Стоит также научиться долгое время пристально смотреть собеседнику в глаза, чтобы заставить его нервничать. Тут тоже всё просто: в течение 15 минут ежедневно смотрите на себя в зеркало. Через неделю вы вполне освоите этот навык и сможете пользоваться им на переговорах.
Глава 28
Работа с информацией
Для принятия правильного решения (а в нашем случае для выбора эффективной линии поведения по отношению к оппоненту или потенциальному партнеру) необходимо собрать и проанализировать сведения о нем, иначе разработка тактики или стратегии может оказаться бесполезным делом и привести совсем не к тем результатам, на которые мы рассчитывали. Есть много примеров того, как, казалось бы, вполне успешные замыслы проваливались именно по причине отсутствия нужной информации. Простая ситуация: к вам вечером подходит грабитель с нехорошими намерениями, но он не знает (и потому не учитывает), что у вас в кармане есть пистолет или что ваш питбуль бегает рядом и через пару секунд прибежит к вам на помощь. Поэтому планы злодея, скорее всего, потерпят крушение. Будь ему известны все факторы, он предпринял бы меры предосторожности.
Гуй Гуцзы отмечает, что древние мудрецы могли управлять миром и окружающими их людьми, так как умели наблюдать за происходящими событиями и давать им правильную оценку. Изучая прошлое, мудрецы могли предвидеть будущее. Закономерности развития общества и поведения в нем людей остаются неизменными на протяжении всей истории человечества. Конечно, всегда нужно учитывать конкретные факторы. Ситуация может развиваться по разным сценариям в зависимости от того, что оказывает на нее наибольшее влияние – мягкость или жесткость, инь (негатив) или ян (позитив), а также от того, насколько она открыта или закрыта для новых участников, и т. п. Роль этих факторов может меняться: один становится слабее, а другой усиливается. Таким образом, древнекитайские мудрецы, как и современные китайцы, сталкиваясь с той или иной ситуацией, на первом этапе использовали два важных инструмента – наблюдение (познание) и анализ.
Работа с информацией является важной частью выбора алгоритма действий и подготовки стратегии. Именно по этой причине китайцы кажутся нам медлительными: они собирают сведения о вас, о том, что вы им предлагаете, о ситуации в регионе, где предполагается вести сотрудничество; они хотят, чтобы вы выговорились, показали себя с разных сторон, чтобы стало понятно, какой подход к вам использовать. Если они заинтересованы в сотрудничестве, но полагают, что информации недостаточно, то могут создавать ситуации, в которых вы им откроетесь. Если же вы как партнер им неинтересны, они не будут стараться разгадать вас. Однажды дав человеку ту или иную оценку и причислив его к какой-то категории, китайцы, как правило, крайне редко меняют свое мнение, и они не будут стремиться наладить отношения с вами, если видят, что вы не настроены на совместную работу.
Многие мои знакомые в шутку говорят, что им нравятся китайская философия и такие религии, как буддизм и даосизм, делающие упор на созерцательность или бездействие. На самом деле это бездействие имеет мало общего с бездействием в западном понимании данного слова и совсем не означает лежание на диване перед телевизором или с гаджетом в руках. С точки зрения китайцев, бездействие и созерцание – разведывательная деятельности, сбор информации, наблюдение и т. п. Что является объектом такого созерцания, зависит от поставленных задач. В одних случаях это сам наблюдатель – он медитирует, изучает свои способности и мысли, выявляет свои недостатки и следит за процессом саморазвития. В других – это окружающий мир, включая людей, с которыми приходится контактировать.
Вот почему переговоры с китайцами на начальном этапе часто напоминают допрос: китайская сторона задает многочисленные вопросы, желая получить подробные ответы.
Сунь-цзы выделяет пять факторов, определяющих исход битвы: путь (политическая обстановка, мера совпадения интересов правителя и народа, уровень поддержки народом своего правителя); небо (время года, погодные условия, климат); земля (особенности местности, географические условия); военачальник (личность лидера, его качества и характеристики) и закон (организация работы, распределение обязанностей между руководителями, тыловое обеспечение). Все эти факторы тщательно изучались предводителями армий перед тем, как предпринять какие-либо действия.
Нынешняя ситуация не сильно отличается. Как правило, потенциальному партнеру понадобится примерно такая же информация. Параллели с современным бизнесом очевидны: путь – состояние глобальной экономики и политики в долгосрочной перспективе; небо – ситуация, которая носит краткосрочный характер; земля – положение дел в определенной компании, регионе (или городе), специфической отрасли; военачальник – лицо или лица, принимающие решения или имеющие возможность влиять на конкретную ситуацию или компанию; закон – организация работы компании, корпоративная культура и этика, регулирующее законодательство.
Помимо этого китайская сторона будет стараться выяснить то, о чем вы не скажете во время знакомства. Есть ли у вас какие-то психологические проблемы, вели ли вы себя нечестно по отношению к партнерам, какие негативные явления могут возникнуть во время сотрудничества с вами? Конечно, чем сложнее форма сотрудничества, тем больше вопросов у потенциального партнера. Меньше всего вопросов у продавца на вещевом рынке, потому что взаимодействие с покупателем продолжается всего несколько минут. Если же речь идет, например, об инвестициях с китайской стороны, то, как правило, процесс взаимного узнавания довольно длительный. Могу дать следующую рекомендацию: почувствуйте себя рыбаком, который хочет поймать крупную рыбу, – надо быть внимательным и аккуратным, иначе рыба сорвется.
Сами вы тоже не должны торопиться: чем больше спешки, тем меньше пользы. Во-первых, партнер может решить, что вы заинтересованы в сотрудничестве больше, чем он, и тогда вы окажетесь в невыгодном положении. Во-вторых, если партнер не будет иметь достаточно времени и возможностей изучить вас, он просто откажется сотрудничать.
Советую использовать это время для изучения потенциального партнера. Причем попробовать опираться примерно на те же критерии, которые предлагают Сунь-цзы и Гуй Гуцзы, то есть на те, по которым оценивают вас.
Первый принцип – действовать согласно китайской пословице «Уши слышат ложь, а глаза видят правду». Если вам говорят, что очень крупный и серьезный партнер заинтересован в сотрудничестве с вами, лучше не впадать в эйфорию, а убедиться в правильности информации об этом партнере и в серьезности его намерений. Например, китайцы любят поражать иностранцев гигантскими масштабами своих предприятий. Вам могут показать завод, который выглядит как мини-город. Однако вполне может оказаться, что ваш потенциальный партнер, организовавший экскурсию на этот завод, является не его сотрудником, а всего лишь торговым агентом или, если предприятие частное, просто другом или родственником одного из его руководителей. Вполне возможно, что он не ставит своей целью обмануть вас, а хочет получить комиссионные, – в этом нет ничего плохого, но вы и сами понимаете, что, во-первых, если не соблюдены все юридические формальности, могут возникнуть проблемы, и, во-вторых, если вы работаете с заводом через посредника, это менее выгодно.
