Все мы знаем (учеными доказано), насколько непростым был для нас прошедший сезон и какой ценой мы удерживали наши показатели (1-я идея «последовательности принятия»). И (союз «и» – слово-связка) уже все в компании знают (учеными доказано), что руководство ставит наше подразделение всем в пример как образец того, что может сделать настоящая команда (2-я идея «последовательности принятия»). Для меня это означает только одно: (слова-связки) когда один человек ставит себе цель, это придает ему силы. А когда общую цель имеет команда, эта сила увеличивается (3-я идея). Да, мы все понимаем (учеными доказано), что поставленные перед нами в этом сезоне задачи на первый взгляд кажутся неподъемными (4-я идея). Поэтому (слова-связки) у нас с вами сейчас есть «два выбора» (выбор без выбора): убедить себя в собственном бессилии и сдаться, потратив все силы на стремление доказать невозможность этих результатов (1-й путь). Или принять вызов, выйти за рамки привычных стереотипов поведения и мышления и найти общие силы для рывка, мотивируя и вдохновляя друг друга (2-й путь). Поэтому я предлагаю сделать следующее… (далее следуют прямые команды или конкретные предложения к действиям).
В этом примере набор приемов – «последовательность принятия», «учеными доказано», «слова-связки» – подводит к тому, что наличие двух вариантов выбора выглядит логичным. Но в этот момент для человека уже не остается вариантов. Естественно, здесь присутствует некоторая манипуляция, так как совершенно понятно, никто из сотрудников не захочет сдаться. Но без подготовительной части, в отдельно взятом исполнении, «Выбор без выбора» не работает.
Резюме
• Подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный.
• Нельзя примитивизировать сознание потенциальных клиентов.
• Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде.
• Без подготовительной части, в отдельно взятом исполнении, «Выбор без выбора» не работает.
Промежуточный итог
Итак, мы рассмотрели четыре приема – «последовательность принятия», «учеными доказано», «слова-связки» и «выбор без выбора», которые вместе образуют хорошо работающую речевую конструкцию.
В четырех предыдущих главах я привела несколько примеров речевых конструкций, построенных на этих приемах.
Поэтому мы можем продолжать диссоциативные «игры» с сознанием.
В последующих четырех главах я познакомлю вас с другими приемами, которые могут использоваться самостоятельно, а могут укреплять любую речевую конструкцию. Это будут приемы: «Очевидная неочевидность», «Вопросы без ответов», «Мыслеформа», «Кавычки».
– А что будет в конце спектакля?..
– В конце будет хорошая заварушка. Ты что, никогда не бывал в спектакле?
Из фильма «Банды Нью-Йорка»
Сделать неочевидное очевидным
– Что бы ты сказал человеку, который сообщил бы тебе, что ты – в психиатрической больнице, что ты здесь пациент, а он – твой психиатр?
– Я бы сказал, что он ограничен и не творчески смотрит на всю ситуацию.
Из фильма «Дон Жуан де Марко»
Прочитайте внимательно следующие фразы: «Когда вы дочитаете эту книгу до конца, вы узнаете, как великие ораторы человечества интуитивно использовали многие из описанных здесь приемов».
«По мере того как будете радоваться новым достижениям в вашей жизни, вы будете с довольной усмешкой вспоминать свои сомнения, которые были у вас на старте нашего взаимодействия».
«Не рассказывайте друзьям об этой книге, пока не дочитаете ее до конца».
«Перед тем как вы начнете активно использовать прием «Очевидная неочевидность», осознайте, насколько увеличится сила вашего влияния, как только вы станете мотивировать людей совершать правильные поступки».
В каждой из этих фраз есть две части: одна для сознания, вторая – для бессознательного. Для бессознательного мы сообщаем правильный вариант поведения, на который мы хотим мотивировать человека. Например, «дочитать книгу до конца», «радоваться новым успехам», «активно использовать прием» и т. д.
Для сознания мы даем интересную, неожиданную, парадоксальную, интригующую информацию, на которую сознание отвлекается и начинает об этом размышлять, потому что оно это любит. Тем самым мы отвлекаем сознание от контроля над теми фразами, которые являются для нас главными.
Каждый прием усиливает другие приемы и при этом усиливается ими.
Вопросы, не требующие ответов
– Каков ответ на 99 вопросов из 100? – Деньги!
Из фильма «Ванильное небо»
«Замечаете ли вы, как растет в вас уверенность в усилении возможностей вашего влияния на людей?»
«Интересно, сколько дней вам понадобится после прочтения книги, чтобы начать получать удовольствие от применения в своей речи этих инструментов…»
«Коллеги, я не знаю, какую задачу вы начнете решать в первую очередь, но я уверен в вашем профессионализме».
«Знаете ли вы, что усиление эффективности любой команды напрямую зависит от уровня человеческой зрелости лидера этой команды?»
В каждой из этих фраз есть вопросительная часть, обращенная к сознанию. Вопрос может быть явным – «замечаете ли вы?», «знаете ли вы?» или неявным «интересно, как вы…», «я не знаю, как вы будете…». Поскольку сознание очень любит отвечать на поставленные и непоставленные вопросы, то любой вопрос сам по себе увлекает его в размышления над ответом. И в данном случае пусть оно даже сопротивляется и спорит, пусть отвечает негативно, мол, «не замечаю», «не знаю», «а с чего вы взяли, что я прочитаю книгу до конца». Это неважно. Лишь бы оно не спорило о том, что является главным посылом в этих предложениях, а именно «растет уверенность», «получать удовольствие», «решать задачу», «усиление эффективности» и т. п.
Резюме
• Для бессознательного мы сообщаем правильный вариант поведения, на который хотим мотивировать человека.
• Мы отвлекаем сознание от контроля над теми фразами, которые являются для нас главными.
• Сознание очень любит отвечать на поставленные и непоставленные вопросы, поэтому любой вопрос сам по себе увлекает его в размышления над ответом.
Мыслеформа
– Итак, что же будем делать дальше?
– Оставлять след в истории.
Из фильма «Джобс: Империя соблазна»
Мыслеформа – это короткая мысль, которая сформулирована от лица другого человека. Мысль становится мыслеформой, если она содержит некий посыл, некую идею, которую вы хотите оставить в бессознательном человека, без сопротивления его сознания.
