Когда я рассказала о возможности маркировать неодушевленные предметы с целью формирования к ним неосознанного отношения, меня вдруг останавливают и говорят: «Поехали! Сейчас будут реальные переговоры».
Я в недоумении… мол, куда едем?
«По дороге объясним», – бросают мне на ходу. И объясняют следующее: «Мы участвуем в тендере на проведение телекоммуникационных услуг в одном из бизнес-центров. Его владелец уже просмотрел ряд компаний, у него есть особый интерес к нам, поэтому сейчас состоится очередная встреча с ним, где мы должны будем уточнить кое-какие детали, после чего он будет принимать окончательное решение, работать с нами и с кем-то другим. У хозяина бизнес-центра на столе лежит стопочка всех предложений. А мы принесем и положим перед ним свою папку. Необходимо, чтобы ты пришла с нами, а мы всегда приходим вдвоем или втроем, у него это не вызовет вопросов, и «отмаркировала» чем-нибудь хорошим наши документы и чем-нибудь негативным – чужие, пока мы разденемся, сядем за стол и включим компьютеры».
И на этих словах меня буквально «вбрасывают» в кабинет и действительно кладут на стол бумаги. Я начинаю знакомиться с хозяином кабинета, говоря, что это очень приятно. И что-то о том, что я здесь в первый раз и мне очень понравилось, как хорошо и грамотно все организовано. Каждый раз позитивные слова я подкрепляю жестом в сторону нашей папки с документами. Потом начинаю негативную речь и маркирую жестом папки конкурентов: «Потому что иногда заходишь в бизнес-центры, а там полнейший бардак. Пытаешься сориентироваться и понимаешь, что ты окончательно потерялся, – направляю жесты на «вражеские» папки, – ты в полной растерянности, так как не понимаешь, как можно так безответственно конструировать здание».
И опять перехожу на позитив: «У вас же тут – логичная структура здания, все продумано и отлажено, и т. д.» – все слова с положительным оттенком, комплименты и позитивные фразы щедро сыпались жестами на наши материалы. И завершила я словесную тираду контрольным высказыванием: «Знаете, когда все хорошо организовано, то легко принимать хорошие решения».
Я выдохнула и села в сторонку. Но буквально в течение следующей минуты произошло невероятное: хозяин кабинета взял стопочку бумаг конкурентов и со словами «чтобы она нам не мешала» убрал ее в нижний ящик письменного стола. Разговор сразу завязался, и переговоры в результате прошли очень успешно.
Маркирование с помощью интонации
Как вы, наверное, уже догадались, маркирование жестами невозможно произвести по телефону или если руки у вас чем-то заняты (скажем, вы врач-стоматолог). В таком случае нам на помощь приходит интонация голоса.
Конечно, возможностей у маркирования интонацией меньше. Скажу более, они ограничены лишь созданием позитивно-правильной атмосферы в аудитории. Потому что все выделенные голосом слова будут просто отфильтровываться бессознательным как особенные, но прилагаться к какому-то объекту или субъекту не будут.
Вы можете за счет выделения слов интонацией создать хорошее настроение, ощущение легкости и приятности, создать определенное состояние, которое будет «витать в воздухе».
То, как чувствует себя коллектив, в каком расположении пребывают участники переговоров, ваши клиенты, партнеры, руководители, ученики и т. д. – это очень важно! Подчеркивая голосом «приятные» слова: удовольствие, нравится, счастье, радость, вдохновение, мотивация, энергия, доверие и т. д., вы можете окружить себя эмоционально благоприятной атмосферой и создать нужную вам обстановку.
Пример из практики
Поделюсь опытом одной команды, которая за счет маркирования позитивных слов совершила революцию в своих результатах. Дело было так. Ко мне обратился один мой клиент, который сменил место работы. На новом месте ему досталось подразделение компании в очень плачевном состоянии. В подразделении долго не было руководителя, его «мотали» по компании то к одному департаменту, то к другому. Сотрудники были очень компетентные, но полностью демотивированные и озлобленные.
Наконец им повезло, потому что они обрели эмоционально позитивного руководителя. Он обратился ко мне с просьбой сделать что-то с внутренним климатом коллектива и состоянием людей, причем в кратчайшие сроки и минимальными ресурсами, просто потому, что практически все их ресурсы на тот момент иссякли.
Подумав и обсудив варианты с новым руководителем, мы решили в качестве спасательного круга для команды воспользоваться маркированием позитивных слов.
Мы провели 3-часовой семинар, в ходе которого я доходчиво рассказала сотрудникам о силе слов, о том, как слова влияют на их настроение и успехи, и мы составили список нужных и полезных для их «исцеления» слов. Туда входили слова: дружная команда, уважение, сильная, профессиональная, успех, результат, поддержка, лояльность, нравится, приятный, красивый, замечательный, хорошо, удовольствие, радость, комфорт, благодарность и т. п.
И мы договорились, что каждый сотрудник повесит список слов на рабочий стол и в течение дня должен будет как минимум двадцать раз включить в свою речь выбранные слова и выделить их во время разговора голосом.
Не сразу это легко давалось, потому что выделение голосом требует небольшой тренировки. Для выделения голосом необходимо, как и в случае с жестом, сделать небольшую паузу перед словом и немного понизить интонацию. Поскольку наше бессознательное довольно чутко воспринимает различия в речи, то слово, произнесенное с паузой, воспринимается как прямая команда к действию. В данном случае действием будет работа бессознательного, которое будет вспоминать весь опыт человека, связанный с этим словом, и открывать ему на мгновенье доступ к этому состоянию.
Если в повседневном общении вы насыщаете речь позитивными словами, то вокруг вас царит атмосфера радости и успеха.
Маркирование в письменных материалах
В письменных материалах есть скрытое и явное маркирование. Цель явного маркирования – зафиксировать внимание сознания на ключевых словах. В этом нет скрытой технологии влияния, это просто способ лишний раз привлечь внимание к главным пунктам повествования. Да и текст читается легче, когда глаз выхватывает выделенные слова из монотонного полотна. Это делается примерно так, как я сделала в этом абзаце.
Есть и скрытое маркирование в письменных материалах. Для этого те слова, которые должны стать командой к действию для бессознательного и остаться незамеченными сознанием, можно выделить одним из двух или одновременно двумя способами.
Первый способ – выделить двумя пробелами до и после слова. Приведу пример в последующем тексте.
Человеческие чувства собрались поиграть в прятки. Водить выпало безумию.
Тщеславие полезло на самую высокую сосну, зависть спряталась в тени успеха, страх забрался под кожу, лицемерие скрылось в дождевой тучке и прикинулось радугой. Великодушие поторопилось укрыться в сердце человека, но там уже прятались и сострадание, и благодарность, и отчаяние… Сладострастие нырнуло в глубину взгляда. Радость спряталась в счастливой улыбке. Свобода унеслась на крыльях ветра. А вдохновение тщетно пыталось скрыться в учащенном дыхании. Лень решила, что будет проще, если ее найдут первой, вовсе не стала прятаться и безмятежно вздремнула в шезлонге.
