Важно уметь сохранять режим секретности – скрывать свои способности, свою мощь, чтобы воспользоваться ими, когда настанет подходящий момент. Есть китайская пословица: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес».
Уместно вспомнить фразу, которую приписывают Талейрану: «Язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли». Гуй Гуцзы, живший раньше Талейрана на пару тысяч лет, имел схожее мнение: «Мудрец держит свой путь по тени, путь глупца проходит по свету». Глупец слишком открыт окружающим (а сегодня ввиду популярности социальных сетей часто и не только окружающим). Есть здесь и другой смысл: если мудрый человек видит благоприятную для себя возможность, он начинает действовать. Глупый, увидев такую возможность, начинает ее обсуждать со своими знакомыми, хвастаться или делиться своими соображениями – теряет время, раскрывает свои карты и может потерять эту возможность, потому что ею воспользуется другой, кто-то из тех, с кем он делился своими идеями и эмоциями.
Иногда люди рассказывают про все свои цели, планы и возможности потенциальным партнерам, стремясь привлечь их к сотрудничеству. Но эти «партнеры» могут на самом деле являться шпионами конкурентов или возможными соперниками. Сообщив им о своих намерениях и преимуществах, вы вооружите их против себя.
Иностранных бизнесменов иногда нервирует отсутствие конкретики в переговорах с китайскими коллегами, особенно на начальных этапах. Тут опять же вопрос не в том, что китаец не знает, чего хочет. Он это знает очень хорошо, но не готов открыться. Во-первых, он не уверен, что может доверять иностранным партнерам, ведь те могут воспользоваться его наработками сами или найти других китайцев для реализации его идей. Во-вторых, китаец не знает, насколько ему необходимы эти иностранцы: может быть, вполне можно обойтись без них и не делиться прибылью. Он будет сомневаться в целесообразности партнерства не только на первом этапе взаимодействия, но и на всех последующих. Китайские бизнесмены, как и бизнесмены всего мира, ставят своей важной целью максимизацию прибыли. Соответственно, чем с меньшим числом людей надо делиться, тем прибыль выше.
Другая причина скрытности – неуверенность в успехе, если речь идет о новом направлении бизнеса. Один мой знакомый россиянин ищет свою нишу на рынке. Каждые семь дней у него возникает новая идея (он берет их из интернета, поэтому с вдохновением проблем нет), в понедельник он в нее погружается, пытается продумать все детали, обрасти новыми связями, подготовить концепцию бизнеса, иногда даже делает сайт под проект, а к концу недели остывает и в выходные ищет новую нишу. Все было бы нормально, если бы он скрывал свои планы и шаги. Но нет – что бы он ни сделал, он тут же делится своими мыслями и переживаниями с окружающими, так что те начинают к нему относиться как к несерьезному человеку, хотя он умный, очень образованный, любит учиться, хорошо владеет несколькими иностранными языками. Иначе поступают китайцы: они могут обдумывать много идей, неустанно пытаться их применить, но никогда не станут рассказывать о них никому, кроме тех, кто может иметь к ним самое прямое отношение. Иначе есть риск выглядеть не очень солидно, а это уже отрезает путь к дальнейшему сотрудничеству.
Глава 26
Осторожно! Двери закрываются!
«Прощупывание» характера, целей и методов собеседника называется искусством открытия-закрытия. Причем слова «открытие» и «закрытие» имеют здесь как прямое, так и переносное значение. Прямое – это передача информации посредством речевого аппарата, то есть через рот. Поскольку эмоции в значительной мере проявляются в разговоре, эффективное владение искусством открытия-закрытия важно и при прямом контакте с собеседником. Перефразируя утверждение «глаза – зеркало души», можно сказать, что рот – дверь души. Дверь в том смысле, что именно посредством речевого аппарата человек транслирует свои мысли, желания, намерения и чувства. Грамотная речь может помочь решить проблемы, выйти из неловкой ситуации, достичь договоренности. В то же время, если слова подобраны неаккуратно, стратегия беседы не выработана, результат получится совсем не тот, который вы хотели бы получить. Казалось бы, всё просто: продумай всё заранее и произнеси, однако процесс общения обычно не является односторонним. Хитрый и опытный собеседник может спровоцировать вас, и в итоге вы скажете то, чего не планировали. Самый примитивный прием – пауза. Если не реагировать на слова оппонента сразу, а выдерживать паузу, вы заставите его сказать больше, чем он собирался. Некоторые начинают нервничать, оправдываться, доказывать правильность своих аргументов. Такое поведение, естественно, ставит их в положение менее выгодное, чем ваше.
Фактически задача в том, чтобы человек в нужные моменты говорил (открывал рот) и замолкал (закрывал рот). С философской точки зрения открытие означает начало, активность, вход, силу, а закрытие – конец, пассивность, выход, нежность. Мы упоминали китайский символ инь – ян, он также отождествляется с искусством «открытия-закрытия». Когда вы стимулируете собеседника к тому, чтобы он изложил вам свои идеи и проявил свои особенности, он относится к ян; когда вы делаете так, чтобы он слушал, то есть находился в пассивном состоянии, он переходит к инь. Таким образом, правильное общение (а это общение, которое приносит пользу, позволяет достигать целей и т. п.) воспринимается китайцем как искусство управления энергиями инь и ян. О философском смысле изображения инь и ян написано очень много книг, желающие углубиться в эту тему их без труда найдут и прочитают. Мы здесь только делаем вывод о взаимосвязи инь – ян, искусства открытия-закрытия и общения с целью манипулирования. В мире всё подчиняется законам инь – ян, два вида энергии перетекают от одного к другому; в ком-то превалирует инь, в ком-то ян. Это выражается как в поведении человека, так и в его мыслях, эмоциях, поведении и проч. Если ваш собеседник относится к ян, надо поддерживать с ним беседу в соответствующем ключе. Такие люди обычно высокоморальны, говорят на положительные темы, хотят сделать мир лучше, у них позитивный настрой. Если человек относится к инь, он будет говорить на относительно негативные темы. И в том и в другом случае беседу надо поддерживать, самому не раскрываясь. Это вызовет симпатию со стороны оппонента. Примерно такой подход используют китайцы при общении с вами и друг с другом. Зная об этом, вы можете влиять на их восприятие вас как партнера.
Чтобы выявить суть человека, нужно понять его характер и желания. Чтобы узнать, чего он хочет, с ним нужно спорить; во время полемики он будет отстаивать свою точку зрения, защищать то, что ему действительно интересно, и тогда его намерения станут ясны, даже если он пытается их скрыть. Также станет понятно, какие его качества можно использовать, а какие нельзя. Знание его планов позволит сопоставить их с вашими намерениями и понять, насколько они совпадают. При этом свои замыслы следует сохранять в тайне. Если начать просто задавать уточняющие вопросы, это может его насторожить, он может даже замкнуться, так как почувствует себя как на допросе. Чтобы человек более полно раскрылся, нужно провоцировать его, высказывая сомнения в его правоте. Например, если он выдвинул какую-то идею, то можно сказать, что по тем или иным причинам ничего не получится. Тогда он начнет приводить доводы, обоснования и выдаст много дополнительной информации, которую скрыл бы в другой ситуации.
