Прием КГ будет состоять в том, чтобы рассказать выдуманную или реальную отвлеченную историю про любопытный случай, который произошел с каким-то героем, и что теперь все свидетели этого случая с интересом ждут продолжения события. И рассказывая эту, не относящуюся к вам историю, на слове любопытный и интересный сделать жест рукой в направлении себя.
Если вы собрались на деловую встречу и вам неудобно рассказывать отвлеченные истории про героев, не надо этого делать. Либо подготовьте такую краткую фразу, которая будет уместна по содержанию и даст вам возможность уже в начале коммуникации сделать своего рода разминку для бессознательного.
2. Второй нюанс состоит в аккуратности и четкости самого жеста. Чтобы выполнить свою роль, он должен отвечать трем критериям. Во-первых, жест должен быть абсолютно естественным и органичным для вас, не бросаться в глаза, не мешать вам думать и говорить, соответствовать вашему образу. Во-вторых, жест должен быть очень чистым, то есть показывать на вас только во время одного слова, а не в течение целой фразы. Жест не должен быть размыт! И для того, чтобы это получилось, есть третий нюанс.
3. До и после маркируемого слова необходимо сделать небольшую паузу, голосом выделяя слово.
4. Четвертое важное правило маркирования. Для того, чтобы этот прием правильно сработал и вы удивились результату, вы должны быть подготовлены к использованию приема. А именно, надо заранее выбрать слова, которые хотите выделить, и продумать подходящие для этого фразы.
Маркирование других людей и неодушевленных объектов
В каких случаях уместно маркировать других людей или неодушевленные объекты? Предположим, вы представляете партнерам своего коллегу, который будет вести проект. Согласитесь, было бы неплохо, если бы к нему еще до начала работы возникло бессознательное доверие и уважение, как к эксперту, профессионалу и прекрасному человеку. Значит, вам надо будет сказать 2–3 фразы, не относящиеся к вашему представляемому коллеге, но содержащие эти слова.
Подойдут фразы «Я с уважением отношусь к руководству этой компании. Там работают настоящие профессионалы» или «Я восхищаюсь сборной Исландии, которая прекрасно сыграла на Чемпионате Европы по футболу». Они позволят вам сделать естественный жест рукой в сторону своего коллеги, и, произнося «с уважением… восхищением… признанием…» и т. д., вы бессознательно адресуете внимание людей к напарнику, связывая это внимание с позитивным к нему отношением.
И помните о небольших паузах до и после произнесения важных слов!
Или вы ведете переговоры с потенциальным клиентом и хотите, чтобы он чувствовал себя спокойно, уверенно и радовался происходящему. Эти слова вы можете маркировать, указывая прямо на него легким и естественным жестом. Фраза, как мы уже договорились, не должны совпадать с целью маркирования. Например, она может быть такой: «Вы, кстати, не интересуетесь футболом? Смотрели вчера матч? Как наши держались: спокойно, уверенно! Я очень порадовался происходящему».
В какой ситуации можно маркировать предмет?
Если, например, вы проводите презентацию конкретного объекта и хотите вызвать к нему интерес и желание купить его или заказать. Фраза может быть такой: «Здесь в холле висит интересная фотография, кто автор? Мне даже захотелось ее купить и иметь у себя дома. Где это можно заказать?»
Или: перед слушателями лежит пакет ваших документов, которые сейчас будут рассматриваться, и вам важно настроить потенциальных клиентов лояльно к вашим документам и их содержимому. «У вас очень приятные администраторы на входе, они так профессионально и дружелюбно нас встретили», – произносите вы, сделав жест в сторону документов.
Негативное маркирование
Нервно отряхиваясь, пациент жалуется психиатру: «Доктор, по мне бегают зеленые тараканчики!» – «Да зачем вы их на меня-то смахиваете!!!»
Анекдот
Можно ли маркированием создать негативное отношение? Конечно, можно: сознательно или неосознанно. Если мы ведем не самую дружественную дискуссию и хотим сместить баланс сил в свою сторону, а для этого нам надо незаметно вызвать негативное отношение к кому-то из участников, то мы можем, произнося негативные слова, делать как бы случайный жест в сторону «врага».
Для вас же лучше, если никто из присутствующих не обратит сознательного внимания на этот жест. Но я рассказываю это не для того, что научить вас жестким манипуляциям, а для того, чтобы вы замечали, если вдруг такие жесты специально или непреднамеренно будут лететь в вашу сторону.
Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда человек ненароком показывает на себя или собеседника рукой во время негативных слов. Например, говоря фразу «эти подрядчики нас обманули», случайно кладет себе руку на грудь при слове «обманули». Обман будет бессознательно связываться с ним.
Поэтому будьте аккуратны с жестами, особенно произнося не самые позитивные слова.
Прием негативного маркирования активно используется в публичных дискуссиях, баталиях, «рингах», выступлениях перед большими аудиториями. Если вы внимательно понаблюдаете за выступлениями или дебатами известных людей, то непременно обнаружите в них маркирование. Особенно на негативных словах. Ведь не всегда прямо скажешь оппоненту «Знаете, вы несете чушь», не вполне политически корректная для полемики фраза. Однако вы можете сказать: «Иногда в газетах пишут полную чушь» и на слове чушь делаете отточенный, но вполне естественный жест в сторону противника, и «чушь» как будто прилипает к нему.
Или говорите о том, какая грязь и слякоть на улице (и в этот момент вы адресуете жест неприятелю), и это заставляет аудиторию совершенно неосознанно, но негативно отреагировать на человека, на которого вы показали. Именно так работают жесты на неосознанном уровне.
Я часто наблюдаю публичные дебаты в качестве телезрителя дома или эксперта в телестудии. И неправильные жесты, своего рода «антимаркирование», часто являются причиной поражения участника дебатов. Есть у нас один очень известный политик, который постоянно делает предательские жесты по отношению к себе. Это происходит тогда, когда он говорит какое-то негативное слово, осуждая «врагов», а показывает при этом на себя. Конечно, неосознанно. И если такое повторяется несколько раз в ходе его выступлений, если он «припечатывает» к себе отношение зрителей на словах «воруют, ужас, бездарные, жестокие, нищета…», то перевес зрительских симпатий будет не на его стороне.
Отсюда следует, что относиться к собственным жестам надо аккуратнее. Можно ненароком настроить против себя аудиторию.
Когда правильное решение оказывается верным
Однажды я проводила семинар по невербальной коммуникации для собственников телекоммуникационной компании. Их бизнес заключается в том, чтобы оснащать бизнес-центры телекоммуникационной инфраструктурой, а затем зарабатывать на ежемесячных платежах арендаторов за эти самые услуги. Решение о сотрудничестве бизнес-центра с телекоммуникационной компанией принимает обычно владелец этого центра.
