Отдельная тема у Гуй Гуцзы, Сунь-цзы и других древних стратегов – поиск уязвимостей. Отсутствие информации, неправильная оценка ситуации или человека могут стать причинами поражения и даже краха. Поэтому, изучая оппонента, не забывайте и про себя: надо регулярно искать слабые места в своей организации, в схемах работы, в отношениях с партнерами и клиентами, с теми, от кого зависит ваш бизнес. В любом, даже самом крепком и современном здании со временем появляются трещины – сначала это микротрещины, потом они становятся все шире и длиннее, и доходит до того, что зданию необходим капремонт. В некоторых случаях здание проще снести и построить новое. Подобное наблюдается и во всём остальном. Поэтому одной из важнейших задач является поиск таких трещин и их ликвидация.
Глава 29
Разведка и анализ
Итак, если появляется перспектива сотрудничества, надо провести своего рода разведку. Это можно сделать вполне легально и без особых затрат.
Для начала надо узнать полное и точное название юридического лица потенциального партнера. Сейчас в интернете имеются открытые базы данных торгово-промышленных управлений как провинций, так и всего Китая. Воспользовавшись ими, можно в течение нескольких минут узнать следующие сведения: место и дату регистрации, сферу деятельности, учредителей, имя представителя юридического лица. В Китае представитель юрлица отвечает за компанию и несет всю ответственность за ее действия. Поэтому важно отследить, чтобы именно этот человек подписывал все документы о сотрудничестве с вами (по крайней мере те из них, которые имеют отношение к финансам). При этом он необязательно занимает должность генерального директора, а может быть президентом, председателем правления или совета директоров. Подпись других лиц не имеет юридической силы без оформления соответствующих доверенностей. Один раз я был свидетелем того, как между двумя китайскими компаниями, которым предстояло подписать соглашение о сотрудничестве, возникла напряженность во время переговоров. Тогда одна из сторон подменила подписанта – подпись под документом поставил один из сопровождающих, не имевший полномочий. Это было сделано, чтобы в случае сюрпризов со стороны партнера в любой момент можно было отказаться от обязательств.
Из баз данных торгово-промышленных управлений также можно узнать форму собственности предприятия. Некоторые партнеры подчеркивают свою благонадежность, отмечая, что акционером их фирмы является государство. На самом деле это не всегда так. У меня был случай, когда гендиректор одного из предприятий с очень звучным и красивым названием несколько раз подчеркивал тот факт, что он работает на государство, а компания, в которой работал я, – всего лишь частная фирма. На этом основании, когда что-то требовалось от него, он старался брать паузу для анализа, а от меня требовал принятия решения в тот же день. Я не шел ему навстречу, потому что точно знал, кто учредил его фирму. Правда, ему я этого не говорил.
Важный момент – размер уставного капитала компании. Китайцы любят афишировать его величину, полагая, что чем больше масштабы, тем надежнее компания. Это распространяется на государственные учреждения, потому что у них действительно могут быть гигантские активы. Если партнер – частная компания, то, возможно, большой размер уставного капитала ничего не значит. В моей практике были случаи, когда маленькая китайская компания брала гигантский заем на один день, клала его в банк, получала распечатку счета и подавала в регистрационные органы банковскую справку о том, что у нее на счету имеются миллионы юаней и они идут в уставный капитал предприятия. Потом заем возвращался, и на счету оставалось то, что там было раньше.
Китайцы относятся к размеру уставного капитала не так, как иностранцы. Например, в России минимальный размер уставного капитала составляет 10 000 рублей, что в пересчете на юани примерно равно 1000 юаней. В Китае компанию с таким уставным капиталом попросту не зарегистрируют. Поэтому у китайских партнеров, когда они будут смотреть ваши регистрационные документы, также могут возникнуть опасения. Важно своевременно и исчерпывающе объяснить им, что российская практика в этом отношении отличается от китайской. Многое будет зависеть от вашего поведения, внешнего вида и офиса, если вы встречаетесь с ними на вашей территории.
Также будет нелишним поискать в интернете дополнительную информацию о потенциальном партнере – иногда всплывают интересные факты, которые могут повлиять на ваше решение относительно сотрудничества с ним.
Конечно, можно запросить у китайской стороны копию свидетельства о регистрации компании. Ее обычно без проблем предоставляют, но в таком документе могут быть устаревшие или неполные сведения.
Если то, что удалось выяснить, вас устраивает, следующий шаг – переговоры. Они могут проходить как у вас, так и на территории партнера. Иногда они проходят и на нейтральной территории, но обычно такое бывает лишь на начальных стадиях сотрудничества.
Побывать в офисе партнеров очень важно для того, чтобы понять, кто перед вами. Простой способ «разведки на местности» – выйти в туалет во время встречи и по пути туда или оттуда заблудиться. Тем самым вы сможете получить общее представление об офисе. Есть вероятность, что помещение снято в аренду специально ради вашего визита. Или дела у фирмы идут плохо, в офисе используются одна-две комнаты, а остальные простаивают. Как показывает практика, китайцы не экономят на интерьере офисов, поэтому, если офис выглядит бедно или заброшенно, это значит, что статус компании недостаточно высок или дела у нее идут плохо, а может, партнер вообще обманщик. Важная особенность китайских офисов – многолюдность. Если вы видите, что офис пуст или в нем мало сотрудников, стоит насторожиться.
Также надо уделить внимание персоналу потенциального партнера. Однажды я познакомился с китайцем, и он сделал выгодное предложение по сотрудничеству. Во время переговоров китайская сторона вышла посовещаться, с нами осталась секретарь. Я сказал ей, что забыл имя ее начальника, а визитку оставил в гостинице, не напомнит ли она, как зовут ее босса? Ответить на этот вопрос девушка не смогла. Это говорило о том, что или компания маленькая и людей наняли для массовости, или босс – совсем не босс, а просто знакомый хозяина, который пытался использовать антураж чужого офиса для своих целей.
Когда вы приезжаете в Китай, обычно вас провожают или встречают представители принимающей стороны. Лучше вести себя с ними приветливо, без надменности и расспросить, давно ли они работают в фирме, чем занимается их организация, сколько в ней сотрудников; опять же сделать вид, что запутался, и уточнить должность и имя потенциального партнера. Таким образом можно получить много полезных сведений, а возможно, и обнаружить несовпадение с тем, что вы слышали от руководства партнеров.
Китайское выражение «ставить свечу в холодном храме» описывает ситуацию, когда люди не ходят в храм до тех пор, пока не столкнутся с проблемами или не случится беда. То же часто наблюдается и в отношениях между людьми. У каждого есть знакомые, от которых годами нет вестей, а потом они вдруг появляются и ведут себя как лучшие друзья. Через какое-то время, а иногда и сразу, выясняется, что им от вас что-то нужно. Вы понимаете, что вас используют. В бизнесе ситуация схожая. Если вы долго не общаетесь с человеком, а потом неожиданно просите его о чем-то или предлагаете сотрудничество, то, скорее всего, получите отказ. Чтобы такого не произошло, надо поддерживать отношения со всеми, кто может пригодиться в будущем. Самый простой способ – поздравлять людей со всеми праздниками, отвечать на их поздравления, периодически интересоваться их делами и проблемами. Напомнить о себе можно без особых усилий, поскольку мессенджеры прочно вошли в нашу жизнь.
