Еще один сценарий. Вы хотите получить уступку в цене. Не просите о ней прямо. Скорее всего, вам ответят, что ситуация сейчас сложная, уступить никак нельзя. В лучшем случае вам дадут половину от того, что вы просите. Предпочтительней действовать так: сослаться на проблему, возникшую по вине поставщика. Например, он отправил товар с задержкой, а из-за этого у вас сорвался выгодный контракт. Или товар был с дефектом, возникли проблемы со сбытом. После того как ваш партнер признает недоработку со своей стороны, вы можете заявить, что верите ему и готовы продолжить сотрудничество, но с целью компенсации упущенной выгоды или полученного ущерба просите скидку. Здесь вы давите на чувство вины. Еще, конечно, можно эксплуатировать и чувство жадности партнера, его привязанность к чему-то, боязнь упустить выгодную возможность и т. п. Самый простой пример из повседневной жизни: на девушку напали хулиганы, рядом оказался герой, который ее спас. Она чувствует себя обязанной и дает ему свой номер телефона. Здесь используется чувство благодарности. Похожий пример: человека критикуют или подвергают насмешкам, вдруг кто-то выступает в его защиту. Жертва будет благодарна своему спасителю, соответственно, последний может выдвигать ему какие-то требования.
3. «Убить чужим ножом». Стратагема означает делать зло чужими руками. Имеется в виду, что для причинения вреда надо использовать третью силу, скрывая свои истинные намерения и демонстрируя фальшивое благорасположение к пострадавшему, при этом самому не неся никаких затрат. Возможный вариант: пригласить третью сторону участвовать в отношениях, а потом сделать так, что она выдавит оппонента из процесса. Важно «копать яму» таким образом, чтобы никто не подумал и не догадался, кто всё организовал.
Обычно к данному приему прибегают тогда, когда хотят расстаться с партнером или поставить его в зависимость от себя.
Например, если партнер – иностранец, можно сделать так, чтобы у него начались проблемы с правоохранительными органами, чтобы он попал в «черные списки» и не получил въездную визу. Тогда его участие в проекте будет ограничено, а другие партнеры получат больше полномочий.
Или если одна сторона добилась от другой всего, чего хотела, дальше имеет смысл отделиться и продолжать вести бизнес самостоятельно. Тут тоже можно спровоцировать интерес со стороны проверяющих органов или создать условия для возникновения ситуации, которая сделает невозможной нормальную работу предприятия. Выгода для того, кто хочет расстаться, очевидна: его не могут обвинить в том, что он использовал партнера; он свободен от выяснения отношений.
Другой вариант – принуждение к сотрудничеству. Например, X хочет стать партнером Y. Он может создать ситуацию, в которой Y сам начнет искать возможность установить с ним знакомство. После того как X поможет решить Y возникшие проблемы, ему будет легче договориться с тем о партнерстве. В 1990-е годы в России была расхожая схема навязывания услуг охранных агентств – многие охранные фирмы имели связи с околокриминальными элементами, которых они напускали на владельцев бизнесов. После первых же контактов с «бандитами» предприниматели с радостью нанимали частные охранные предприятия, не догадываясь, что именно эти предприятия создали им проблемы.
Эту стратагему можно использовать особо изощренным способом – для нанесения урона сопернику. Например, вам «из лучших побуждений» рассказывают, что некто плохо говорит о вас за вашей спиной. Вы будете холодно относиться к злопыхателю, начнете избегать его. Вполне возможно, что «доброжелателем» двигало стремление не предостеречь вас, а усилить давление на того человека путем общественного порицания, изоляции и т. п. Когда я работал в СП, наш китайский партнер пытался таким образом ограничить мое влияние на китайских сотрудников – говорил им, что я плохо о них отзываюсь, сплю и вижу, чтобы всех их уволить и только благодаря стараниям китайской части руководства они до сих пор не остались безработными. Спросить у меня напрямую о моих претензиях китайские сослуживцы не могли в силу особенностей менталитета.
Мне известны случаи, когда представители китайской диаспоры в Москве доносили в контролирующие органы на своих соотечественников, с которыми у них был конфликт интересов.
А вот простой пример из сферы политики – лоббирование законов. Например, компания инициирует через «своих» людей во власти принятие какого-либо закона, полезного для нее и невыгодного для остальных участников рынка. Здесь в качестве третьей стороны выступают органы государственной власти, а в качестве «ножа» – закон.
В повседневной жизни тоже может привлекаться третья сила в качестве мощного союзника, способного разобраться с неприятелем. Однажды мне довелось наблюдать коллектив структурного подразделения одной крупной компании. Руководитель подразделения – амбициозная женщина в возрасте около 30 лет – вела себя очень жестко по отношению к подчиненным, временами она упивалась своей властью и давала сотрудникам абсурдные поручения и даже оскорбляла их. Ее амбиции росли, и она решила добиться карьерного роста за счет симпатии курирующего вице-президента компании. Она стала вызывающе краситься и каждый раз, когда шла к вице-президенту, расстегивала верхние пуговицы кофточки так, чтобы было видно нижнее белье. Вице-президент первое время «держал оборону», но при этом стал чаще ее вызывать к себе с разными отчетами. Одна из хитрых подчиненных нашла супругу вице-президента в соцсетях, изучила ее «френд-лист» и обнаружила общего знакомого. После чего ей осталось встретиться с этим человеком и по секрету рассказать ему об игре, которую затеяла ее руководительница. Тот сразу встретился с женой вице-президента и, являясь заботливым и надежным другом, сообщил ей, что ее семейное счастье под угрозой. Что сделала жена, никто не знает. Но буквально на следующий день подчиненные с удовольствием лицезрели свою растерянную начальницу, которой с утра позвонил вице-президент, дал ей нагоняй и временно запретил приходить к нему. Причину он не объяснил. Через непродолжительный период времени «злая начальница» ушла из компании.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, то надо стремиться внести раскол между сторонами, чей союз может навредить вам. Не стоит радоваться, если партнер по бизнесу сообщает, что он нашел третьего участника, который решит проблему с инвестициями или чем-то еще. Лучше заранее просчитать негативные стороны привлечения третьей стороны и противодействовать этому при малейших опасениях.
Есть и другая опасность – вас могут задействовать в качестве третьей силы для борьбы с одной из сторон. Это необязательно будет полезным для вас, а в некоторых случаях может оказаться даже пагубным. Поэтому не следует делать скоропалительных выводов – надо подумать о том, что может быть на уме у того, кто сообщил вам негативную информацию. Не позволяйте себя использовать.
4. «В покое ожидать утомленного врага» – предполагается моральное и физическое изматывание оппонента.
Следует накапливать силы и ждать удобной возможности напасть на противника. Пока сил недостаточно или есть сомнения в победе, лучше на время отступить. Также надо уметь ждать, чтобы выбрать самый удобный момент для решительных действий. Однако наступление этого удачного момента надо ускорять – создавать в жизни неприятеля неблагоприятные условия, инициировать негативные события, которые будут оттягивать на себя его силы, как финансовые, так и жизненные, то есть ослаблять его.
