Вторая категория – «богатство». Здесь очевидно стремление к комфорту, наживе, повышению благосостояния, покупке недвижимости, поездкам на курорт, обладанию какими-то вещами.
Третья категория – «власть». На первом месте тут стоит желание доминировать, подчинять других, приказывать, повышать свой социальный статус, делать карьеру, то есть становиться вождем племени, если возвращаться к реалиям первобытного времени. Как можно легко увидеть, часто достижение одной цели означает автоматическое достижение целей из двух других категорий. Например, красивая девушка может выйти замуж, то есть добиться цели из первой категории. Если ее избранник богатый человек, она добьется сразу и целей из второй категории. А если богач успешно занимается политикой, эта девушка, став его женой, может одновременно добиться целей и из третьей категории. Хотя, обладая достаточными материальными ресурсами, добиться власти можно и более простыми путями, например благодаря дружбе с высокопоставленными людьми. С ними всегда легче дружить, если ты богатый, а не бедный. Слишком настойчивое стремление к любой цели, одержимость чем-то или привязанность к чему-то являются слабостями, которые делают человека уязвимым, если на них надавить. Именно игра на человеческих слабостях и есть главное средство великого китайского искусства манипулирования людьми и достижения целей.
«Путь в тысячу ли начинается с одного шага». Чаще всего именно эта фраза произносится после подписания первого совместного документа о сотрудничестве. Причем, как правило, так говорят иностранцы, желающие продемонстрировать китайским коллегам знание культуры Китая. Подразумевается, что этот совместный документ о сотрудничестве является первым шагом, а впереди стороны ждет долгая совместная работа. Китайцы же обычно вкладывают в пословицы более конкретный смысл. Они считают, что один шаг – маленький результат, ведущий к большой победе. Путь к главной цели включает в себя ряд менее значимых целей, а они, в свою очередь, состоят из еще менее существенных целей. Достигнув одну маленькую цель, надо сделать четыре вещи. Во-первых, оценить результат. Во-вторых, успокоиться. В-третьих, поощрить себя. В-четвертых, вдохновить себя на достижение следующей цели. При этом чем меньше цель, тем легче ее добиться. Поэтому каждую относительно крупную цель надо анализировать и разбивать. Каждую цель можно достичь разными способами, одни из них потребуют много сил и времени, а другие позволят осуществить задуманное быстро и эффективно. Можно убивать солдат противника по очереди, пока не дойдешь до военачальника, а можно использовать спецслужбы для того, чтобы поставить вражеского военачальника под свой контроль. Именно второму подходу посвящены древнекитайские трактаты об искусстве войны.
Достижение целей связано с мотивацией. Мы часто говорим об отсутствии мотивации, но на самом деле налицо обычная лень или трусость. Когда животные испытывают чувство голода или дерутся за самку, они не страдают от недостатка мотивации. Их цели ясны, и они точно знают, что им надо делать, чтобы добиться желаемого. У человека примерно те же цели, но они по-другому сформулированы, а за сложными и красивыми формулировками часто теряется смысл. Поэтому цель всегда должна быть очень ясной. Как правило, китайцы, несмотря на всю сложность рассуждений, имеют очень четкие цели. Если цель кажется неочевидной, значит, ее скрывают.
Одновременно вы должны помнить китайскую пословицу «Спящие в одной кровати необязательно видят одинаковые сны». Это означает, что цели партнеров могут не совпадать или могут быть одинаковыми в начале, но расходиться в процессе взаимодействия. Более того, они обычно вообще не совпадают. Продавец хочет продать дороже, покупатель – купить дешевле. Они достигают компромисса, совершают сделку и расходятся. Всё довольно просто. Именно поэтому торговля, как правило, по объемам намного превосходит другие виды экономического сотрудничества. В случаях более сложного взаимодействия разница интересов может быть намного существеннее. Более того, даже если интересы в чем-то идентичны, то это, скорее всего, временное явление, и вопрос лишь в том, как долго оно продолжится. Поэтому для поддержания стабильных отношений нужно стремиться сохранять факторы, обеспечивающие совпадение интересов.
Ясно, что цель партнера-переговорщика-противника – заработать денег. Но надо знать, каким способом, какими методами, в какие сроки и примерно какую сумму он хочет заработать. Понятно, что прямо он этого не сообщит, так что задача перед вами стоит непростая. Ее можно решить, собирая информацию, анализируя косвенные признаки и делая своевременные выводы. К тому же у многих богатых людей могут быть совсем неочевидные цели. Кто-то хочет повысить степень своей известности, кто-то – получить орден или медаль, кому-то интересно через вас познакомиться с другими людьми. Они могут кооперироваться с вами, преследуя именно эти цели, а это значит, что своей цели вы так и не добьетесь, если пустите дело на самотек и не будете заботиться о собственных интересах.
Есть люди, которые вообще не готовятся к переговорам. Они считают, что вспомнят всю нужную информацию на месте, тут же сымпровизируют и всех победят, потому что они самые крутые, задорные и энергичные. Как правило, такой подход неэффективен, если речь идет о сложном и продолжительном проекте. Китайский переговорщик возьмет паузу, задор иностранца иссякнет, тогда китаец приведет логичные и обоснованные доводы в поддержку своей позиции и с большой долей вероятности получит то, чего хочет.
Любые переговоры подразумевают попытки убедить в чем-то собеседника. Гуй Гуцзы советует убеждать людей, исходя из особенностей их мировоззрения и сомнений. Так как люди разные, то и методы убеждения надо менять. Увещевать человека следует в узком кругу, лучше всего один на один. Вначале стоит попробовать его удивить, так как это снижает способность к сопротивлению. Начинать лучше с его личных интересов. Не надо приводить доводы, которые он не сможет понять. Свои проблемы лучше не раскрывать полностью, так как никто не любит выслушивать негатив. Все эти приемы я наблюдал в процессе переговоров китайских партнеров друг с другом. Как правило, сначала надо обрисовать перспективы сотрудничества, подчеркивая аспекты, которые интересны партнеру. Если продолжить мысль Гуй Гуцзы, то, готовя свои аргументы, важно помнить, что у каждого человека есть свой уровень и сфера принятия решений. Чем дальше ваша цель находится от сферы компетенции конкретного человека, тем сложнее будет его убедить пойти вам навстречу.
Самый простой пример из жизни: вы работаете водителем, и вас просят подвезти кого-то. Вполне вероятно, что вы согласитесь. Или другой пример: вы работаете водителем, а вас просят помочь подменить хирурга в больнице или преподавателя высшей математики в университете. Скорее всего, вы откажетесь. Именно по этой причине следует предварительно навести справки о человеке, с которым предстоят переговоры. Если его опыт и компетенция не соответствуют вашему предложению, вам стоит сформулировать свою идею таким образом, чтобы она была близка собеседнику.
Конечная цель переговоров и партнерства вообще – использовать оппонента в своих целях. Гуй Гуцзы отмечал: «Добродетельного человека нельзя подкупить, но можно заставить помочь нам разбогатеть, смелого человека нельзя испугать, но можно заставить защитить нас, мудрого человека нельзя обмануть, но можно заставить делать дела для нас». Других людей можно также использовать в соответствии с особенностями их характера. Трусливого можно испугать, жадного – привлечь возможностями получить прибыль, глупого – обмануть. Цель во всех случаях одна – заставить их приносить нам пользу.
