Новый учитель, придя в класс, обнаружил, что одного мальчика дразнят дурачком. На перемене он спросил ребят, почему они так обзывают своего товарища.
– Да он и вправду дурачок. Если дать ему большую монету в пять центов и маленькую в десять, он выберет пять, потому что думает, что оно больше стоит. Вот, смотрите…
Он достает две монеты и предлагает мальчику выбрать. Тот, как всегда, выбирает пять. Учитель с удивлением спрашивает:
– Почему же ты выбрал монету в пять центов, а не в десять?
– Потому, что она больше!
После уроков учитель подошел к ученику и поинтересовался:
– Неужели ты не понимаешь, что пять центов больше только по размерам, а на десять центов можно купить больше?
– Конечно, понимаю.
– Так почему же ты выбираешь пять?
– Потому что, если я выберу десять, они перестанут давать мне деньги!
Во время деловых переговоров китайцы часто делают вид, что чего-то не понимают или не видят того, что, казалось бы, очевидно. Разговор ходит по кругу, китайский собеседник снова и снова задает один и тот же вопрос, зачастую не утруждая себя даже сменой формулировки, или повторяет невразумительные суждения, затягивая решение. Складывается впечатление, будто ваш визави – идиот и ничего не понимает. Иногда этого нельзя исключать, но, если собеседник достаточно успешен как предприниматель, скорее всего, он не идиот, а просто пытается применить стратагему № 27. Если он повторяет вопрос многократно, то, возможно, не до конца доверяет вам и ждет, что вы запутаетесь, начнете сердиться и проговоритесь – сообщите информацию, которую хотели утаить. Затягивание решения вопроса может означать, что ваше предложение не заинтересовало собеседника, но ему неудобно прямо вам отказать. Может быть и так, что решение принимает не сам переговорщик, но он не хочет признаваться в том, что его полномочия ограниченны или что ему недостает компетентности.
Удобно прикидываться бестолковым, если вы не заинтересованы в отношениях. В интернете есть множество смешных историй о том, как человек с чувством юмора и актерскими способностями раз и навсегда отшивал навязчивых рекламщиков. Если вы демонстрируете свой ум и силу, ваши враги, желая подстроить вам ловушку, будут тщательно готовиться. Если же вы прикидывались недалеким человеком, они будут менее осторожны и вы сможете вовремя предугадать их действия и принять соответствующие меры.
Эту стратагему любят применять нерадивые подчиненные, если размер их зарплаты не зависит от объема сделанной работы. Иногда им бывает выгодно притвориться, что они не успевают или не умеют что-то делать, – зарплата та же, а заданий меньше.
Если вы подозреваете, что партнер пытается применить против вас эту стратагему, уделяйте внимание мелочам: насколько они стыкуются? Можно сыграть в открытую – заявить, что заметили нелогичность или несовпадение фактов, и привести четкие доводы в подтверждение своей правоты. Тогда либо вы сможете вызвать собеседника на откровенность, либо он еще больше закроется и пропадет из вашего поля зрения. В любом случае начнет вырисовываться реальная картина происходящего. Если вы разгадали намерение собеседника, то можете сделать вид, что поверили в его «безумие». Он заиграется и расслабится, и тогда вы сможете воспользоваться этим в своих целях.
28. «Заманить на крышу и убрать лестницу» – означает, что надо загнать противника в угол и отрезать пути к отступлению. Ключевой момент здесь – «дать лестницу» тому, кого надо поставить в безвыходную ситуацию. Часто такой лестницей служат пороки того, против кого применяется стратагема. Поэтому важно правильно определить порочную наклонность противника. Пороком могут быть наркотики или сексуальная несдержанность, но в первую очередь – это жадность, излишняя самоуверенность, чрезмерная амбициозность и проч. Речь идет о планомерном использовании порока и «выстраивании стены» вокруг данного человека с последующим заведением его в тупик. Когда оппонент попадает в тупик, на него оказывается постоянное психологическое давление с целью принудить к каким-либо действиям.
Иностранная компания искала партнеров в Китае для выхода на китайский рынок. Довольно быстро она нашла потенциальных партнеров – китайскую фирму, работавшую в той же отрасли. Начались переговоры, в ходе которых решили создать совместное предприятие в Китае. Основная доля в этом совместном бизнесе должна была принадлежать иностранцам. Китайский акционер предложил, чтобы обе стороны выделили ключевому сотруднику иностранцев по несколько процентов и таким образом сделали его третьим акционером. Иностранный акционер согласился. Сам сотрудник, в свою очередь, был рад и уверен в успехе. Для вхождения в долю он взял кредит
[8], имея твердые намерения вернуть его в течение года. После того как компания начала функционировать, стали твориться непонятные вещи. Любые предпринятые ею шаги ни к чему не приводили: в последний момент все срывалось по непонятным причинам. Между партнерами росло взаимное недовольство. История продолжалась примерно полгода и закончилась остановкой работы СП. Иностранная сторона вышла из проекта. А китайская вдруг захотела вести бизнес на условиях, которые оказались совсем невыгодны бывшему сотруднику иностранцев. В данной ситуации китайские стратеги сначала сыграли на его гордыне, пригласили войти в СП, то есть «дали лестницу». Потом он взял кредит – «поднялся на крышу». Далее добились прекращения работы предприятия – «убрали лестницу». В результате человек попал в затруднительную ситуацию. Целью всего этого было желание китайской стороны подчинить его и заставить работать на себя.
Еще один пример: одна китайская компания занималась производством аппаратуры, ввозила сырье для одной из деталей из-за рубежа. Между тем завод в соседнем городе производил такое же сырье, но оно не подходило по ряду качественных показателей. Поставщик, естественно, очень хотел заполучить выгодного клиента и настойчиво шел на контакт. После серии переговоров покупатель согласился брать сырье у этого поставщика при условии, что тот доведет качество своего товара до необходимого уровня. Поставщик модернизировал оборудование, привлек новых специалистов. Сотрудничество между двумя компаниями стало успешно развиваться. Покупателю это было выгодно, так как снимало множество проблем, таких как таможенная очистка, международные перевозки, колебания курса валют и т. д. И цена, конечно же, была ниже, чем у иностранных поставщиков, однако через какое-то время, к удивлению покупателя, она стала расти. Более выгодной альтернативы всё равно не было, поэтому покупателю оставалось только согласиться с новой ценой.
Противостоять стратагеме № 28 можно разными способами – готовить пути отступления, искать сильных союзников и др. Самый простой – скрывать свои слабости, не идти на поводу собственных пороков, предвидеть возможные проблемы и помнить, что сегодняшний друг вполне может уже завтра быть врагом. Если вас всё же «заманили на крышу», надо придумать, как поскорее остановиться, чтобы не усугублять ситуацию, и одновременно «делать лестницу», чтобы «спуститься».
