– А скажи, листочек еще висит?
– Конечно, ребе!
– Не снимай.
Чтобы подготовиться к любым трудностям, их надо предусмотреть, то есть иметь соответствующую информацию и проанализировать ее. Для успешного сотрудничества с партнерами точно так же надо прогнозировать будущие проблемы и стараться вообще не допускать их или избегать на протяжении как можно более долгого периода времени.
Обычно китайцы придерживаются очень гибкого похода к ведению дел, который они корректируют по мере развития ситуации. Но даже если вы делаете всё, что возможно, всегда есть факторы, которые вы не можете предугадать. Если вы занимаетесь спортом и упорно тренировались весь год, вы необязательно станете чемпионом, потому что другие спортсмены тоже тренировались и улучшали свои результаты.
Разрабатывая деловую стратегию, китайские бизнесмены делят процесс достижения своих целей на три этапа – начальный, кульминационный и завершающий. Эти этапы дополняют друг друга и не являются неизменными; в зависимости от обстоятельств можно использовать альтернативные варианты действий. Я многократно был свидетелем того, как при возникновении каких-либо препятствий китайские партнеры в короткие сроки находили альтернативные способы решения проблем. Главная цель при этом оставалась прежней, изменялись лишь пути и методы ее достижения. Поэтому, создав СП с китайцами, будьте готовы к тому, что в их подходе постоянно что-то будет меняться.
И не забывайте: если ваш бизнес развивается успешно, нельзя почивать на лаврах! Как говорят китайцы, «пребывая в спокойствии, думай об опасности».
Заключение
Подведем итог.
Начиная совместный бизнес с китайцами, следует сразу готовиться к пессимистичному сценарию – к непорядочному поведению партнера. Сейчас существует много тренингов, в ходе которых бизнесмены приобретают навыки ведения жестких переговоров с недружелюбно настроенным собеседником. Зачастую китайцы могут быть именно такими переговорщиками, но их жесткость до поры до времени остается неявной, скрытой за правилами приличия, культурными традициями, гостеприимством и, конечно же, хитростями и тактиками, упомянутыми в этой книге. Кто-то обязательно задаст вопрос: зачем вообще начинать сотрудничество с такими партнерами? Ответ прост: ввиду экономической целесообразности. Сотрудничество с китайцами может быть и вполне успешным, если вы не допускаете ошибок.
Гуй Гуцзы говорил: «После совместного дела стороны продолжают развивать теплые отношения, потому обе они добились успеха и получили выгоду. Когда между ними возникает отчуждение, значит, выгадала только одна сторона. Когда проигрывают обе стороны, у них могут сохраниться и хорошие отношения».
Если ваше сотрудничество с китайской стороной не удалось, нужно провести беспристрастный анализ причин. Беспристрастность здесь ключевой фактор, потому что всегда есть желание найти предлог для самооправдания, списать все на неадекватность или нечестность партнера – а в результате предприниматель повторяет старые ошибки до тех пор, пока не придет полное разочарование. Обычно признаки возможной неудачи лежат на поверхности в самом начале отношений, просто их не хочется замечать, не хватает времени и сил для анализа и выводов. Так что умейте наблюдать, слушать, делать выводы и доверять себе.
Многих сложностей можно избежать, если вы решите вообще обойтись без партнера и создать предприятие своими силами. В настоящее время в Китае идет процесс либерализации законодательства. Зарегистрировать предприятие со 100-процентным иностранным капиталом сейчас намного проще и дешевле, чем два-три года назад. Открыть собственную компанию по поставкам ваших товаров в Китай и самому организовать сбыт на территории КНР точно будет и легче, и выгоднее. Но в любом случае знания о хитростях и приемах, которые применяют китайцы в борьбе за свои интересы, вам всегда пригодятся!
* * *
Эта книга – скромная попытка построить мост между фундаментальным китаеведением и практическими знаниями. Благодарю всех, кто сумел дочитать ее до конца. Надеюсь, что изложенные здесь сведения будут для вас полезными, позволят избежать ошибок, сделать работу на китайском направлении более приятной и результативной, а также помогут полюбить эту великую и удивительную страну.
Готов рассмотреть замечания и предложения, ответить на вопросы и обсудить неясности по электронной почте: batcons@gmail.com.
Об авторе
Константин Николаевич Батанов родился в 1976 году в Москве. В 1998-м окончил Институт стран Азии и Африки МГУ, кандидат экономических наук. В 1998–2006 годах работал в МИД РФ. Свободно владеет китайским языком, несколько лет участвовал в качестве переводчика во встречах на высшем уровне. С 2006 года работает в коммерческих структурах, занимался разработкой и реализацией ряда крупных проектов. Последние годы консультирует российских и китайских предпринимателей по различным аспектам ведения бизнеса.
