Одна из распространенных ошибок в общении с потенциальными китайскими партнерами – открывать им все карты и демонстрировать простоту и легкость реализации предложения о сотрудничестве. Потому что, во-первых, они подумают: «Раз всё так легко и просто, то зачем мне нужен партнер?» Во-вторых, китайцы совсем не наивные и верить всему, что вы им сообщите, не станут. Они полагают, что вы не говорите всей правды, и поэтому будут делить сказанное вами надвое. То есть какую бы информацию вы им ни предоставили, они отделят от нее то, что, с их точки зрения, может вызвать сомнения, снизят названные вами показатели – и в результате вы будете выглядеть в их глазах слабее, чем на самом деле. Ваша привлекательность как потенциального партнера уменьшится.
Одновременно стратагема № 1 может иметь и некоторый положительный смысл. Один из примеров – стремление уберечь партнеров или подчиненных от лишних стрессов и сомнений. Например, выход на новый рынок всегда чреват поражением, и если вы будете подробно рассказывать о возможных рисках сотрудникам своей компании, то подорвете их веру в успех, зароните в их души сомнения, в результате чего их активность будет снижена. Или если на встрече с потенциальными инвесторами вы будете в деталях описывать трудности ведения бизнеса в вашем регионе, вероятность сотрудничества окажется минимальной. Несколько лет назад я проводил презентацию одного месторождения полезных ископаемых на севере Якутии. Всё шло хорошо, пока один из присутствовавших не спросил о климате. Я, недолго думая, сказал, что температура зимой там 50–60 °С ниже нуля. Интерес китайских коллег к проекту тут же пропал. На самом деле надо было ответить более дипломатично, пригласить ознакомиться с условиями добычи непосредственно на месте. Вполне возможно, что, досконально изучив запасы, инфраструктуру и другие факторы, китайские коллеги не испугались бы холода.
А вот бытовой пример. Девушка знакомится с парнем, хочет встречаться с ним, но никогда не позвонит первой. Более того, когда он позвонит, она вполне может начать демонстрировать свое безразличие. Смысл этого – заставить ухажера «завоевывать» ее сердце. На самом деле оно и так уже почти «завоевано», но девушке, естественно, хочется доказательств любви. Да и ребята часто применяют эту стратагему: пускают девушкам пыль в глаза, тайком берут отцовский автомобиль, чтобы сделать вид, будто это их собственная машина. У меня есть приятель, он не очень красив и не уверен в себе. Однажды мы летели из Пекина в Москву, каждый из нас выполнил свои задачи и пребывал в хорошем настроении. Кроме нас в салоне бизнес-класса не было других пассажиров, а это располагает к общению со стюардессами. Когда самолет взлетел, я отошел к туалету и сказал одной из девушек, что мой друг – сын одного из российских олигархов, что он недавно развелся, находится в депрессии, поэтому я прошу их быть к нему повнимательнее. Спутнику я об этом ничего не сказал, выпил таблетку снотворного и заснул. Когда самолет уже приземлялся в Москве, я проснулся и увидел, как он, абсолютно счастливый, обменивается номерами телефона сразу с двумя девушками. Оказывается, они его утопили в ласке и заботе.
Стратагема нередко выступает в качестве составной части других более сложных стратагем. Мы еще не раз так или иначе затронем ее.
В целях противодействия этой стратагеме рекомендуется тщательно работать с информацией, обращать внимание на мелочи и своевременно делать выводы. Мы уже писали об этом, поэтому просто напомним: верьте только своим глазам, другим людям будет сложнее обмануть вас, если вы сами не будете себя обманывать.
2. «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»
[3]. Смысл стратагемы – в поиске слабого места неприятеля. Она также применяется в случаях, когда прийти к цели прямой дорогой сложно. Например, открытый диалог не всегда приводит к успеху – тогда имеет смысл найти у собеседника слабость и воспользоваться ею, чтобы сделать его более сговорчивым. Или бывает так: ваш компаньон намного сильнее вас, и есть опасность, что он в дальнейшем выдавит вас из бизнеса. Или он не видит в вас равноправного партнера и настаивает на таких условиях сотрудничества, которые вам невыгодны.
