Как это работает в КГ при деловой коммуникации? С чем уходит от вас клиент? Какая фраза остается у него напоследок в голове? На чем вы фокусируете его внимание?
Во-первых, вы должны четко понимать, чего хотите от человека, и в соответствии с этим решить, какую именно дать завершающую команду: «Сделай к среде финансовый отчет» или «Пожалуйста, заботься о своем здоровье и бегай по утрам…». То есть любые вещи, на которых хотите заострить внимание собеседника, чтобы он помнил о них как о самых приоритетных пунктах всей вашей встречи.
Во-вторых, ключевые запоминающиеся фразы проговариваются в конце беседы. Например, когда ваша презентация закончена, когда переговорный процесс подошел к финишной черте, когда решились все вопросы на текущем совещании, когда раздали сотрудникам команды и трижды повторили важные моменты и… (внимание!) вы даже попрощались, пожелав друг другу счастья и здоровья, пожали бизнес-партнерам руки и открыли дверь – только тогда произносятся необходимые слова, нацеленные на конкретный результат. Лучше всего, если они будут содержать глагол в повелительном наклонении, например «напишите мне…», «позвоните в среду…», «зайдите на сайт и сделайте заказ…», «выберите для себя опции…» и т. п.
Этот же принцип относится и к письменным материалам. Будет более доходчиво, если в завершении они будут содержать мотивирующую команду.
Резюме
• Перед переговорами или совещанием сформулируйте и подготовьте прямые команды к действию.
• Используйте в КГ прямые команды. Это даст вам сверхсилу.
• Не заканчивайте ваши переговоры приятными разговорами «о погоде и о природе». В конце любых речей, писем, обращений конкретно резюмируйте, какие действия требуется предпринять.
• Для того чтобы человек хорошо запомнил информацию, ключевые моменты повторяйте три раза.
Глава 4
Дай мне послушать, что ты говоришь, и я скажу, как ты живешь
Мысль – слово – эмоция – жизнь
Мы являемся тем, что делаем постоянно.
Аристотель
Известная фраза в эпиграфе, которую приписывают Аристотелю, как нельзя лучше предвосхищает следующий раздел.
Психологи провели эксперимент. Людей просили в течение нескольких суток записывать на диктофон, который был в постоянном доступе, произносимые фразы, а также озвучивать по возможности свой внутренний диалог. Потом эти записи переводили в тексты и анализировали.
Цель эксперимента – определить силу влияния слов на происходящее в реальности. И понять, есть ли связь между словами, которые конкретный человек использует для внутреннего монолога и для высказываний вслух, и качеством его жизни.
Для анализа использовали только один критерий: количество позитивных и негативных слов в сутки. Например, «приятные каникулы» – это позитивные слова. Причем слово «каникулы» тоже воспринимается как позитивное, потому что стоит рядом со словом «приятные». Более того, фраза «я провел в деревне приятные каникулы» тоже является позитивной, даже весьма нейтральное слово «деревня» предстает в наилучшем свете, потому что мозг обобщает и распространяет эмоциональную окраску на все соседние смысловые слова.
Ведь если представить себе «грустные каникулы», то все слова, которыми можно эти каникулы описать, включая время и место действия, понесут на себе груз печальных событий.
Эксперимент был проведен с людьми разных социальных категорий: средний класс, люди с травмированной психикой и неустроенной жизнью и, наконец, богатые и при этом счастливые.
Результаты эксперимента наводят на серьезные размышления о жизни и, честно говоря, немного шокируют.
Оказалось, что среднестатистический гражданин, ничем особенно не выдающийся, среднего финансового достатка, имеющий приличное образование и стабильную работу, негативных слов при разговоре и внутреннем диалоге использует в десять раз больше, чем позитивных.
Этот факт удивляет, потому что, если нормальный человек произносит вслух и мысленно так много негативных слов, но остается при этом «нормальным человеком», то в чем же, казалось бы, причина для волнения и тем более для исследований?
Но на втором этапе эксперимента испытуемыми были пациенты реабилитационных центров для людей, борющихся с психическими недугами, нарко- и алкогольной зависимостью. Они также в течение нескольких дней честно записывали на диктофон все, что думали и говорили.
И оказалось, что люди из этой социальной группы употребляют негативные слова в сто раз чаще, чем позитивные. То есть в десять раз интенсивнее, чем «среднестатистические граждане».
На третьем этапе исследователям удалось договориться с определенным количеством людей, которых можно отнести к категории богатых и счастливых. Это были люди, создавшие своими руками капитал и сохранившие способность радоваться простым вещам. У них, как выяснилось, равное соотношение позитивных и негативных слов. То есть позитивные слова они произносят гораздо чаще, чем люди, имеющие серьезные проблемы в жизни.
Таким образом, существует прямая корреляция между эмоциональным подтекстом произносимых слов и качеством жизни человека. Весь мой опыт общения с людьми в качестве психолога подтверждает тот факт, что человек, использующий много негативных слов, имеющий унылое представление о мире, часто жалующийся на других людей, ругающий политиков, священников, полицейских, ситуацию на дорогах, погоду, собак, насекомых слушающий в машине песню «Гуф, ты умер? – Да нет, меня убило…» имеет в жизни гораздо больше неприятностей, проблем, аварий, обмана и зла, чем человек, использующий позитивные слова! Причем бессознательному неважно, кто их произносит: вы или кто-то рядом.
Если слово прозвучало – оно работает для всех, кто его слышит.
Позитивная новостная лента
Я уверена, что в будущем ты станешь очень успешным программистом, но тебе всегда будет казаться, что ты не нравишься девушкам, потому что ты – компьютерный маньяк. Я должна тебя разочаровать, Марк, это совсем не так. Это потому, что ты – полный придурок!
Из фильма «Социальная сеть», Эрика Олбрайт объясняется с молодым Марком Цукербергом
Если мы хотим влиять на людей и вызывать в них позитивные эмоции, нам следует помнить важную вещь: окружающие при общении с нами должны чувствовать себя хорошо! Это необходимо для того, чтобы они в принципе хотели с нами общаться, слушать нас и следовать нашим рекомендациям.
Известно, что человек в позитивном настроении более созидателен и менее критичен, он более расположен к продуктивной дискуссии, чем к негативному отрицанию всего нового.
Если у вашего подчиненного хорошее настроение, то это качественно другой работник, чем тот же работник в плохом настроении. Если вы собрались провести вечер с друзьями или родными, то намного приятнее оказаться в кругу позитивно настроенных людей, чем весь вечер ругать политиков, наших футболистов, инфляцию, потом повздорить друг с другом и разойтись в размышлениях: а хочу ли я еще раз встречаться с этими друзьями.
