Мы уже говорили о скромности китайцев. На самом деле скромность – элемент стратегии поведения. Есть китайская пословица: «Орел стоит и выглядит спящим, тигр ходит как будто болеет». Имеется в виду, что сильные и опасные животные притворяются немощными и слабыми для того, чтобы ввести в заблуждение своего противника или объект охоты. Подобно этим животным, следует скрывать свои козыри до подходящего момента. Можно в том числе притвориться несведущим, неопытным или глуповатым. Поучаемый вызывает двойственное отношение: с одной стороны, к нему относятся немного свысока, как к менее опытному. Но с другой стороны, если ему удалось втянуть «учителя» в беседу и действовать достаточно грамотно, он вызовет определенное доверие и войдет в число приближенных лиц «наставника».
Довольно часто кто-то кому-то хочет понравиться и идет в ученики к предмету своих вожделений. Девушка может попросить мужчину научить ее водить автомобиль, чтобы в процессе обучения между ними сложились теплые отношения, хотя на самом деле девушка уже умеет водить машину лучше учителя. Другие варианты – проколоть колесо и попросить поменять его или помочь разобраться с компьютером. Можно вообще взять серию уроков по какому-то предмету или навыку, которым обладает объект вашего интереса. В данном примере цель девушки – понравиться молодому человеку. Но цель может быть совсем другой и иметь отношение к материальным ценностям или карьере.
Некий китайский предприниматель хотел наладить отношения с одной структурой и никак не мог найти подход. Он навел справки и узнал, что человек, который работал в этой организации и мог повлиять на решение о сотрудничестве, увлекается рыбалкой. Тогда он выяснил планы этого человека – поехать в ближайшие выходные в конкретное место, чтобы предаться своему хобби. Предприниматель прибыл туда чуть раньше, закинул удочку с пустым крючком и стал ждать. Когда фанат рыбной ловли приехал, расположился и стал ловить рыбу, предприниматель начал перемещаться с места на место – якобы у него нигде не клюет – и постепенно приблизился к рыбаку с жалобами на плохой клев. Тот уже мог похвастаться небольшим уловом. Наш предприниматель изобразил искреннее удивление и попросил совета: на что ловить, как лучше ловить и т. п. Одновременно он признался, что увлекся рыбалкой совсем недавно. Этим он вызвал у «рыболова-любителя» желание поделиться опытом и знаниями, проявить себя в роли мудрого старшего товарища. Через несколько таких встреч они стали почти друзьями. И в нужный момент вдруг «случайно» выяснилось, что предприниматель может оказаться полезным структуре нашего рыбака. Вскоре между их организациями завязались отношения сотрудничества, которые в итоге стали вполне успешными и взаимовыгодными.
Чтобы не стать жертвой применения этой стратагемы, надо соблюдать принципы работы с информацией, о которых мы упоминали, анализировать цели партнеров, а также вникать во все детали, сохраняя за собой инициативу.
9. «Наблюдать за огнем с противоположного берега» – стратагема, которая предполагает, что, когда между вашими противниками возникают разногласия, вам следует соблюдать нейтралитет и провоцировать их борьбу друг с другом. Недаром этот прием поэтически сравнивают с сидением на горе и наблюдением за дракой двух тигров. Один из тигров проиграет и погибнет, второй – победит, но ослабеет, и тогда можно будет снять шкуру с обоих. Так, участники аукциона соревнуются между собой, а организаторы и владельцы лотов следят за ними и подсчитывают свои прибыли. Другой пример: игра заказчика с подрядчиками или покупателя – с поставщиками. Легко заставить их конкурировать между собой с пользой для себя.
Эту стратагему давно и широко используют во всем мире. Китайские бизнесмены любят применять ее в отношении иностранных компаний. Скажем, вы ведете переговоры, спорите об условиях и тут узнаете, что ваш партнер обсуждает сотрудничество с вашим конкурентом. Многие иностранцы сразу начинают идти на уступки.
Если вы едете в Китай или любую другую страну, вы можете попробовать поступить таким же образом – назначить переговоры с разными фирмами-конкурентами и сделать так, чтобы они это знали. Если сотрудничество с вашей организацией действительно интересно китайской стороне, вы получите дополнительные преференции.
Заставить потенциальных партнеров ревновать друг к другу – весьма эффективная тактика. Вы хотите купить вещь на рынке, вам называют цену – а вы говорите, что на другом конце рынка продается такая же вещь, но на 20 % дешевле. Продавец может дать скидку 25–30 %.
Даже если нет других вариантов, надо создавать видимость, что вы до конца еще не определились, с кем вести сотрудничество. Одна компания хотела провести международную конференцию. Чтобы решить все оргвопросы, она пригласила несколько фирм, занимающихся устроительством подобных мероприятий, и запросила у каждой проект концепции встречи. Все потенциальные подрядчики были найдены через знакомых и поэтому были уверены, что заказ у них в кармане. В процессе переговоров каждой фирме дали понять, что есть другая компания, которая сделала гораздо более выгодное предложение. У одного из сотрудников заказчика «случайно» вываливались из папки бумаги, в которых фигурировала сумма, за которую несуществующая компания-конкурент готова была работать. Заказчик сам вписал туда эту цифру, а если бы он назвал ее устно в качестве требования, пошли бы длительные споры, которые необязательно увенчались бы для него успехом.
Данную стратагему также можно применять и в отношении одного партнера, если тот является организацией. Во всех коллективах есть какие-то противоречия. Если их обнаружить и усилить, тайно подбадривая участников конфликта, это может принести много пользы. Как минимум вы получите информацию, которую иначе не узнали бы. Когда кто-то вдруг начинает жаловаться на свое руководство или коллег, западные люди начинают его утешать и давать советы, китайцы же обычно превращаются в очень внимательных слушателей, дающих возможность выговориться и лишь изредка просящих уточнить детали. Хотя и китайские сотрудники тоже любят обсуждать свое руководство. Но, если ваш статус выше, чем их, и вы являетесь партнером их организации, вам никто ничего не скажет. Шансы увеличиваются в том случае, когда вы с кем-то из этих людей дружите.
Часто противоречия внутри коллектива проявляются непосредственно на переговорах. Как говорилось ранее, китайская сторона в соответствии с принципами конфуцианства обычно ведет себя очень дисциплинированно, все обсуждения проходят заранее, вырабатывается единая позиция, которую излагает старший по должности. После своего выступления он дает слово экспертам, которые дополняют его в деталях, никогда не отклоняясь от генерального курса, обозначенного начальником. Никто из подчиненных не имеет права что-то говорить вперед босса. Некоторые иностранцы приходят на переговоры, не имея единой позиции. Или у кого-то в ходе встречи с китайцами вдруг возникает новая идея, которой он начинает сразу делиться. Поскольку идея не обсуждалась заранее, все начинают что-то уточнять. Опасен именно этот момент – он вскрывает взаимное недовольство, недопонимание, конфликты и т. п. Китайцы обязательно это отметят и, если у них будет заинтересованность, проведут встречи с каждым из основных участников по отдельности.
