В бизнесе этот прием может подразумевать возрождение былой славы собственной продукции. Например, многие российские производители дают своим товарам названия времен СССР. Это позволяет сыграть на чувстве ностальгии по детству или молодости потребителей, находящихся в зрелом и пожилом возрасте. Кроме того, принято считать, что во времена СССР продукция была более натуральной, чем сейчас, поэтому такой товар может иметь преимущества в глазах тех, кто выступает за здоровый образ жизни.
Тот же подход применяется и к отдельным элитным товарам. Ручка Parker намного дороже обыкновенной шариковой ручки, хотя обе выполняют одинаковую функцию. Но люди продолжают покупать Parker, потому что такими ручками пользуются высокопоставленные и известные личности. В 1987 году Горбачев и Рейган подписали договор об ограничении ядерных вооружений именно ручками фирмы Parker. Такими же или аналогичными ручками и сегодня расписываются руководители государств. Простым людям также хочется иметь вещи «как у Путина», даже если речь всего лишь о ручке. Соответственно это желание увеличивает продажи подобных изделий. По сути, связь бренда с историческими событиями или известными людьми как раз и является упомянутым в стратагеме трупом, так как на качестве товара никак не отражается, ведь расписаться обычной ручкой можно не хуже, чем ручкой Parker.
В том же ряду – привлечение известных людей к каким-то проектам или потреблению товаров и услуг. Когда в город приезжают звезды эстрады или крупные политики, гостиницы стараются любыми способами поселить их у себя, поскольку это послужит действенной рекламой для простых потенциальных постояльцев.
Пример из китайской жизни: бывших высокопоставленных чиновников или якобы родственников нынешних руководителей часто приглашают для участия в мероприятиях, общественных организациях, деловых встречах и т. д. Это позволяет устроителям чувствовать свою связь с сильными мира сего, однако на самом деле не дает никакой практической пользы.
Раньше китайские организаторы форумов и конференций брали деньги за фотографирование с известными и высокопоставленными личностями. Если человек занимал действительно высокий пост, стоимость фото с ним могла достигать нескольких тысяч долларов. Сейчас это запрещено.
Однажды меня познакомили с руководителем одного из подразделений ЦК Компартии Китая. Он был очень харизматичным, производил впечатление энергичного, смелого и деятельного человека. Его активное стремление участвовать в каких-то бизнес-проектах вызывало удивление на фоне активизировавшейся борьбы с коррупцией. Во время второй или третьей встречи с ним выяснилось, что он уже бывший чиновник, ушел на пенсию, но раздает визитки со старой работы. То есть «труп» – визитки и вошедшая в привычку уверенность в себе приносили ему конкретную пользу. Его регулярно приглашали на ужины и мероприятия как потенциального партнера или как «свадебного генерала», и иногда ему удавалось даже неплохо заработать. Помню, как он воспользовался связями и принял участие в работе по приему делегации японских предпринимателей, посещавших Китай по приглашению ЦК. Во время встречи с японцами он перехватил инициативу и организовал несколько встреч с китайскими бизнесменами, от которых получил вознаграждение. При этом речь не идет о мошенничестве – он открыто заявлял, что недавно ушел на пенсию, сохранил связи и готов их использовать на взаимовыгодных условиях. Обман был лишь относительный: на самом деле на пенсию он ушел больше года назад, а все связи перестали быть эффективными, как только он оставил должность.
Легкий способ проверить, насколько «труп» жив, – обратиться с очень конкретной и сложной просьбой. По реакции собеседника сразу станет ясно, в силе он или же у него всё в прошлом и его жизнь теперь сводится только к посиделкам с друзьями и взаимным комплиментам.
Мы уже упоминали трюк: маленькая компания берет большой заем на один день, чтобы заявить в уставный капитал крупную сумму для введения будущих клиентов и партнеров в заблуждение относительно своих финансовых возможностей. Есть и совсем примитивные примеры – к вам обращается с просьбой школьный товарищ, с которым вы не виделись многие годы. Вы выполняете его просьбу, исходя из того, что дружили с ним в детстве. На самом деле дружбы уже давно нет, вы помогаете ему в память о прошлом.
В неблагоприятной ситуации необходимо сохранять хладнокровие и трезвый ум. Можно привлечь третью силу для того, чтобы временно использовать ее как свою. Действуйте как в анекдоте.
Заходит заяц в бар и орет:
– Эй, кто на меня?
Молчание.
Заяц снова:
– Еще раз спрашиваю: «Кто на меня?»
Снова молчание. Заяц опять:
– Всё, в последний раз спрашиваю: кто на меня?
Выходит медведь:
– Ну, я.
– Тебя как зовут?
– Миша.
– Эй, кто на нас с Мишей?
Если стратагему № 14 применяют по отношению к вам, нужно четко оценивать роль каждого из оппонентов. Обычно, если противник идет на использование данной тактики, это означает, что вы находитесь в более выигрышном положении и от вас что-то нужно. Ваша задача – сохранить перевес и понимать реальную ценность того, что вам предлагают.
15. «Сманить тигра с горы» – выведение противника из зоны комфорта, лишение его поддержки сторонников.
Человек, оказавшись в новой для него ситуации, будет менее уверен в себе и станет слабее в период адаптации. Если вам удалось проникнуть в его рабочую среду и изменить там порядки или настроить против него тех, кто его поддерживает, то он окажется уже в новом окружении, что пошатнет его позиции. Игра на чужой территории всегда требует более тщательной подготовки, более затратна и сопряжена с дополнительными рисками. Самый простой пример: человек приезжает в страну, языка которой он не знает. Очевидно, что он сразу попадает в уязвимое положение.
Если у вас техническое образование, то, общаясь с гуманитарием, вы можете чаще использовать техническую терминологию, ссылаться на технологические процессы и т. д. Если вы гуманитарий, то в беседе с технарем можете упирать на то, что ему сложно понять. В обоих случаях вы окажетесь в выигрышной ситуации, так как собеседник будет «плавать», а инициатива останется за вами. Если стороны договорились провести совместную выставку или форум, то тот, на чьей территории будет организовано это мероприятие, может получить больше прибыли, потому что сможет договориться о различных тайных скидках и бонусах с подрядчиками и ничего не сказать своему партнеру.
Вместе с тем бывают ситуации, когда нужно, наоборот, говорить с человеком «на его языке». Если собеседник не интересуется футболом, а вы приметесь в подробностях рассказывать ему перипетии недавнего матча, то вряд ли у вас получится найти с ним общий язык. Так же не стоит говорить о новых веяниях в искусстве с тем, кто этим не интересуется. Сопровождая китайские делегации, я часто наблюдал, как принимающая сторона «перегибала палку» при организации культурной программы – нанимала профессиональных гидов, и те во время экскурсии рассказывали в мельчайших деталях биографии знаменитостей местного масштаба или в подробностях разъясняли основы религиозного мировоззрения древних жителей региона и т. п. Излишек неактуальной и неинтересной информации приведет к тому, что делегация почувствует себя неуютно, «не на своей горе» – устанет и начнет намекать, что пора ехать в гостиницу отдыхать. Создав видимость «своей горы» для оппонента, вы сможете манипулировать им, периодически «выманивая» его оттуда, ставя в неловкие ситуации, пока однажды не примете решение избавиться от него окончательно.
