ВЫВОД. Увлекая сознание логикой или интересом, вы снижаете его контроль и оно «пропускает» в бессознательное то, что вы хотите ему адресовать.
Наше бессознательное имеет обширные возможности к восприятию информации, оно и впитывает все, что человек слышит и видит, кроме того, что сознание остановило своим контролем. С одной стороны, в этом сила нашего бессознательного, потому что мы можем всегда обратиться к нему за ответом и подсказкой (мы называем это интуицией, озарением). Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем. С другой стороны, это и уязвимая его черта, потому что оно «впитывает» без разбора все подряд и становится открытой мишенью для всех внешних источников информации.
Например, вы решили, что хотите купить красный спортивный автомобиль. И сразу же вслед за этим вы начинаете видеть красные автомобили на каждом шагу. Запланировав зарубежную поездку, вы начинаете везде наталкиваться на статьи, информацию и плакаты о международных путешествиях. Ваше подсознание работает таким образом, чтобы привлечь внимание к нужным вещам для [сознательного] осуществления ваших желаний…
Б. Трейси
На самом деле, многие психологические процессы происходят в глубинах нашего подсознания. Поэтому в технологиях влияния большой акцент делается именно на управлении бессознательными процессами человека. Почему? Есть области, четко контролируемые сознанием, и с этим трудно что-либо поделать. Это – поведенческие процессы, когда вы должны сделать или не сделать что-то очень конкретное. Если вам скажут «не сиди на этом стуле» или «съешь это яблоко», «подпиши этот документ», то сознание будет четко контролировать эти процессы, исходя из своих целесообразных представлений.
Но есть внутренние бессознательные процессы, не всегда управляемые и контролируемые сознанием, такие как представление, воспоминание, забвение, желание или нежелание, симпатия или антипатия, расслабление, погружение в транс.
Силой воли мы не способны, например, заставить хотеть или перестать хотеть. Именно поэтому те самые образы в воображении человека, о которых мы уже говорили, являются хорошими инструментами КГ. Появление образов не поддается сознательному контролю. Попробуйте препятствовать появлению образов в ответ на слова «яблоко» или «розовая обезьянка». Это невозможно. Сказано слово – появился образ, а образ предоставляет доступ к бессознательному человека.
Резюме
• Цель погружения человека в состояние транса заключается в том, чтобы усыпить на время его контролирующее сознание и дать бессознательному позитивные установки для решения проблем человека.
• Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме объяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.
• Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем.
• Появление образов не поддается сознательному контролю. В воображении человека образы являются хорошим инструментом мотивации. Сказано слово – появился образ!
Последовательность принятия
Речь должна начинаться и завершаться самым сильным аргументом, поскольку необходимо овладеть умами в начале и победить их в конце.
Цицерон
В последующих 8 главах я представлю вам 8 речевых приемов, построенных по диссоциативному принципу.
Отмечу заранее, что рассматривать их я буду раздельно и каждому посвящу главу. Но некоторые из них на практике имеет смысл использовать вместе, тогда они усиливают друг друга. Вы это увидите на примерах.
Я вам предложу готовый алгоритм составления мотивирующей речи, основанный на использовании группы приемов.
Начнем с приема «Последовательность принятия». Он известен в популярной литературе под названием «Правило трех «Да» и поэтому не сильно отличается от него. Прием заключается в последовательном «продвижении» в сознание собеседника фактов, идей, точек зрения, положений, с которыми ему трудно не согласиться. Почему? Потому что они интригуют и возбуждают интерес (а это любит сознание), потому что согласие с ними делает собеседника лучше в ваших глазах и его собственных.
И когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, а бдительность сознания усыплена, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой создается такая лингвистическая конструкция.
ВЫВОД. Задача приема «Последовательность принятия» – донести до человека неочевидную для него идею, постепенно завоевывая его согласие.
Эта идея не является для собеседника очевидной. Иначе зачем нам нужны какие-то конструкции, озвучили идею – и договорились.
Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи.
Приведу пример. В нем помимо этого приема используются и другие. Поэтому после изучения всех приемов вернитесь к этой фразе и найдите приемы в ней.
Например, я хочу донести до собеседника, интересующегося темой лидерства, что главной лидерской компетенцией в XXI веке является управление энергией. И надо развивать в себе новые компетенции и способности для управления энергией как своей, так и своей команды. Идея сама по себе спорная, потому что в сознании менеджмента укоренилось представление о лидерстве как о наборе несколько других качеств.
«Мы с вами живем в сверхскоростном веке (первая идея, первое ДА, потому что с этим нельзя не согласиться), поэтому, чтобы успеть сделать как можно больше, мы учимся «утрамбовывать» наше время и находиться одновременно в нескольких местах (вторая идея, «2-е ДА», разумеется, все согласны!). И уже для многих очевидно, что, каким бы четким ни было наше расписание, оно не гарантирует наличия сил и энергии осуществить запланированное (третья идея, «3-е ДА», это всем ясно). Отсюда следует, что у нас есть «два выбора» (неочевидный вывод): продолжать действовать в старой парадигме лидерства, тренируя силу воли и умение планировать свое время, или перейти в новую парадигму XXI века и начать учиться управлять своей энергией, чтобы жить на максимально высоком уровне активности и достижений».
Эффективность приема «последовательность принятия»
Идеи должны работать посредством умов и рук хороших смелых людей, или они останутся ничем иным, как мечтами.
