Бизнесмен решил создать крупное сельскохозяйственное предприятие. Он пошел на прием к губернатору, организовал публикации в СМИ. И в беседе с губернатором, и в статьях звучали высокопарные фразы о патриотизме и грядущем взрывном росте региональной экономики. После этого бизнесмен обратился в местный филиал банка с просьбой выделить гигантский кредит на реализацию проекта. Предприятие построили, но оно не заработало, так как оказалось, что существующая инфраструктура не позволяет обеспечить его нормальное функционирование. Комплекс простоял какое-то время, кредит было нечем выплачивать, поэтому его конфисковали в пользу банка. Можно предположить, что за красивой кампанией скрывалась весьма простая цель – вывести часть кредитных денег из проекта. Подобные схемы нередки и в инвестиционном сотрудничестве. Одна из сторон вкладывает основную часть денег, другая – свои связи, наработки. Потом первая подсчитывает убытки. Вторая тоже заявляет о разочаровании и ущербе, но на самом деле она получила прибыль. Изначально ее целью было не развитие СП, а решение своих материальных проблем за счет партнеров.
Схожий пример – работа некоторых благотворительных фондов. Находится красивая тема, подключаются СМИ к ее освещению, неравнодушные граждане и организации спонсируют работу по спасению или возрождению чего-либо. При этом служащие фонда могут получать довольно высокую зарплату.
Вспоминается анекдот. Один богач построил четырехэтажное здание и объявил его домом для сирот. СМИ, подхватив тему, расписали его как доброго человека. Через какое-то время все заметили, что он сам живет в этом здании. Когда его спросили, в чем дело, он ответил: «Я же сирота!»
Данную стратагему используют, когда копируют бренды или производят контрафактную продукцию. В Китае существуют мелкие заведения фастфуда, логотипы которых имеют сходство с логотипами известных сетей типа KFC или McDonald's. Замысел владельцев этих сетей очень прост: одни зайдут к ним по невнимательности, другие посчитают McDonald's слишком дорогим и предпочтут «почти McDonald's».
В Китае давно и широко распространена практика так называемого привешивания или примазывания. Крупные компании, госучреждения, правительственные структуры сдают в аренду свои названия. Так, при различных министерствах создаются и функционируют ассоциации, советы и прочие подобные образования, которые платят деньги организации, чье имя они используют, при этом последняя не несет за них ответственности. То есть это своеобразная франшиза – какая-либо структура действует под флагом авторитетного ведомства, но при этом остается независимой. Скажем, вы проводите форум с международным центром или некой ассоциацией при министерстве или правительственном комитете, а потом выясняется, что у вашего партнера не хватило сил организовать встречу на должном уровне. Или что вы должны полностью оплатить расходы на проведение мероприятия. Обычно это свидетельствует о том, что организация, с которой вы сотрудничаете, «привешена» к правительственной структуре и не является ее подразделением. В коммерции такое тоже может встречаться. С вами может общаться независимый торговый агент, используя бренд известной компании. Выход один – всё проверять.
Данной стратагеме можно противодействовать очень просто: надо оставаться самим собой, не стремиться казаться более современным или модным, не идти на поводу веяний, которых не понимаешь до конца. Также не следует принимать скоропалительных решений, важные идеи нужно обсуждать с независимыми экспертами. Это может касаться, например, кампаний по омоложению кадров – возможно, кто-то спонсирует их для того, чтобы заменить опытных экспертов на молодых. Также уместно вспомнить про криптовалюты: никто не может дать точный прогноз, как они будут развиваться, но при этом вкладывать в них реальные деньги становится модным.
26. «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» – оказывать косвенное воздействие на кого-либо. Например, ругать не начальника, а его подчиненного. Или запугивать оппонента путем воздействия на сторонников («Бей своих, чтобы чужие боялись»). Скажем, задача публичных казней – не столько наказать преступника, сколько устрашить потенциальных правонарушителей.
В переговорах можно применять эту стратагему, если отношения с партнером еще не устоялись и вы можете его оттолкнуть своими претензиями. Например, ваш партнер в чем-то виноват, вы критикуете не его, а кого-то третьего, подробно объясняете причины своего негодования. Этот ход позволит партнеру понять вашу позицию и не ударит по его самооценке. Также бывают ситуации, когда прямой конфликт опасен, но молчать тоже нельзя.
Если, рекламируя свой товар или делая предложение о сотрудничестве, вы будете лишь хвалить свою продукцию, ваш собеседник станет сомневаться в правдивости ваших слов или даже начнет раздражаться. Если же вы скажете, что раньше были такие-то недостатки, но теперь они устранены, вам поверят скорее.
Я знаю одного успешного предпринимателя – производителя пакетированного чая. Доля его продукции на китайском рынке больше, чем даже у такого гиганта, как Lipton. Во время экскурсии по заводу он обратил внимание гостей на то, что нитку и пакетик с чаем они раньше соединяли металлической скрепочкой. Металл ржавел, окислялся, что отражалось на вкусе и качестве чая и даже могло негативным образом отразиться на здоровье потребителей. Однако в настоящее время проведена модернизация производства, и скрепка больше не используется, нитка вшита в пакетик, металлические элементы отсутствуют, поэтому ущерба для вкуса и вреда для здоровья нет. Этот маленький опус – мощное средство борьбы с конкурентами; благодаря ему потребители будут обращать внимание на наличие или отсутствие скрепки и стараться покупать продукцию именно этого производителя, как вкусную и безопасную.
Критику также можно направить на преимущества своего товара или услуги. Делать это нужно, естественно, так, чтобы про это узнал клиент. Если вы выращиваете самый крупный картофель в регионе, вы можете уволить ответственного за выращивание картофеля в связи с тем, что в этом году картофелина имеет в диаметре на один миллиметр меньше, чем было запланировано. Важно устроить громкий скандал, чтобы эта история попала в СМИ. Потенциальные покупатели будут сравнивать диаметр вашей картошки с картошкой других производителей и убеждаться, что ваша – самая крупная. Если вы производите парфюмерную продукцию, можно, например, обратить внимание потребителей на то, что новые духи пахнут красными розами, а должны бы пахнуть белыми, что в следующий раз вы исправитесь и т. п.
Если вы оказались в роли акации, то, во-первых, надо оценить силы противника. Возможно, он слаб и пытается запугать вас. Если же он силен, следует привлечь мощных союзников. Когда в качестве тутового дерева выступает тот, кто имеет к вам непосредственное отношение, постарайтесь прийти к нему на помощь и объединить усилия для совместного отпора врагу. Если тутовое дерево – ваш подчиненный, осознайте, что у этого человека имеются к вам претензии, но он пока считает нужным их скрывать.
27. «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок» – притворяться дураком.
Применение данной стратагемы исчерпывающим образом описано в анекдоте.
