Что гарантирует эффективность приема «Последовательность принятия» в КГ в отличие от его предшественника – приема «Трех «Да»?
Во-первых, надо предлагать собеседнику интересные, не банальные идеи. В варианте «Трех «Да» сознание человека примитивизируется и ему предлагаются в качестве «проводников» главной мысли совсем уж простые формулировки типа «сегодня понедельник, а завтра будет вторник, а поскольку вчера было воскресенье, то это лучший повод купить у меня мой продукт подороже».
Во-вторых, наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, отвечать его потребностям, не оставляя его равнодушным.
В-третьих, прием основан на инертности восприятия человеческого сознания. Ему (сознанию) достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, чтобы четвертое высказывание в этой цепочке по инерции классифицировалось как правильное.
И наконец, в‐четвертых, у сознания есть свойство обобщения. Если трем идеям/поступкам сознание дает положительную оценку, то все последующие идеи/поступки оцениваются менее критично и обобщаются как хорошие.
Пока думаешь, что сказать, – делай реверанс! Это экономит время.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Пример
Вы обращали внимание, как построены рекламные кампании фирмы IKEA?
[20] Заметьте, ее билборды рекламируют всегда какие-то весьма дешевые предметы. Обычно это чашка, стульчик или коврик по очень низкой цене. Вы никогда не увидите рекламный щит с дорогой кухонной мебелью.
Реклама рассчитана как раз на склонность сознания к обобщению и инертности. Человек видит первую рекламу – чашка. «Хм, дешево», – думает про себя он. И тут вторая реклама – какая-нибудь яркая и почти бесполезная ароматизированная свеча, она еще дешевле. «Ого, у них тут действительно все дешево», – отмечает про себя человек. И тут третья реклама – полотенце за бесценок. «Да, правду говорят, что IKEA – магазин низких цен», – думает человек и теряет критичность по отношению к ценам IKEA.
В завершение описания приема «Последовательность принятия» приведу пример еще одной фразы, построенной по его принципу.
Предвосхищая следующие главы, скажу, что в нижеприведенном примере используется помимо «Последовательности принятия» приемы «Учеными доказано» и «Слова-связки». О них речь пойдет позже.
Кейс
Уже становится очевидным (очевидно), что эффективность сотрудников в огромной степени зависит от того, кто и как ими управляет (1-е ДА, с которым готовы согласиться и руководители, и сотрудники), и вы, наверное, согласитесь (учеными доказано), что чем большим количеством инструментов владеет руководитель, тем (используются слова-связки «чем… тем») больших успехов он достигает (2-е ДА, с которым хочется соглашаться). И по мере того как (слова-связки) компании обучают своих руководителей компетенциям операционного и эмоционального управления, становится все более и более наглядным, что немаловажную, а иногда и решающую роль играет способность лидера управлять энергией, сначала своей, а потом и своей команды (3-е ДА). Отсюда следует (слова-связки), что лидерство XXI века – это не что иное, как управление энергией (главная идея, к которой следовало подвести читателя).
Учеными доказано
Исследователи из Иранского Университета медицины «Шираз», понаблюдав за 14 студентами, пришли к выводу, что излучение мобильных телефонов разрушает зубные пломбы. Они же обвиняли мобильные телефоны в том, что они вызывают рак мозга и слюнных желез, во время беременности мешают нормально развиваться плоду и останавливают работу кардиостимуляторов. Ни одно из исследований не было доказано, однако ученые не унывают и продолжают искать негативные стороны в сотовой связи.
Интернет-портал «Здоровье»
Вы, наверное, заметили в двух предыдущих кейсах, что «идеи-проводники» сопровождаются, а скорее предвосхищаются словами типа «для вас уже очевидно», «никто не сомневается в том, что…», «уже стало общеизвестным», «ученые сходятся во мнении», «стоматологи всего мира пришли к выводу», «на Востоке говорят», «мудрость гласит», «наверное, весь ваш жизненный опыт подсказывает» и т. п. Вариантов такого типа фраз бесчисленное множество.
Этот прием носит условное название «Учеными доказано» и используется опять-таки для усыпления сознания логикой, для придания убедительности последующему за ним высказыванию.
Согласитесь, что по-разному звучат фразы, одинаковые по содержанию, но разные по форме. «Коллеги, нам надо удвоить показатели в этом квартале» и «Коллеги, сейчас уже очевидно, что нам надо удвоить показатели в этом квартале».
Этот прием можно использовать в отдельно взятой фразе для придания ей большей убедительности. Например, «очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет». Или «уже никто не будет оспаривать тот факт, что в больших и сложных продажах ключевую роль играют личность продавца и его эмоциональный статус». Также прием «Учеными доказано» можно использовать совместно с приемом «Последовательность принятия», предвосхищая им каждую идею-проводник.
Рекомендую вам вернуться в предыдущую главу, еще раз прочитать 2 приводимых в ней «кейса» и отметить в них использование приема «Учеными доказано».
Резюме
• Когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой пришли на переговоры.
• Надо предлагать собеседнику интересные и небанальные идеи.
• Наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, резонировать с его потребностями, не оставляя его равнодушным.
• Сознанию достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, и тогда четвертое высказывание в этой цепочке по инерции будет тоже зачислено в правильное.
Слова-связки
– Это дорого, – говорит клиент.
– Да, дорого, но поверьте, вы этого достойны.
Лучший из известных мне ответов на распространенное возражение клиентов
Когда вы перечитывали примеры в предыдущей главе, вы обратили внимание, что «идеи-проводники» сопровождаются не только приемом «Учеными доказано», но и союзами и частицами «потому что», «поэтому», «именно поэтому», «и», «отсюда следует», «чем… тем» и т. д. В русском языке они играют связующую роль, благодаря чему «привязанное» высказывание кажется логично вытекающим из предыдущего.
