Ответом бывает устойчивое конкурентное преимущество – у Airbnb, например, это сетевой эффект раскрученного маркетплейса и база из миллионов хозяев. Даже если их и заставят платить больше налогов, то в бизнесе всё равно останутся очень многие. Но есть стартаперы, которые рассказывают не то, что они будут делать, а то, почему такого просто не может быть. А потом такое случается, и новатору остается только закрываться, в равных условиях он проигрывает конкурентам, новичку всегда хуже, чем старожилу.
Отличная иллюстрация схемы – стартап HomeHero. Этот «Uber домашних сиделок для пожилых людей» запустился в Лос-Анджелесе в 2013 году, смело назвал сиделок контракторами, снизил цены относительно рыночных, привлекал деньги на маркетинг и быстро рос. В 2016 году случилось невозможное: Калифорния законодательно запретила сиделок-контракторов, потребовала полное оформление и оплату сверхурочных.
Себестоимость HomeHero немедленно подскочила выше среднерыночной, и на этом всё закончилось, технологическое преимущество не играло никакой роли, если оно и было: «Большинство из 20 000 агентств, предоставляющих услуги сиделок на дому… оказались отнюдь не на уровне каменного века в плане технологий», как неожиданно открыл для себя фаундер HH. В 2017 году стартап официально закрылся, 23 миллиона долларов инвестиций пропали.
https://www.homehero.org/
MEERO
«Тотальная уберизация» – приевшийся штамп, но отраслей, где она реально работает, очень немного, поэтому есть смысл следить за каждой новой попыткой. Meero делает маркетплейс для фотографов.
Механика точно повторяет такси-оригинал. Пользователь оставляет заказ, т. е. вводит время и место съемки, выбирает тариф от 12 стандартных фотографий («эконом») до 360 видеотуров («бизнес»). Стартап сразу назначает цену и берет оплату, а в заданное время на объект приезжает безымянный фотограф.
У настоящего Убера услуга изначально стандартизована сама по себе, навигаторы превращают водителей просто в клонов. Фотография – искусство, от исполнителя зависит больше, это угроза для бизнес-модели. Meero улучшает ситуацию тем, что напрямую уменьшает значимость фотографа, отбирает у него половину работы: исполнитель на выезде только щелкает и отправляет в штаб-квартиру сырые фото, выбор лучших и всю обработку делают уже сотрудники на зарплате. Фотошоперов уберизовывать не нужно, их нагрузка предсказуема, работать они могут если не в офисе, то по стандартному расписанию, никаких потерь на этом нет.
Заказчик услуги – бизнес, типичный пример – риелторские агентства, им каждую новую квартиру нужно фотографировать. Появился сервис в Париже, за первые полтора года жизни успел выйти в Лондон и Нью-Йорк. Инвестиций Meero получил 19 миллионов евро, последняя оценка – 35 миллионов евро.
https://www.meero.io/
TRUSTIFY
Если профессия существует, то для нее можно сделать маркетплейс. Trustify – платформа поиска частных сыщиков. С поправкой на специфику услуги механика неотличима от Uber. Клиент в короткой анкете выбирает параметры «дела», оплачивает предполагаемую стоимость и ждет помощи. Trustify Умными Алгоритмами и парой звонков из колл-центра находит подходящего сыщика, тот связывается с заказчиком и приступает к исполнению задачи. По окончании работы реально затраченные часы сравниваются с предоплатой, Trustify делает возврат лишнего или выставляет счет на недостачу. Повременной тариф определяется системой заранее и от личности детектива не зависит, в тестовом запросе я получил 79 долларов в час, но цена может зависеть от штата, срочности и типа дела.
Со стороны сыщика всё тоже точно так же, как в такси. Trustify – платформа подбора, а не детектив, никого на работу не берет, любой ответственности за исход дела избегает, единственное, что он твердо обещает: проверить лицензии исполнителей.
Трудно сказать, в чем Trustify выигрывает у обычных агентств, расположившихся на соседних строчках поисковой выдачи по запросу «частный сыщик город причина». Скорее, он им даже проигрывает: в случае повторных неприятностей клиент обратится к профессионалу, с которым уже имел дело, а не к маркетплейсу. Возможно, расчет стартапа идет на более грамотную работу маркетинга и колл-центра, IT-компания будет покупать лиды дешевле, чем сыщики. Инвестиций за первые два года жизни Trustify получил 10 миллионов долларов.
https://www.trustify.info/
PTICHKA
В современном мире «Uber для курьеров» – не новость, их в мире десятки, все они на первый взгляд похожи. Исполнители скачивают приложение и загружают свою анкету. Сервис их минимально проверяет, в зависимости от страны это может быть скан документов или интервью, после чего договор считается заключенным. Курьер не считается сотрудником компании, ему просто нравится возить посылки, никаких благ трудового кодекса он не получает.
Заказчиками выступают либо частные лица, либо интернет-магазины, первые оставляют заявки через мобильные приложения, вторые через API. Уведомление о новом заказе приходит курьеру пушем на мобильное приложение с учетом геолокации. На заказы в пиковые часы служба может повышать цены или понижать свою комиссию, если этого не хватает – часть курьеров просят выходить в смену с оплатой за час.
Снаружи – всё просто, проекты делаются под копирку, каждый может сделать конкурентный продукт, если оказался первым на своем рынке. Внутри, как и в любом другом бизнесе, всё гораздо сложнее. Для иллюстрации – рассказ сооснователя российского (Москва и Питер) стартапа Ptichka о том, чем его проект отличается от лидера рынка, Достависты:
«1. Минимальная цена в Птичке 170 рублей. В Достависте – 440, с декабря 2017 года – 500 рублей. Для понимания логики: в Достависте система устроена так, что по заказам в центре система берет комиссию с курьера до 50 %, а если надо ехать через весь город, то может быть 0 %. У нас по заказам в центре или рядом с метро цена значительно ниже. Особенно это проявляется, если 3 или более адресов рядом. Бывает, что в Птичке 240 рублей – против 600 рублей в Достависте.
Если с Коровинского шоссе в Бирюлево, то Птичка дороже. (Отличие, конечно, прямо сейчас самое важное для клиента, но, когда одни захотят зарабатывать, а другие почувствуют конкуренцию, модели ценообразования и сами цены выровняются. – А.Г.)
2. Быстро находится курьер. Собственно, поэтому я и отказался от идеи плоской цены: как ты с комиссией ни играйся, всё равно будут места, в которые ехать сложно, и будет проблема с построением маршрута. Заказ будет зависать. Клиент будет волноваться и т. д. и т. п. В Птичке процент зависающих заказов стремится к нулю. В Достависте это десятки процентов. В декабре бывает до 50 %. (Если курьер быстро не нашелся – заказ отменяется, цены в плохих локациях на будущее поднимают. Лучше ли это в долгосрочной перспективе для клиента и бизнеса – вопрос, но это точно дифференциация от лидера. – А.Г.)
3. Расчет реального срока выполнения заказа. Птичка знает график работы метро и общественного транспорта. Система сразу проверяет, что сроки доставки возможны, и, если срок выбрать можно, значит, к нему курьер успеет. Такой темы нигде вообще нет. (IT-преимущества воспроизводимы, но пока конкуренты не воспроизвели – ими можно пользоваться. – А.Г.)
