Если эту стратагему применяют против вас, не нужно терять рассудок из-за неприятностей. Проанализируйте свои сильные стороны, при необходимости измените свои планы и возьмите инициативу в свои руки. Если вас пытаются поставить в безвыходное положение, трезво оцените свои силы и своевременно отступите. Можно также принять бой, если уйти никак не удается. Возможно, смелые и решительные действия помогут изменить ситуацию. Также можно применить стратагему № 1 – обмануть противника и выйти из-под его контроля. Ни в коем случае нельзя отчаиваться или привыкать к сложной ситуации и расслабляться. Помните, что чрезмерное стремление к победе в переговорах может сыграть с вами злую шутку: чем больше вы будете давить, тем больше будет падать активность китайцев. Лучше подойти к вопросу «по-китайски»: если судьба работать вместе, значит, все получится, если не судьба – ничего страшного.
17. «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» – стратагема неравноценного обмена. Кирпич – это приманка, а нефрит – основная цель. Приманкой выступает какая-то относительно небольшая выгода, что-то бесплатное и т. п.
В основе этой стратагемы лежит желание людей получить что-то, не прилагая особых усилий. Благодаря ей до сих пор существуют финансовые пирамиды.
Пример использования данной стратагемы – различные системы накопления баллов, бонусов, купоны на скидку и т. п. Клиенты получают какую-то выгоду, компании – постоянных клиентов, размер прибыли компаний в любом случае больше того, что они дают клиентам «со скидкой», «по выгодным ценам» или бесплатно.
Тактики могут быть разные. Например, возьмите вещь, не имеющую для вас особой ценности, а потом, сильно преувеличивая ее пользу, обменяйте на то, в чем действительно нуждаетесь. Можно также воспользоваться незнанием противника, если он недооценивает то, что имеет.
Некая страховая компания работала в одной из южных провинций Китая. Осознав, что борьба за клиентов в городах становится все жестче и, соответственно, менее прибыльной, руководство компании приняло решение ориентироваться на деревню. Самой прибыльной операцией для этой компании было страхование жизни, но деревенские жители не видели в этом необходимости. Чтобы привлечь их, страховые агенты, приехав в очередную деревню, выясняли, кто из ее жителей страдает неизлечимыми болезнями и должен вскорости покинуть наш мир. Они страховали жизни этих людей абсолютно бесплатно и после их смерти выплачивали их семьям страховки. Это, безусловно, было невыгодно для страховой компании, но зато информация о пользе страхования очень быстро распространилась среди крестьян – что, в свою очередь, вызвало приток клиентов и рост прибыли, во много раз превышавший выплаты по страховке, оформленной бесплатно. Таким образом, бесплатная страховка здесь выступает в роли кирпича, а рост прибыли – нефрита.
Еще один пример: владелец небольшого бизнеса регулярно давал объявления в местной газете о том, что потерял документы и просит их вернуть за вознаграждение. Стоимость объявления невысока – это кирпич, повышение известности, привлечение внимания – нефрит.
Можно также вызвать интерес с помощью чего-то необычного. Если незнакомый человек будет говорить на вашем родном языке с легким акцентом, вам может стать любопытно, кто он по национальности и где учил язык, а это уже создает основу для взаимодействия. Некоторые люди пытаются заинтриговать окружающих и тем самым решить свои проблемы более радикальными методами: они экспериментируют со своей внешностью и одеждой, меняют имена и фамилии на необычные и т. п.
Эту стратагему широко используют в переговорах. Готовясь к встрече с партнером, выделите привлекательные стороны сотрудничества с вами. Чем больше вы назовете преимуществ, тем лучше, потому что собеседнику покажется, что он больше получает, чем отдает.
Если эту стратагему применяют против вас, нужно оценить свои активы, чтобы не продешевить; а если вы не до конца уверены в ценности того, что вам предлагают, можно просто ничего не делать. Если возникает желание применить стратагему «Увести овцу легкой рукой», надо подумать: точно ли благоприятный момент случаен, не является ли ситуация ловушкой? Если объект находится в зоне строгого контроля противника, лучше быть осторожнее и воздержаться от каких-либо шагов.
18. «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря» – означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения.
Основной посыл сводится к тому, чтобы решить какую-то проблему раз и навсегда. Недаром один из основных принципов традиционной китайской медицины – лечить не болезнь, а причины заболевания.
Иногда эта стратагема приводит к перегибам и серьезным последствиям. Так, некоторые девушки пытаются быстро похудеть и перестают есть – и в результате заболевают анорексией. В 1990-е годы некоторые предприниматели пытались устранить своих конкурентов криминальными способами.
Простой пример из повседневной жизни – переманивание ключевых сотрудников конкурентов. Зачастую обладание каким-то оборудованием не делает работу предприятия эффективной без наличия опытных специалистов. Часто бывает, что существенная часть успеха предприятия обеспечивается несколькими конкретными специалистами, совсем не обязательно занимающими руководящие посты.
Еще одна тактика – удар по главному активу конкурента. В некой провинции были две компании, которые остро конкурировали между собой. Они занимались производством оптики и стеклянных изделий. Одна из компаний наняла местных крестьян, чтобы те разбили единственную дорогу, ведущую на завод конкурентов. На предприятии случился перебой с доставкой сырья и отгрузкой готовой продукции. Через какое-то время дорогу отремонтировали, но первая компания сумела расширить свою долю на рынке.
Эта стратагема важна для эффективного ведения переговоров. Помните один из принципов конфуцианства? «Во всем важен порядок». Порядок обеспечивается за счет соблюдения иерархии. Поэтому переговоры надо вести только с тем, кто принимает решения. Нередко руководители китайской делегации могут сказать, что устали или у них какие-то другие важные дела, и уйти, оставив вместо себя своего сотрудника. Тот начинает с вами спорить, выводить вас из себя своим упрямством и нежеланием видеть очевидные вещи. На самом деле у него нет задачи их видеть, он лишь намерен придерживаться позиции своего руководства и всеми силами стараться вам ее навязать. В моей практике были случаи, когда переговоры шли несколько часов, китайцы-начальники уходили, оставив молодняк продолжать беседу с партнерами, потом приходили часа через два посвежевшие и отдохнувшие и «вступали в бой». Если молодой сотрудник в их отсутствии шел на какие-то уступки, они всегда могли сказать, что это не было с ними согласовано и не имеет силы. Тогда иностранцы вдруг ощущали, что время вернулось на несколько часов назад, никаких переговоров не было, всё надо начинать сначала, только почему-то появилась усталость. В данной ситуации наши партнеры применяли еще и стратагему № 4 – изматывание противника.
Если это происходит с вами, не тратьте зря силы, прерывайте переговоры на отдых и возобновляйте их только с главным переговорщиком с китайской стороны.
