, а сам процесс проходит в атмосфере доброжелательности с учетом интересов всех сторон. Однако при тесных контактах с китайцами открывается и другой взгляд: сотрудничество – это своего рода война. За успехом каждого человека стоит какая-то сила. В ряде случаев он опирается на деньги и связи родственников, какие-то особые навыки, но очень часто бывает так, что человек сделал карьеру или разбогател благодаря усилиям, неудачам и работе других людей. Тех самых людей, которых этот человек сумел привлечь к себе и использовать для достижения собственных целей, то есть тех, кем он манипулировал.
Один мой китайский партнер называет меня однополчанином, имея ввиду, что в процессе совместной работы мы двигаемся к общей цели. Но даже будучи «однополчанами», каждый раз перед началом работы мы спорим о том, как поделить прибыль от очередного клиента. Наши споры иногда длятся по нескольку дней, мы приводим свои доводы, потом порой, бывает, игнорируем друг друга, затем возобновляем общение, наконец, находим взаимоприемлемый вариант и начинаем работать. Соглашение, в котором всё было бы прописано, заключить нельзя, потому что клиенты разные, потребности и финансовые возможности у них различаются. Поэтому, с одной стороны, мы партнеры, а с другой – противостоим друг другу. Это может наблюдаться в любых ситуациях, связанных с разделением прибыли. Потому что каждый участник считает, что его вклад в сотрудничество самый весомый. Кто-то вложил деньги, кто-то связи, кто-то свой опыт, время и усилия. Если не будет одного из этих элементов, проект потерпит неудачу. Поэтому перед тем, как стать единым целым, сторонам предстоит обосновать свою важность и постараться получить максимально большую долю в проекте. Но чем больше доля ваших партнеров, тем меньше прибыли достанется лично вам. Так что в начале придется пройти этап войны за свои интересы. Причем завершение этого этапа и начало совместной работы вовсе не означают, что война закончилась навсегда. Она может возобновляться или вестись партизанскими методами. Китайцы по причине гигантского давления со стороны общества, острой конкуренции и передающейся с генами привычки выживать в любых условиях, как правило, не оставляют войну никогда. Все вопросы, связанные с деньгами, входят в число принципиальных – те, за которые надо воевать. Ваши китайские друзья могут добровольно пожертвовать большую сумму или сделать очень дорогой подарок, но просто так отказаться от части прибыли в пользу партнера им очень тяжело. Еще им сложно смириться с тем, что партнер, по их мнению, заработал неоправданно больше них.
Анекдот в тему: «Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит: "Мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец". Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут они, идут, а голод всё сильнее, и они спрашивают зайца, долго ли еще идти. Заяц им отвечает, что осталось только обойти одну гору. Стали подходить к горе, волки больше не смогли сдерживать голод, набросились на зайца и съели его. Поднялись на гору и видят стадо овец. Съели овец, и один волк говорит: "Нехорошо с зайцем получилось". Другой отвечает: "Действительно. Давайте похороним его кости". Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилу и думают, что на нем написать. "Другу-зайцу" – написать нельзя, потому что тогда непонятно, зачем они его съели. "Врагу-зайцу" – тоже не пойдет, потому что он привел их к стаду овец, значит, он не враг. Думали-думали и написали: "Зайцу, нашему дорогому консультанту и партнеру"».
Другими словами, работа или бизнес – это поле боя, на котором нет однополчан. Во избежание разочарований проще исходить из того, что сотрудники и партнеры являются соперниками. К этому следует спокойно относиться, потому что соперничество изначально свойственно всему живому. Если хищник бежит быстрее своей жертвы, он ее съест. Если жертва окажется быстрее хищника, последний останется голодным и тоже может погибнуть. Свиньи едят из одного корыта – еды хватит всем, но они отталкивают друг друга. У людей всё примерно так же. Как правило, этот тезис прикрыт нормами морали и приличия, но на самом деле природа человека не очень отличается от природы животных, вопрос лишь в том, что у человека потребности сложнее.
Поэтому любое сотрудничество в той или иной мере можно отнести к войне – открытой, скрытой или пока не начавшейся. При желании сюда можно отнести любые межличностные отношения, так как в любой паре есть ведущий и ведомый, есть тот, кто целует, и тот, кто подставляет щеку. Для кого-то выгодно быть активным, а кто-то хочет снять с себя бремя выбора и оставаться пассивным. То есть абсолютного равенства всё рано нет, даже если участники отношений декларируют полное равноправие.
Процитируем Сунь-цзы: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко»
[2].
Еще одна цитата: «Сначала будь как невинная девушка – и противник откроет у себя дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц – и враг не успеет принять мер к защите».
Необходимо отметить, что трактат Сунь-цзы, из которого взяты эти цитаты, – своего рода библия китайских предпринимателей. Его изучают как в частном порядке, так и в учебных заведениях. Поэтому вы можете быть уверены в том, что ваш китайский партнер имеет о нем представление. Многие установки трактата впитались в психологию китайцев.
Глава 25
Цели
Для успешного применения различных хитростей в отношении какого-либо человека важно понять его мотивы, увидеть, что им движет, что для него важно, а что второстепенно.
Если посмотреть на историю взаимоотношений людей и на их поступки, окажется, что человеческие ценности и мотивация остаются по своей сути неизменными. Меняется их внешняя оболочка, форма, стоимость в денежном выражении, но внутреннее содержимое и смысл остаются прежними, такими же, как и многие тысячи лет назад. В основе всех китайских стратегий и тактик при манипулировании людьми лежит один-единственный принцип: зная цели и мотивации этих людей, нужно моделировать развитие ситуации таким образом, чтобы человек, стремясь достичь своей цели, на самом деле помогал своими действиями манипулятору.
Цели людей мы можем разделить на три большие группы: любовь, богатство и власть. Эта классификация условна, потому что зачастую цели взаимосвязаны и в своих конкретных проявлениях могут совмещаться или заменять друг друга.
К первой категории – «любовь» – относится всё, что связано с чувственной и сексуальной сферой жизни и может представлять ценность. Создание семьи, любовь к другому человеку, интимные отношения и т. п. изначально идут от стремления самца обладать самкой и сохранить свое потомство, а также от стремления самки родить от доминантного самца. В настоящее время эти ценности принимают различные формы: кто-то очень привязан к семье, кто-то любит полигамию, кто-то приверженец нетрадиционных сексуальных отношений, кто-то вообще любит одиночество и смотрит порнографию в интернете.