Когда ваши китайские друзья принимают вас у себя в стране, они очень радушны и внимательны, готовы удовлетворить любые ваши запросы – от самых интимных до стратегических. Однако это не только проявление гостеприимства, но и ведение разведки, в том числе с целью обнаружения вашего слабого места. В нужный момент вам могут напомнить о чем-то таком, что вам не хотелось бы вспоминать.
Ситуации могут быть и вполне невинными. Скажем, вы прилетели в Пекин для ведения переговоров, вас хорошо принимают, и вы пребываете в благодушном настроении, верите в то, что нравитесь китайским друзьям и сможете обо всем договориться. Переговоры длятся по паре часов в день, потому что у переговорщика с китайской стороны много других дел, его подчиненные составили для вас насыщенную программу. В последний или предпоследний день перед вашим отъездом наконец принимается решение окончательно обсудить все темы и подвести итоги переговоров. И тут выясняется, что китайский переговорщик занял жесткую позицию и не идет на уступки. Вы вынуждены с его условиями согласиться, так как уехать с пустыми руками не хочется. Ведь, если вы наемный сотрудник, придется объяснять начальству, почему не получилось договориться. Если вы владелец бизнеса, вам будет жаль потерянного времени и денег на поездку.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, то необходимо спокойно проанализировать ситуацию и понять, действительно ли противник обнаружил вашу уязвимость и какие последствия могут вас ожидать, если он на это слабое место надавит. На самом деле он может просто пугать и необязательно будет использовать компромат, если вы его не будете провоцировать. Также имеет смысл создавать систему противовесов – заручиться поддержкой более сильных союзников или готовить удар по слабому месту неприятеля.
Самый лучший способ избежать возникновения у ваших коллег и конкурентов соблазна применить данную стратагему против вас – быть честным, не нарушать закон и иметь строгие принципы. В любом случае, если партнер знает о ваших слабостях или тем более о чем-то порочащем вашу репутацию, уважения в его глазах это вам не прибавит.
А как применять стратагему самим? Здесь важно четко анализировать поведение партнера, чтобы выбрать именно то, что действительно важно для него. Если ваш выбор окажется неправильным, это, с одной стороны, позволит ему узнать ваши планы, с другой – не даст вам достичь желаемого результата, то есть поставит вас в сложное положение. Надо отметить, что использование этой стратагемы против китайцев возможно только тогда, когда вы станете для них относительно своим, сможете наладить отношения с ними и оказывать им поддержку в течение довольно долгого периода. Обратите внимание, насколько они сами осторожны, особенно на начальных стадиях знакомства.
Рассмотрим несколько примеров.
Однажды один иностранец, привлеченный преимуществами ведения бизнеса в Китае – налоговыми льготами, дешевизной рабочей силы, быстрой оборачиваемостью капитала, лояльностью местных властей, – решил открыть в этой стране новый бизнес. Он познакомился с китайцем, и тот сумел убедить его в том, что является именно таким человеком, который решит все проблемы на китайской территории. Инвестору останется только получать дивиденды и изредка приезжать в Китай, чтобы отдохнуть и полюбоваться совместным предприятием. Иностранец вложил около 10 млн долларов в этот проект, китаец предоставил землю под строительство и свои связи. Через три года выяснилось, что предприятие работало больше в убыток, иногда выходило на ноль, а серьезной прибыли как не было, так и нет. Иностранец стал беспокоиться, а китаец утверждал, что «вот-вот всем нашим конкурентам на китайском рынке придется закрыться, потому что они не смогут конкурировать с нашим СП». Так прошло еще два года, и однажды терпение иностранного партнера лопнуло. Он отправил в Китай группу своих экспертов – по производству, финансам, международному праву. Она неплохо поработала – выявила злостные нарушения почти на всех этапах проверки. Тут же были наняты китайские аудиторы и юристы, которые стали готовить документы в правоохранительные органы. В итоге китаец отступил. Официально он не занимал должностей в СП, но зато рассадил своих близких родственников на ключевые посты, включая должности главного бухгалтера, казначея и даже заведующего гаражом. Если бы экспертная группа продолжила свою работу, все эти люди могли бы оказаться за решеткой. Когда китаец это понял, он был вынужден искать встречи с иностранным акционером и договариваться о разделе СП.
