5. «Грабить во время пожара», или, иными словами, воспользоваться безвыходным состоянием противника. Когда он занят спасением того, что для него жизненно важно, можно попытаться взять у него что-то менее существенное на выгодных условиях.
Эту стратагему хорошо описывает старый анекдот. Два товарища заблудились в пустыне, нашли лампу с джинном, выпустили его. Джинн обещал им исполнить по одному желанию. Первый загадал миллион долларов, а второй – кувшин с водой. Идут они дальше по пустыне, и первый говорит: «Давай поиграем в рынок? Я у тебя куплю глоток воды. Называй цену». Второй отвечает: «Один миллион долларов». Первый говорит: «Ты что?! Это же дорого!» Второй: «Ну, походи по рынку. Поторгуйся».
Таким же образом действуют некоторые адвокаты: они используют сложное положение подзащитных в целях обогащения. Или, например, если какая-то компания находится на грани банкротства, но пытается сохранить бизнес, всегда найдутся желающие заставить ее продать актив или долю в нем по заниженной цене.
Еще один пример: по политическим причинам основная часть внешнеторговых операций КНДР сейчас ведется через Китай. Множество китайских фирм в приграничных с Северной Кореей районах процветают благодаря торговле с северокорейскими партнерами. Они берут товар у корейцев по цене намного ниже рыночной и продают его в другие провинции Китая или даже в третьи страны по нормальной рыночной цене. То есть они пользуются санкциями против Северной Кореи с выгодой для себя. В откровенных беседах владельцы маленьких фирм, занимающихся приграничной торговлей с КНДР, признавались, что бедность и закрытость Северной Кореи им на руку, так как это дает им много преимуществ. Северным корейцам сложно найти других партнеров из-за политических ограничений, отсталых методов взаиморасчетов и других факторов.
Одна моя знакомая китаянка держала две компании на границе с КНДР, в городах Даньдун и Цзиань. Ее бизнес шел достаточно успешно, и она считала себя гуру внешней торговли, хвасталась своим умением торговаться и сбивать цены. Ее вера в себя была катастрофически подорвана после того, как она попробовала вести дела с российскими компаниями. Россияне не шли ни на какие уступки, абсолютно не велись на ее доводы, которые она использовала в переговорах с корейцами. Объяснение простое: на россиян никто не давит; если сделка не очень выгодная, они отказываются от сотрудничества.
То есть здесь мы опять затрагиваем тему разведки и работы с информацией: для применения этой стратагемы нужно хорошо ориентироваться в делах оппонента, чтобы четко представлять себе его актуальные возможности и потребности.
Один казахстанский бизнесмен договорился с китайским знакомым о продаже партии нефрита. Он не хотел проводить сделку официально, чтобы сэкономить на налогах и таможенных пошлинах. Возможно, камень был добыт нелегально. Поэтому он вывез несколько тонн нефрита в Китай контрабандой и доставил его в пригород Пекина. Китайский партнер посмотрел и сказал, что товар совсем не такой хороший, как он ожидал, поэтому цена будет в два раза ниже. Казахстанец не мог бросить нефрит или увезти его обратно, найти другого покупателя в короткий срок также было затруднительно. Поскольку сделка не оформлялась должным образом, обращение в суд или правоохранительные органы было чревато серьезными проблемами. Переговоры затянулись на целый месяц. Ситуация с каждым днем становилась всё менее выгодной для казаха – он нес расходы за хранение товара, проживание в гостинице и питание, а в Казахстане его ждали дела. В результате он был вынужден уступить китайскому покупателю.
Пример из повседневных отношений: пара ссорится, и кто-то (или оба) делится своими переживаниями со знакомыми или на работе. Рядом оказываются люди, которые готовы поддержать и утешить. На самом деле «утешители» применяют эту стратагему: пользуясь плохим настроением и обидой своего собеседника, добиваются своей цели. Цели этих «добрых людей» могут быть разными: кому-то не нравится партнер собеседника и он хочет разбить эту пару (например, есть много анекдотов о том, как теща не любит зятя), кто-то хочет создать новую пару и заменить собой одну из сторон и т. п.
Если эту стратагему пытаются применить против вас, главное – минимизировать ущерб. Одна из основных профилактических мер – грамотная работа с коллективом и сплочение команды, так как утечка внутренней информации через нелояльного сотрудника нанесет масштабный ущерб.
6. «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» – значит отвлечь внимание от главного, подменить основное второстепенным, скрыть главную цель за вторичной или фальшивой.
Самый простой пример: во время визитов в иностранные государства китайские делегации любят встречаться с высокопоставленными чиновниками. Такие встречи часто организуются под предлогом того, что члены делегации планируют сделать большие инвестиции в регион, который они посещают. Принимающая сторона организует встречу, китайцы фотографируются с губернатором (министром, президентом), после этого разговор об инвестициях медленно сводится на нет. На самом деле фотографии с высокопоставленным иностранцем и были основной целью. По возвращении в Китай их можно использовать для повышения своего авторитета и уровня доверия со стороны тех, к кому действительно есть интерес.
Китайцы любят показывать свою основательность и стремятся обсуждать проблемы одну за другой. При этом они склонны зацикливаться на мелочах. В результате стороны могут скатиться к обсуждению лишь одного из аспектов работы, спорить часами о какой-то детали, упустив из виду общую картину или не успев решить действительно важный, с вашей точки зрения, вопрос. Вполне возможно, что истинная цель партнера состоит именно в решении неважного для вас вопроса. Как этому противодействовать? Все договоренности должны носить пакетный характер: одна сторона выполняет одну часть условий, вторая – другую.
Могут быть и более сложные и интересные схемы. Например, если вы и ваши конкуренты претендуете на участие в одном проекте, можно попробовать подкинуть конкурентам через третьих лиц другой проект, который будет выглядеть более привлекательным и оттянет на себя внимание и силы оппонента.
Я был свидетелем того, как одна крупная китайская корпорация вела очень активную деятельность за пределами Китая. Ее руководители постоянно находились в зарубежных командировках, где встречались и фотографировались с высокопоставленными чиновниками и руководителями крупных предприятий. Когда я пообщался с сотрудниками этой корпорации, выяснилось, что она не имеет конкретных производственных проектов, а сосредоточилась главным образом на финансовых операциях. В плане производства речь шла только о намерениях и планах на будущее. Корпорация изредка скупала непрофильные активы – отели, небольшие банки, хотя основным направлением ее деятельности считалась энергетика. Разгадка на самом деле очень проста: основной доход корпорация получала от роста акций на Шанхайской бирже. Поэтому освещению контактов с влиятельными и известными иностранцами придавалось чрезвычайно большое значение. Можно предположить, что пиар-отдел корпорации являлся одним из самых загруженных ее подразделений. В итоге держатели акций – по большей части китайцы – были уверены, что предприятие ведет активную работу за рубежом. Соответственно, цена акций росла. Это и было настоящей целью руководства компании, для ее достижения «поднимался шум» в других странах.
