Пример – Auctionata. Название не обманывает, это был действительно онлайн-аукцион. Они продавали произведения искусства, быстро росли, экономика сходилась, были уже мысли об IPO, отличная успешная компания. Скандалы, разрушившие ее репутацию, очень неприятны, но масштаб их был абсолютно несопоставим с бизнесом. Первая вина основателя – игра под псевдонимом в собственных аукционах, он раскручивал второго участника на повышение ставок, не собираясь покупать. Второе нарушение – наоборот, продажа через сервис своей собственности, что тоже запрещено правилами и лицензиями. То и другое, конечно, отвратительно, но речь шла о суммах порядка сотен тысяч долларов (для сравнения: инвестиции в компанию за всю историю составили сто миллионов). Однако скандалы подорвали репутацию фаундера, инвесторы перестали ему верить, новый раунд он не собрал. Как результат, сначала Auctionata прекратила платить зарплаты сотрудникам, а потом и вовсе закрылась.
TREATWELL
Классический маркетплейс продает поставщикам аудиторию. Пользователь заходит на Яндекс. Маркет или в Airbnb, видит огромное количество продавцов, как-то их фильтрует и в итоге делает заказ, платформа берет фиксированную цену за клик или проценты итогового чека. Если производитель уйдет с маркетплейса, то получит меньше новых покупателей, а значит, за них приходится платить.
В индустрии красоты, в спа и парикмахерских, такой подход не работает. Даже если первый заказ клиент и сделает через маркетплейс, то, если ему всё понравится, второй раз можно идти напрямую – мастер знакомый, расположение салона удобное, рисковать и экспериментировать с чем-то новым смысла нет. А если в первый раз что-то пошло не так, то тем более странно повторять попытки. Такая одноразовость убивает всю идею, без повторных покупок экономика продажи аудитории не работает.
Европейский стартап Treatwell (до переименования – Wahanda) называет себя маркетплейсом салонов красоты, его приложение похоже на любой маркетплейс, но он продает бизнесу не новых клиентов, а удобство и большую возвратность старых. Парикмахерская ведет на площадке основной календарь или синхронизирует его с внешним сервисом, в любом случае Treatwell упрощает запись на свободные часы. При желании владельца стартап включает динамическое ценообразование – скидка днем, наценка вечером. Записавшиеся на неделю вперед получают своевременные напоминания, вероятность случайного пропуска падает, а предупреждения об отмене растут. Ну и конечно, классический CRM – история визитов, сегментация клиентов, рассылки с индивидуальными предложениями, красивые отчеты.
В сервисах нет магии; два программиста, месяц работы и преальфа-версия для одного заведения отлично работает, но, естественно, ни одна отдельная парикмахерская не нанимает разработчиков и не умеет эффективно работать с аутсорсерами. Крупные сети могут себе позволить внутреннюю автоматизацию, но и им дешевле платить Treatwell, тем более что на лояльность аудитории он никак не покушается, записаться через него можно и с виджета на сайте салона.
Сетевого эффекта в модели нет, преимущества в борьбе с конкурентами – масштаб да качество операционки; логично, что Treatwell развивался во многом за счет покупок аналогичных сервисов. Сейчас компания обслуживает клиентов в 12 европейских странах и сама успешно продалась по оценке в 220 миллионов долларов.
https://www.treatwell.com/
INDIGO FAIR
Большие торговые сети продают только стандартизованную продукцию крупнейших поставщиков – нужен объем, четкость поставок и всё остальное, что мелкий производитель не осилит никогда. Маленький продавец хочет выделиться за счет оригинального ассортимента, но не рискует, закупая непонятно что, – вдруг товар не раскупят. В итоге магазины у дома выглядят так же безлично, как гипермаркеты, только цены выше, масштаба не хватает. Жизнь, конечно, сложнее схемы, но часть реальности эта модель описывает.
Американский стартап Indigo Fair берет риск невыкупа на себя. На его площадке кустарные и полукустарные производители выставляют уникальные товары и продают их мелким оптом с минимальным чеком 100 или 500 долларов. Ассортимент напоминает московский «Красный куб»: шоколад ручной работы, особенные открытки тиражом тысяча, а не миллион экземпляров, держатель бутылки в форме собаки и тому подобная неоригинальная оригинальность. Владельцы офлайновых магазинов находят в этом разнообразии то, что должно подойти их аудитории, накликивают заказы и выставляют диковинки на витрины.
Если раскупается – отлично, все товары подразумевают импульсный спрос, наценка на них высокая, да еще и магазин среди конкурентов выделился, в нем атмосфера появилась. Если же покупателям новинки не подошли, продавец в течение двух месяцев возвращает остатки Indigo Fair по полной стоимости. Стартап не перекладывает этот риск на производителя, все расходы за его счет – правда, щедрость такая работает только для перового заказа у конкретного поставщика, если один раз эти товары в этом магазине уже распродались, то повторные закупки сервис не подстраховывает.
Для рациональных агентов модель работать не должна. В конечном итоге Indigo Fair платит за всё за счет комиссии и новой ценности не создает; как страховая он тоже бессмысленен – максимальный ущерб соответствует минимальному чеку производителя, переплачивать для защиты от риска в сто долларов – неправильно. К счастью для стартапа, владельцы маленьких магазинов – обычные люди, а значит – иррациональны, аудитория у сервиса находится. Инвестиций Indigo Fair получил 4 миллиона долларов.
https://www.indigofair.com/
GLOBALITY
Предположим, мегакорпорация масштаба Coca-Cola или Toyota еще не открыла офис в стране X, но хочет получить местную услугу – провести маркетинговое исследование или нанять местного специалиста для открытия офиса. Стандартное поведение – обратиться к мегакорпорации в этой отрасли, чтобы та спустила задачу в локальный офис, а он уже нанял местного субподрядчика для работы в полях. Денег до исполнителя дойдет малая часть, но он все равно счастлив.
Globality предлагает забрасывать такие задачи к нему. Стартап проводит мини-тендер среди локальных исполнителей из своей базы и выдает заказчику 3–5 вариантов для окончательного решения. После согласования контракта Globality пропускает деньги через себя и гарантирует обеим сторонам надежность партнера: в нормальных условиях и Coca-Cola боится работать с ИП из Ботсваны, и дядя Лян не проверит, что на другой стороне трубки корпорация, а не мошенники.
Схема выглядит интересной и выгодной для всех участников. В дополнение к денежной стороне Globality пиарит себя как спасение мирового малого бизнеса, но на самом деле нет: минимальный чек контракта на площадке – сто тысяч долларов, в большинстве стран это уже масштаб бизнеса среднего. Другой фильтр – агрессивная ручная проверка поставщиков при регистрации, много компаний через нее не пройдут.
В трех раундах Globality получил 72 миллиона долларов инвестиций, среди инвесторов есть, например, Альберт Гор – с нетворком и возможностью достучаться до корпораций у компании точно не будет проблем.
