Frichti работает по всему Парижу и части его пригородов и доставляет десятки тысяч заказов каждую неделю (Delivery Club, для сравнения, столько же, но в день). Инвестиций за первые два года жизни получено примерно 50 миллионов долларов, две трети от этой суммы – в последнем раунде в середине 2017 года.
https://www.frichti.co
GOBBLE
Gobble показывает пример тонкой дифференциации для поиска своей ниши.
На американском рынке работает Blue Apron, он привозит покупателям рецепт и набор ингредиентов для ужина ресторанного класса. Семейные трапезы становятся вкусными и разнообразными, но ради этого приходится постоять у плиты. Его альтернатива, Freshly, продает уже готовые блюда, их нужно только разогреть – удобнее для холостяков, но со всеми минусами разогрева. Ну и наконец, самый простой вариант – Grubhub – это просто доставка из ресторанов, с ним даже микроволновку включать не надо, можно сразу есть, но зато в среднем еда обходится дороже.
Казалось бы, все возможности перебраны, ничего нового сделать нельзя, только конкурировать в лоб или заниматься чем-то кардинально другим, но основатели Gobble нашли выход. Они копируют модель и цены Blue Apron с одной-единственной поправкой – их рецепты предполагают простую готовку, не больше 15 минут, по сравнению с 30–40 минутами оригинала. Конечно, с таким ограничением возможен не любой шедевр, и картинки на сайте выглядят попроще, но и преимущество очевидно: части аудитории скорость важнее пафоса. И всё, магия локальной монополии работает – рынок маленький, но свой; понятно, что и кому рекламировать, лобовой конкуренции и демпинга нет.
Идея стартапа сформировалась еще в 2015 году, но свести unit-экономику было сложно – ниша всё-таки маленькая, операционная часть бизнеса тяжелая. Сейчас хвастаются, что все получилось, последний раунд в 15 миллионов долларов будут тратить уже в основном на масштабирование.
https://www.gobble.com/
SOYLENT
Авторы анекдота «еда мужская – десять килограмм» думали, что шутят. Soylent реализовал идею в лоб, разве что фасует продукт в бутылки, а не на развес. Стартап создал питательный напиток и пропагандирует его как замену обычной еде. Идея – максимально простое блюдо, не требующее ни готовки, ни даже разогрева, удобное для хранения и переноса, со всеми необходимыми веществами и по разумной цене.
Soylent продается в бутылках по 400 миллилитров, это 400 килокалорий (для сравнения: в аналогичном объеме Coca-Cola их 170). Предполагается, что человек заменяет одной порцией один прием пищи, если есть 4 раза в день – 1600 ккал, для сидячего образа жизни – примерно норма. Или человек выпивает на обед 2 бутылки, тогда получится 2000 килокалорий в сутки. Впрочем, стартап не требует переходить на новое меню полностью, можно завтракать напитком, а на обед брать бифштекс, никто не рассказывает сказки о несовместимости.
Основные ингредиенты Soylent – соя и подсолнечное масло, ну и конечно, куча Очень Полезных Витаминов. Вкусовые добавки определяют несколько вариантов напитка, половина содержит кофеин – не только кормит, но и бодрит. Стоит одна бутылка 3 доллара, дневной рацион выходит в 12–15 долларов, месячный соответственно – в 400. Это в два раза дороже среднеамериканских расходов на еду, но для холостяков, которые покупают готовое, – большая экономия.
Мир потребления стартап не перевернул, но своя аудитория у него есть. Soylent ее даже потравил немножко – кстати, интересный ответ на вечный вопрос, что случается с food-компанией, если кто-то после ее еды попадает в больницу. Ответ – ничего. Скандал и массовые жалобы были два года назад, но Soylent работает как работал, свой самый крупный раунд на 50 миллионов долларов получил уже после всех событий. Перед пострадавшими, конечно, пришлось извиниться.
https://soylent.com/
Глава 8. Здоровье
Медицина – область, которая касается абсолютно каждого. Лекарства и методы лечения непрерывно совершенствуются фармакологическими компаниями и исследовательскими институтами. IT-стартапы заходят со стороны организации процесса, помогают взаимодействию врача и пациента, борются с очередями и делают здоровье доступнее.
VIDA
Vida – мобильное приложение для всех, кто хочет похудеть или как-то по-другому улучшить свое здоровье (уменьшить уровень сахара в крови, например). В общем, приложение для всех.
Приложений таких, конечно, миллион, и выглядят они все примерно одинаково: извлекают из других приложений или сами считают шаги и время сна, дают возможность ввести параметры продуктов питания, строят графики и сравнивают калорийность. Vida всё это делает, а в дополнение нашла два относительно нестандартных хода, за счет которых отличается от других. Первая особенность – сама суть продукта. Vida продает не какую-то там методику или диету, а живого человека-тренера. Каждый день он смотрит на внесенные в программу показатели и через чат подбадривает, негодует, хвалит или пинает. Ему же можно и вопросы задавать, и за советом обращаться, а раз в неделю – сеанс видеосвязи.
Предполагаю, что тренеры там больше похожи на роботов conversica, чем на действительно живых людей, но это совершенно не важно. Мотивацию они создают, пользователи действительно должны воспринимать их советы «не ешь после шести» куда лучше, чем от обычной программы. Участие живого человека оправдывает и более высокую цену, подписку на Vida сравнивают скорее со стоимостью тренера в спортзале, чем с 1 долларом за Angry Birds, так что 50 баксов в месяц (первая неделя бесплатно) кажутся хорошей сделкой. Эти же 50 долларов должны дополнительно мотивировать и дополнительно помогать соблюдать предписания.
Между прочим, если хотя бы 5–10 минут в день тренер тратил на одного пользователя, то это была бы оправданная цена: 60 клиентов полностью забьют 8-часовой рабочий день, получится 3000 долларов с одного тренера, а ведь там, кроме его зарплаты, еще и налоги, и стоимость маркетинга, и прибыль, которую должен получить организатор. Так что, наверное, реально со всеми оптимизациями интерфейса и забившими на всё пользователями в среднем выходит 1–2 минуты.
Вторая особенность – способ продаж. Кроме использования обычного мобильного маркетинга Vida ходит по крупным корпорациям и предлагает им купить этот продукт для своих сотрудников. Очевидно, что экономия на здоровом сотруднике по сравнению с больным для работодателя куда больше, чем 600 долларов в год, так что приобретение имеет смысл. Другое дело, что если платит за всё дядя, а для человека продукт бесплатен, то он и пользоваться им не будет… Но может быть, и сработает.
Проект – относительно ранний стартап, пользователей пока совсем мало, первые деньги на активное продвижение – 18 миллионов долларов – они получили в декабре 2016 года. Результатов продвижения не видно – очень плохой знак. Впрочем, пока они не сдаются. B2C работают по всему миру на английском языке, B2B только в США. В России, кстати, можно клонировать, экономика должна сходиться лучше, чем у оригинала: неравенство зарплат сильнее, тренеру можно платить меньшую долю подписки, а это основная статья расходов.
