Как правило, в китайских компаниях имеется единый центр, занимающийся сотрудничеством с каким-либо партнером. В иностранных компаниях за китайское направление могут отвечать разные структурные подразделения, ведущие работу согласно своим компетенциям и подчиняющиеся топ-менеджерам по курируемым ими направлениям. Топ-менеджеры не всегда имеют целостную и сбалансированную программу сотрудничества с китайскими партнерами, что дает китайцам тактические, а иногда и практические преимущества. Я был свидетелем того, как одна крупная компания наладила отношения с китайской корпорацией сразу в нескольких сферах, в результате чего были созданы четыре совместные рабочие группы. Руководителями групп стали вице-президенты компаний с обеих сторон. Иностранные вице-президенты старались изо всех сил развивать свои области, докладывали президенту об успехах, а китайские – работали в соответствии с указаниями департамента международного сотрудничества своей компании. Этот отдел координировал действия отраслевых подразделений, имел четкую и полную картину развития сотрудничества и при необходимости мог сдерживать или стимулировать какие-то проекты, а также увязывать развитие разных направлений, если это требовалось.
Если стратагему № 9 применят против вашей организации, необходимо укрепить внутреннюю дисциплину, тщательно готовиться к переговорам с целью выработки единого курса, вовремя разрешать конфликты и установить четкий запрет на вынос сора из избы. Важные шаги – укрепление корпоративной культуры, повышение сплоченности коллектива. Если вам дают понять, что появилась компания, которая предлагает более выгодные условия, чем вы, и теперь вы должны пойти на уступки, то помните: ваш партнер тоже не единственная компания в мире. Изучайте ситуацию, устанавливайте как можно больше контактов с коллегами из разных стран и регионов, не зацикливайтесь на ком-то одном. Если партнер будет понимать, что вы без труда найдете ему замену, он также станет вести себя осторожнее.
10. «Скрывать за улыбкой кинжал» – стратагема лицемерия. Ее можно описать пословицей «На устах мед, а на сердце лед». Лицемерие прочно ассоциируется с азиатской хитростью. Само по себе оно является частью этикета и бизнес-культуры. Как вы помните, лишний раз не стоит демонстрировать эмоции, особенно негативные.
В контексте этой стратагемы речь идет не столько о притворстве, сколько о фальши с целью получения выгоды. В бизнесе с ее помощью можно эксплуатировать гордыню и амбиции собеседника. Простой пример: некоторые люди покупают товары известных марок, питаются в очень дорогих ресторанах, значительно переплачивают ради того, чтобы потешить свое тщеславие и показать окружающим свою оригинальность, высокие требования к стандартам жизни и значительные доходы. На самом деле доходы могут быть и не столь большими, но, как говорится, понты дороже денег.
Стратагему № 10 применяют производители товаров и услуг, создающие своей продукции имидж товаров для VIP-персон (то есть что-то хорошее, но нематериальное, как улыбка) и получающие за эти товары деньги (вполне материальные – настоящий «нож» для кармана).
В чем-то схожий пример – повесить фотографию отличившегося сотрудника на доску почета, чтобы он гордился собой, лучше работал и не требовал премии или прибавки к зарплате. Сотруднику достается якобы уважение, а работодателю – увеличение прибыли.
Сюда же входят заявления о том, что прибыль от каждого третьего купленного вами гамбургера пойдет на нужды детского дома. Эксплуатируется жалость к сиротам, чтобы заставить потребителей покупать больше. Если компания хочет заниматься благотворительностью, вполне можно это делать самостоятельно, не увязывая с аппетитом клиентов.
Важный посыл данной стратагемы также в том, что всегда надо оставаться вежливым и не демонстрировать свои настоящие чувства. Более того, если вы настроены недружелюбно к кому-то, имеет смысл приблизить к себе этого человека. Узнав его лучше, вы сможете быстрее найти его слабое место.
Я знаю одного предпринимателя, который сманивает лучших людей своих конкурентов с единственной целью – ослабить команду соперников. Если он замечает, что дела у конкурентов идут всё лучше, он быстро находит выход на их ключевых сотрудников и предлагает условия, намного более выгодные, чем у их нынешнего работодателя. Те соглашаются, переходят работать к нему, а через несколько месяцев он их увольняет. Вернуться к конкуренту они не могут, так как тот их считает предателями. В данном случает мой знакомый использует эту стратагему по отношению к «перебежчикам»: притворяется дружелюбным, хотя его намерения враждебны.
В жизни такое встречается между супругами, вступившими в брак по расчету: один человек не любит другого, а со временем вообще может начать его ненавидеть, но внешне демонстрирует любовь и преданность, исходя из меркантильных интересов. Вспоминается шутка:
«Две подруги разговаривают, и одна спрашивает другую:
– Ты могла бы выйти замуж по расчету?
– Понимаешь, я так сильно люблю деньги, что это скорее был бы брак по любви».
Один человек открыл СП в Китае со своим китайским другом, вложил туда большую сумму денег. Приезжал в страну на два-три дня для инспекции каждые три-четыре месяца, но до детальной проверки дело никак не доходило. Партнер кормил его в самых дорогих ресторанах города, возил на Bentley, селил в президентский номер одного из лучших отелей, организовывал досуг и развлечения. При этом с лица китайского друга не сходила самая искренняя и счастливая улыбка. Потом выяснилось, что все счета по приему иностранного акционера китайский акционер проводил через бухгалтерию СП, то есть платил сам иностранец. В ходе произведенной наконец ревизии обнаружилось, что деньги, которые были выданы банком в кредит под залог имущества предприятия и которые должны были использоваться как оборотный капитал, потрачены. Как это вышло? Просто иностранец не сомневался в искренности и честности китайского друга, проявлявшего такую трогательную заботу, и постеснялся тщательно изучить его доводы в пользу необходимости привлечения кредитных средств. Результат получился простой: денег не осталось, возвращать кредит было нечем, банк требовал возврата средств, зато китайский друг купил недвижимость в одной из западных стран и переехал туда с семьей.
Есть древняя китайская пословица: «Нельзя иметь сердце, вредящее людям, но нельзя не иметь сердца, защищающего от людей». Под защитой имеется в виду противодействие тем, кто может причинить вам вред. Даже если вы настроены на позитивное, честное сотрудничество, то это совсем не значит, что потенциальный партнер настроен так же. Чаще всего бывает, что его волнуют только его собственные интересы, а о взаимовыгодном сотрудничестве он никогда не задумывался.
Противостоять десятой стратагеме можно путем сохранения дистанции и недоверия. Людям приятно, когда им улыбаются, хорошо принимают, восхищаются как реальными, так и откровенно преувеличенными заслугами. На самом деле нельзя принимать за чистую монету все панегирики в отношении ваших талантов, опыта, красоты и других качеств. Даже если вам есть чем гордиться, надо сохранять трезвый рассудок и понимать, что главная цель тех, кто вам улыбается и дает почувствовать себя выдающимся и особенным человеком, – заработать деньги, а не обрести друга или наладить личную жизнь.
