Так что, если вы планируете привлечь иностранного инвестора, постарайтесь, чтобы он почувствовал себя «на своей горе». Обеспечьте ему информационную и лингвистическую поддержку – быстро и квалифицированно отвечайте на вопросы о проекте, предоставьте переводчика достаточно хорошего уровня.
Один иностранный предприниматель решил разместить заказ на китайской текстильной фабрике. Он прилетел в Китай, стороны обсудили все вопросы, но разошлись в вопросе стоимости. Китайский партнер хотел больше денег, чем рассчитывал заплатить иностранец, и в качестве аргументов ссылался на растущие издержки производства, а также на тот факт, что «такая стоимость у всех». Иностранец попытался вникнуть в расчеты стоимости, чтобы их выверить, но не смог, так как для того, чтобы определить себестоимость, требуется большой объем точной информации, которую тяжело получить в чужой стране в сжатые сроки. Поэтому у него было два пути: приступить к сбору информации, отложив сделку на неопределенное время, или же начать работать на условиях китайского партнера. Он выбрал второй вариант.
От этой стратагемы могут пострадать самоуверенные люди, берущиеся за проекты в сферах, в которых не разбираются, или пытающиеся вести бизнес на чужой территории. Есть много примеров того, когда успешные предприниматели разорялись, вложив деньги в новые отрасли типа криптовалют или интернет-технологий. Человек ищет новые направления, знакомится с тем, кто «в теме», – начинает бизнес и прогорает. А тот, кто «в курсе дела», скорее всего, окажется в плюсе, то есть заработает деньги или как минимум не потеряет их, то есть он применил эту стратагему.
Сюда же относится умение выдерживать паузу в разговоре. Иностранцы часто совершают такую ошибку: пытаясь форсировать события, давят на потенциального партнера. В итоге они добиваются совсем не того, чего хотели, потому что чем больше говоришь, тем хуже. Ведь человек пока не до конца понял свою выгоду, а его настойчиво убеждают принять участие в проекте. Получается как в американской пословице: «Если не понимаешь, о чем идет речь, то речь идет о твоих деньгах». Таким образом, наседая на собеседника, вы отпугиваете его. То же самое происходит, когда в супермаркетах к вам обращаются слишком ретивые продавцы и навязывают товар, вы начинаете испытывать сомнения в необходимости его приобретения. И наоборот, если сервис не очень агрессивный и вам дают спокойно подумать, вы воспримете это как заботу о клиентах и станете более лояльным. В данном контексте тигр – это нужное вам решение или действие. Стремление «додавить» может привести к положительному результату только в том случае, если ваш собеседник – слабый и восприимчивый человек, ограниченный временными рамками. Если человек сильный или имеет возможность посоветоваться с кем-то, излишнее давление пользы не принесет.
Стратагему № 15 советуют применять против уличных мошенников и подобных им элементов. Обычно жулики стараются действовать по отработанной схеме: пытаются завязать контакт, втереться в доверие и сделать так, чтобы вы поскорее расстались с деньгами. Некоторые их жертвы с самого начала понимают, что попадают в опасное положение, однако им не хватает смелости и изобретательности избежать этого. В таких ситуациях можно огорошить преступника неожиданным для него действием или вопросом. Главное – чтобы поведение было совершенно не типично и выходило за рамки того, что тот ожидает. В конце концов здоровье и деньги дороже мнения незнакомых вам людей, которые окружают вас в данный момент, но через несколько минут забудут о вашем существовании.
Чтобы эту стратагему не применили к вам, нужен беспристрастный анализ ваших преимуществ, сил и опыта. Также надо стремиться вести конфликты на своей территории или в «своей» сфере. Если же вам пришлось «спуститься с горы», то готовьте пути отступления – безболезненного и своевременного возвращения «на гору».
16. «Если хочешь поймать, сначала отпусти» – играй с противником как с воздушным змеем». Когда вы запускаете воздушного змея, вы отпускаете его от себя в небо на большое расстояние, но при этом продолжаете контролировать и всегда можете вернуть на землю.
Здесь могут быть две тактики.
Первая: вы преследуете своего противника, настигаете его, даете выйти из сложного положения, потом опять настигаете и т. д. Он будет измотан и однажды перестанет сопротивляться. Или же поверит в свою неуязвимость и допустит серьезную ошибку, чем вы эффективно воспользуетесь.
Вторая: вы наступаете на противника, а потом намеренно делаете вид, что слабы, и отступаете. Через какое-то время он решит, будто намного сильнее вас, и расслабится, что также даст вам преимущества.
В Китае, если нравится какая-то вещь на рынке и хочется сбить цену, надо отвернуться и пойти дальше – тогда торговец позовет вас и предложит скидку.
Важный элемент стратегии переговоров с китайцами: чем сильнее вы будете проявлять заинтересованность в сотрудничестве, тем дороже вам это обойдется. Но, конечно, надо помнить о балансе, потому что, если будет складываться впечатление, будто сотрудничество вам совсем не нужно, оппонент тоже потеряет к нему интерес. Некоторое отсутствие заинтересованности следует демонстрировать в любом случае, даже если к вам обращается старый партнер. Лично у меня каждое обсуждение условий сотрудничества с китайцами происходит как в первый раз, хотя я уже знаком с некоторыми из них несколько лет и регулярно с ними взаимодействую. Интерес со стороны потенциального партнера необходимо то подогревать, то остужать. Например, хвалить его и его идеи и тут же указывать на какие-то недостатки и сложности. В целом также надо занимать выжидательную позицию – не торопить собеседника, не переходить к делу раньше него. Можно даже без энтузиазма реагировать на его предложения, а чуть позже направить ему свои условия сотрудничества.
Иногда эта стратагема часто играет плохую шутку с китайскими предпринимателями при контактах с иностранцами. Применяя ее, они забывают об особенностях менталитета других народов, поэтому часто всё заканчивается толком не начавшись: раз предложение не вызвало интерес, иностранец будет искать другого партнера.
В целом методика похожа на приемы, применяемые некоторыми общественными деятелями во время публичных выступлений: они чередуют громкий голос и шепот, вводя таким образом слушателей в транс.
Данную стратагему любят применять против своих подчиненных руководители китайских предприятий. Мы еще рассмотрим вопросы управления китайским коллективом, здесь же отметим, что китайские боссы обычно держат подчиненных в тонусе – сначала ругают, через короткое время хвалят или сначала хвалят, а потом ругают. В результате подчиненный начинает искать повод лишний раз угодить своему шефу.
Здесь также есть сходство с предыдущей стратагемой: нельзя показывать свою заинтересованность. Пример, который я однажды наблюдал, весьма показателен. Семья зашла в зоомагазин, чтобы купить игрушку для своего питомца. Женщина-продавец с теплой улыбкой подошла к ним и порекомендовала посетить магазин через неделю, когда придет новая поставка и выбор будет больше. Глава семейства был очень благодарен и обещал зайти. Вполне вероятно, что во время следующего визита этой семьи продавец убедит их купить товар подороже. В этот же раз он их «отпустил», на самом деле привязав к себе. Как говорил Лао-цзы, в мире нет ничего мягче и слабее воды, но она может разрушить самый твердый предмет. Здесь уместно вспомнить китайский принцип мягкой силы, который я затрагивал в первой главе.
