Обычно спор – это стремление навязать свое мнение оппоненту. Такая цель в вашей ситуации вторична, главное – получение информации, а что с ней делать, вы решите позже. Люди боятся и не любят спорить, так как несогласие с их точкой зрения может оставить неприятный осадок. Тут есть две опасности: вы имеете дело с человеком, который не любит спорить, не спорит, со всем соглашается, а потом всё делает по-своему; или с человеком, который, наоборот, любит дискутировать, наслаждается самим процессом, считает, что участие в споре демонстрирует мощь его интеллекта и силу характера, – в такой ситуации вы потеряете время и силы. Если ваш характер не позволяет вступать в прения, то хорошо иметь в своей команде спорщика, способного изматывать или провоцировать оппонента.
Схожая модель поведения – молчать, притворяться подавленным; тогда собеседник будет говорить больше. Например, если поддакивать ему и намекать, что у вас всё не так гладко, как у него, он начнет давать советы, делиться соображениями – тогда можно будет понять ход его мыслей. Правда, при таком подходе вы не сможете определить ход мыслей собеседника так же быстро, как при споре.
Глава 27
Проявление эмоций
Искусство открытия-закрытия помогает не только вести беседу с другими людьми. Оно в равной мере применяется по отношению к самому себе – для усиления самоконтроля в сложных ситуациях. Речь идет в первую очередь о всем известной азиатской невозмутимости, сдержанности и других подобных качествах. Иностранцы отмечают сдержанность китайских и других азиатских партнеров, совсем не уделяя внимания тому, что они сами ощущают в ходе переговоров с делегациями из Азии. Между тем эмоции иностранцев во время переговоров с китайцами – отдельная тема для психологического исследования. У одних – эйфория от первых впечатлений о Китае, уверенность в том, что китайские партнеры – новые друзья и братья на всю жизнь, у других иная крайность: их всё раздражает, они стремятся побыстрее закончить дела, а когда случаются неприятности, им хочется пожаловаться окружающим.
Если вас что-то разозлило во время поездки в Китай, вспомните А. Пушкина: «Я, конечно, презираю отечество мое с головы до ног, но мне досадно, если иностранец разделяет со мною это чувство». Во-первых, негатив в любом случае лучше не показывать. Если произошло то, чего нельзя скрыть от китайских друзей (мне вот, например, однажды единственный на ту поездку костюм в химчистке испортили), держите себя в руках.
Если уж совсем невмоготу, выражайте недовольство конкретным человеком, а не китайцами вообще. Кстати, это одна из стратагем, которую мы рассмотрим чуть позже. Ее смысл в том, что вы критикуете что-то частное, на самом деле имея в виду нечто общее. В определенных ситуациях это дает серьезные преимущества.
Китайцы считают, что проявление любых чувств ослабляет человека и как предпринимателя, и как переговорщика: в порыве гнева можно продемонстрировать свои уязвимые стороны, раскрыть свои планы, непроизвольно выдать секрет, показать, что для вас важно, а что нет. Все китайцы отлично это знают. Поэтому важно уметь контролировать себя. Даже радость тоже лучше скрывать, так как она, будучи другой крайностью, тоже расшатывает позиции человека. Например, радость в связи с повышением по службе означает амбициозность – качество, которое оппонент может использовать в своих целях. То же самое касается восторгов по поводу получения денег, новых полезных знакомств и т. п. Они создают почву для подготовки стратегии манипулирования вами.
Вывод: проявление эмоций опасно, так как позволяет понять сущность человека. Этим знанием могут воспользоваться недоброжелатели, или друзья могут без злого умысла рассказать о ваших эмоциях врагам. Поэтому эмоции все-таки лучше скрывать.
Владение искусством открытия-закрытия способствует благополучию во всех сферах жизни, поскольку любые обстоятельства можно рассмотреть как сочетание инь – ян: слабость – мощь, пассивность – активность в разных пропорциях. Например, пресыщение рынка – ситуация, в которой инь превышает ян, поэтому надо вести себя пассивно. Если противник намного сильнее, вам лучше отступить, чем вступать в прямой конфликт, потому что смелость – хорошее качество, но оно не спасет, если ничего, кроме смелости, у вас нет. В данных условиях отступление будет одновременно являться наступлением: поскольку силы и ресурсы сохранены, через какое-то время можно будет повторить попытку взять верх, то есть перевести ситуацию в стадию, когда ян сильнее инь. Усилия с целью выйти на перенасыщенный рынок свидетельствуют не о смелости, а о непонимании рынка и незнании какой-то информации.
Пример из жизни: один мой китайский знакомый, предприниматель средней руки, создал майнинговую ферму. Он закупил оборудование, нанял людей, организовал успешное производство криптовалюты – и в результате заработал крупную сумму денег. Что же он сделал дальше? Кто-то решит, что он вложил деньги в расширение бизнеса – купил дополнительное оборудование и т. д. Нет, он продал оборудование, уволил сотрудников и закрыл фирму. Объяснил он свои действия очень просто: популярность криптовалют растет, на рынок выходят большие игроки, с которыми трудно или даже невозможно конкурировать. Поэтому прибыльность этого бизнеса начнет падать, а расходов и душевных сил на его поддержание понадобится больше. Поэтому он решил остановиться и найти новые возможности для инвестирования. Есть индийская пословица: «Когда поднялся на вершину горы, следующий шаг в любом направлении будет шагом вниз». Вершина горы у всех разная – у небольших бизнесменов она одна, у транснациональных корпораций – другая. Поэтому важно эту вершину своевременно определить. инь и ян могут друг друга сменять, и это не всегда зависит от вас лично, поскольку влияние глобальных факторов типа мировой экономической ситуации, курса доллара и прочего неизбежно. Поэтому надо «уметь брать и уметь отпускать». Я уже писал о важности способности скрывать свои эмоции. Однако иногда эмоции надо изображать. Есть очевидные ситуации, когда необходимо делать вид, будто радуешься или сердишься. Учитесь управлять своими эмоциями и выражением лица. Если вы хотите запутать противника, подыграйте ему. Если надо дать отпор, то также требуются определенные реакции.
Проблема в том, что обстоятельства иногда не соответствуют внутреннему состоянию и настроению. Например, всё хорошо на работе, но человек ходит сердитый. Окружающие могут принимать это на свой счет, потому что не знают, что он поругался утром с женой. Так же и с позитивными эмоциями: надо дать нагоняй нерадивому подчиненному или осадить наглого собеседника, а на улице весна, солнце сияет и совсем нет желания конфликтовать. Поэтому для эффективного использования стратагем или для противостояния тем, кто применяет их против вас, нужно уметь вводить себя в требуемое состояние. Кто-то актер от природы, кто-то заводится с пол-оборота и в секунды впадает в гнев или радость, выдавая нужную реакцию. Если вы не обладаете этими способностями, задача немного усложняется, но она не является невыполнимой. Самое простое упражнение: посмотрите хороший художественный фильм, обращая внимание не только на сюжет, но и на эмоции, которые изображают актеры, потом попробуйте скопировать их перед зеркалом. Ничего особо сложного нет, несколько тренировок – и всё будет получаться.
