Это еще один прием – «Слова – связки».
Даже если логика как таковая отсутствует, что в общем-то и является поводом для использования этого приема в мотивационной речи, сознанию легче воспринимать связную фразу, чем обособленные идеи.
Сравните: «Сегодня идет дождь. Завтра будет солнце». Или «Сегодня идет дождь, поэтому завтра будет солнце». Логики нет, но сознание готово ее увидеть благодаря связке «поэтому».
Если бы это было так, это бы еще ничего. Если бы, конечно, оно так и было. Но так как это не так, так оно и не этак. Такова логика вещей.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Слова-связки являются прекрасным инструментом для работы с возражениями. Часто, снимая возражения в переговорах, человек пользуется противопоставляющими союзами и частицами – «но», «при этом», «все-таки», «тем не менее», «зато». И работа с возражениями выглядит так. Один человек говорит: «Это дорого». Если с ним спорят и пытаются доказать, что это не дорого, что ему так просто показалось, то на этом контакт и доверие заканчиваются, не начавшись.
Иногда работают с возражениями по следующему шаблону: «Да, я с вами согласен, но зато вы покупаете хорошую, качественную вещь». То есть шаблон заключается в следующем: согласиться с человеком и затем предложить опровергающий аргумент.
Слова-связки при работе с возражениями позволяют избегать конфронтации и, соглашаясь с правом человека иметь свое мнение (а не собственно с его мнением!), связывать высказывания с нелогичным, но привлекательным выводом.
«Это дорого». – «Да, на первый взгляд это может показаться недешево, именно поэтому я подобрал вам этот вариант, а не какой-либо иной». Или «именно поэтому я гарантирую вам результат, который вас удивит», или «именно поэтому вы получите максимальное впечатление от происходящего», или «именно поэтому с вами будут работать наши лучшие специалисты» и т. д.
ВЫВОД. Вместо противопоставляющих союзов и частиц активно пользуйтесь словами-связками, отвечающими за логику.
При работе с возражениями и ответами на каверзные вопросы рекомендую также использовать союз-связку «чем… тем». Он позволяет связывать то, с чем человек уже согласен, потому что оно является видимым фактом, с тем, что может вытекать из этого факта, но в этом человек не вполне уверен, так как для него оно выглядит нелогично. Пример: «Я сомневаюсь», – говорит человек. – «Это хорошо, – отвечаете вы, – потому что уже проверено опытом (прием «Учеными доказано»), что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает в процессе работы». Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Или другой пример: «Коллеги, чем больше вы выскажете сомнений и зададите вопросов, тем лучших результатов нам удастся достичь совместными усилиями». Сомнения и вопросы в процессе обсуждения – это вполне естественно и очевидно. Лучшие результаты – не очевидно, поэтому мы используем связку «чем… тем» – и получаем вполне логичную конструкцию.
Резюме
• Даже если логика как таковая отсутствует, сознанию легче воспринимать связанную фразу, чем обособленные идеи.
• Слова-связки в работе с возражениями позволяют избегать конфронтации в общении.
• Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Выбор без выбора
– Сначала нужно установить правила! И правила таковы… что нет никаких правил!
(Сильно ударяет случайно попавшегося под руку парня по плечу.)
– Идиот! Я не тот, кто тебе нужен!
– Может, пора уже нужным становиться? Поэтому тебе и досталось. У тебя неправильный настрой!»
Фрагмент из комедии «Всегда говори «ДА!»
Чем больше приемов вы сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Во всех предыдущих примерах прослеживается такая схема:
«учеными доказано», первое ДА, слово-связка, «учеными доказано», второе ДА, слово-связка, «учеными доказано», третье ДА, слово-связка, выбор без выбора.
Вот простой пример, построенный по этой схеме:
«Очевидно, что времена года сменяют друг друга, и это означает, что природа соглашается с тем, что любой совершенный процесс цикличен по своей сути.
Отсюда следует, что и человек, следуя законам природы, должен чередовать периоды максимальной активности с периодами максимальной расслабленности.
Что для нас это значит?
Что у нас есть выбор: пытаться обмануть природу, активно себя нагружая, пока тело и мозг не отказываются служить, либо обеспечить себе периоды максимальной включенности за счет чередования их с регулярным отдыхом и «выключенностью» из активного процесса».
У вас есть отличный выбор! Либо вы пойдете по своему пути и не встретите на нем конкурентов, либо вы станете в ряд вместе со всеми и будете ждать оглашения результатов лотереи.
А. Шам
Таким образом, подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный. Например, вы обращаетесь к своим сотрудникам: «Коллеги, мы стоим перед выбором: либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат», но вся ваша логика предыдущего повествования приводит к тому, что вы отрезаете им путь к капитуляции.
Часто приходится встречать в специализированной литературе, посвященной инструментам продаж, ссылку на метод «Выбор без выбора». И люди почему-то воспринимают его буквально, задавая не готовому к покупке человеку вопрос: «Вы хотите оплатить наличными или картой?», как будто от этого вопроса возникнет желание купить то, что не очень-то удается продать, и клиент внезапно воскликнет: «Да, пожалуй, заплачу по карте!»
Теоретически, речь идет об этом методе, но на деле получается совершенно иначе, потому что нельзя примитивизировать сознание клиентов. Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде. Поэтому давайте обособимся от теорий и сразу к перейдем к практической части.
Предлагаю вам рассмотреть готовую речь, в которой используется «Выбор без выбора» вкупе с тройкой других приемов. Слова принадлежат руководителю, который обращается с мотивационным посылом к своим подчиненным, чтобы вдохновить их на достижение экстрарезультатов, потому что перед департаментом поставлены такие задачи. Конечно же, можно было просто вызвать сотрудников на совещание и прямо сказать о требованиях руководства, но, как правило, это вызывает сопротивление и неприятие работников, а вслед за тем – кучу оправданий, почему сделать подобное невозможно. Поэтому лучше заранее подготовиться к эффектному выступлению.
