Ажиотаж можно создать не только среди покупателей, но и среди продавцов. Несколько артелей китайских крестьян взяли в аренду землю под Иркутском и стали выращивать овощи для продажи на местном рынке. Несколько российских бизнесменов объединились и стали вести с ними переговоры о выкупе всего объема сельхозпродукции. Они встречались со всеми артелями по очереди, сообщая каждой, что только что другая артель согласилась на меньшую цену. Конечно, китайцы вполне могли договориться в своем кругу об установлении единой цены, которая бы их устраивала, но они друг другу не доверяли. Даже если бы им удалось прийти к соглашению, нельзя исключать того, что один из них всё равно нарушил бы договоренности. Поэтому китайцы начали конкурировать между собой и снижать цены. В результате российский закупщик купил их продукцию очень дешево.
Все, наверное, когда-то встречали людей, которые специально говорят путано, употребляют много непонятных узкоспециальных терминов. Таким способом они пытаются произвести впечатление профессионала высокого уровня. Как правило, это молодые и не очень опытные сотрудники. Другие стремятся запутать клиента, отбить у него желание вникать в детали. Такое случается, например, среди программистов-фрилансеров или работников автосервиса. Они сыпят специальными словечками, отлично понимая, что клиент не в теме и не сможет четко оценить объем работы. а некоторые таким образом рекламируют свой товар, пытаясь выдать его за что-то высокотехнологичное и передовое. В любом случае все они скрывают правду, поэтому надо быть дотошным и не стесняться задавать вопросы и просить разъяснений.
Порой вас предупреждают: если вы попытаетесь что-то сделать, вас ждут неразрешимые проблемы, множество подводных камней и ловушек и помочь сможет только конкретный человек или структура. Естественно, не безвозмездно. Так эту стратагему используют различные посредники, которые помогают гражданам взаимодействовать с госорганами, риелторы, часть юристов. На самом деле вполне можно обойтись без них – возможно, решение ваших вопросов займет немного больше времени, но зато окажется не столь затратным.
Если оппонент создал условия, в которых вы оказываетесь дезориентированы, лучше не предпринимать скоропалительных действий, сохранять хладнокровие и выждать, пока ситуация не прояснится. Или же попытайтесь отступить в безопасное место.
21. «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу» – стратагема активного отступления. Предполагается, что ситуация отступления опасна сама по себе, поэтому противника надо запутать, а его действия – замедлить. Очень важно выбрать правильный момент для использования этой стратагемы – слишком раннее «сбрасывание кожицы» лишит вас шансов на победу, а слишком позднее – не спасет и позволит планам врага реализоваться.
Применять стратагему № 21 можно в нескольких случаях. Например, если вашим интересам угрожают одновременно два противника, не связанные друг с другом. Имеет смысл имитировать активную подготовку к конфликту с одним из них. Он начнет анализировать ситуацию и планировать ответные шаги. В это время надо быстро нанести поражение второму противнику. После того как тот будет повержен, вы сможете продолжить борьбу с первым. Здесь важно сохранять секретность намерений и быстроту действий.
Другой вариант – оставить врагу «оболочку», то есть что-то фальшивое и не представляющее ценности. Пока он будет с ней разбираться, можно ретироваться и перегруппировать силы.
Есть и вполне мирный способ применения данной стратагемы: создать себе имидж и пользоваться им, одновременно меняя суть, обретая новые качества или осваивая новые направления деятельности. Например, компании, образовавшиеся в результате реорганизации госорганов или по инициативе властей, создают впечатление очень надежных, проводящих в жизнь политику правительства, хотя на самом деле они вполне независимы, их деятельность сопряжена с большим риском, а работа может быть неэффективной. В данном случае «участие» госорганов выполняет роль приманки.
В торговле эта стратагема применяется при создании дизайна упаковки или изготовлении товара под каким-то привлекательным брендом. Так, известный российский предприниматель зарегистрировал фирму во Франции, нанял француза-дизайнера для разработки лекал детских пуховиков. Заказ на изготовление пуховиков был размещен на фабрике в Китае. По сути, это был китайский товар достаточно среднего качества, однако в России его представили как продукцию французской фирмы. Пуховики были дешевы, выглядели по-европейски модными и быстро разошлись. Некоторые организуют сборочные производства каких-то товаров в Европе, чтобы поставить на них лейбл «Сделано в ЕС». На самом деле все составные части изготовлены в Китае.
Если ваш оппонент хочет применить эту стратагему по отношению к вам, например предлагает какие-то уступки, то это говорит о критичности его положения. Поэтому нужно как можно быстрее добиться победы, чтобы не дать ему отступить. Так же, как и в предыдущих стратагемах, надо разделять образ и суть, чтобы не попасться на уловку. Самое простое, что может сделать противник, – провести переговоры, в ходе которых он будет давать какие-то обещания, брать на себя обязательства и т. п. Потом он сделает вид, будто ничего не было. Если вы начнете ему напоминать, он скажет, что вы его не так поняли, дескать, он имел в виду совсем другое. У меня бывали сложные моменты во взаимоотношениях с китайскими партнерами, и, если я шел им навстречу, все заканчивалось именно так. Поэтому словам верить нельзя, нужны конкретные действия в кратчайшие сроки.
22. «Закрыть дверь, чтобы поймать вора». Изначально в военной сфере эта стратагема применялась для уничтожения воинских частей противника, которые выполняли роль спецназа: проникали в тыл и вели подрывную деятельность. Их надо было нейтрализовать, потому что если они просто отступали, то продолжали наносить вред.
То есть, если противник ослаблен и находится в затруднительной ситуации, надо закрыть ему пути к отступлению.
Эту стратагему применяют торговые сети и рестораны – про них нельзя забывать, поскольку везде можно наткнуться на их рекламу, их филиалы находятся во всех проходных местах и потребители часто туда заходят, даже если не собирались. Из крупного торгового центра сложно выйти («отступить), не потратив деньги, – за короткий промежуток времени там можно купить любой товар повседневного спроса, почистить вещи в химчистке, посетить парикмахерскую, пообедать и посмотреть кино. Эту же схему применяют в турбизнесе турецкие и египетские отели, организуя отдых туристов по типу «все включено». Может показаться, что отели предлагают минимальные цены, но они точно не будут заниматься благотворительностью и работать себе в убыток. Снизив цены на что-то одно, они поднимают их на что-то другое, в конечном итоге неплохо зарабатывая на постояльцах.
Схожая ситуация – с монополистами, явными или скрытыми. Если без их товара не обойтись, покупатель вынужден идти на их условия.
С этой же целью создаются различные союзы. Например, авиакомпании входят в альянс с гостиницами, магазинами, таксомоторными парками, туркомпаниями. Авиапассажир, купив билет, может рассчитывать на выгодные тарифы почти по всему своему пути. Он как бы автоматически окружается заботой со стороны всех членов альянса, в результате чего становится лояльным клиентом.
