Во всем остальном, кроме собственных стыковок, kiwi.com – обычное онлайн-агентство. Стандартный интерфейс, классическое продвижение через партнерку и метапоисковики – всё как у всех. Больших внешних инвестиций стартап не привлекал, стартовал за счет средств материнской компании. В конце 2017 года kiwi.com громко намекнул, что не прочь продаться за полмиллиарда долларов при выручке в сто миллионов, положительной EBITDA в девять и планах на двукратный рост в следующем году.
https://www.kiwi.com/
Глава 23. Транспорт
Uber – почти синоним слова «стартап», но даже задачу «перевозка из пункта А в пункт Б» решает не только он. Стартапы возят пассажиров на велосипедах, на скутерах, на автомобилях, дай им волю – они и на воздушных шарах повезут.
MOBIKE
Bike-sharing – по сути то же самое, что carsharing, только с велосипедами. Компания закупает тысячи, или десятки тысяч, или даже сотни тысяч велосипедов, расставляет их по своим или чужим велопарковкам по всему городу, договаривается о каких-то бонусах от мэрии и начинает рекламную кампанию.
Пользователь скачивает приложение, привязывает к нему банковскую карточку, находит по карте ближайший свободный велосипед, тем или иным способом вводит код, замок раскрывается, велосипед освобождается, включается почасовая или поминутная оплата. Доехал до нужного места, поставил велосипед, закрыл замок, кликнул в приложении – оплата остановилась.
Если велосипедов и парковок много или город разрешает бросать велик везде, то это намного лучше собственного железного коня: велосипед всегда под рукой, его не нужно возвращать домой, в магазин можно на велике, а обратно с громоздкими покупками – на такси. Или на работу утром на метро, а с работы на велосипеде, чтобы дома сразу под душ. Единственный, правда, серьезный, недостаток – велосипеды плохие. Их и сразу покупают попроще, и обращаются с ними временные владельцы не очень аккуратно (зачем беречь чужое?), но в остальном всё просто замечательно. Если использовать не каждый день, то скорее всего выйдет дешевле обычной покупки, да и прихожая свободна – тоже неплохо.
Стартапов, которые запускают подобные штуки, много, вложены в них безумные деньги, весь Пекин с Шанхаем арендными велосипедами забиты, но и в некоторых других городах и странах система работает, хоть и не в таком масштабе за пределами Китая. Деньги в этом бизнесе решают даже больше, чем обычно, велосипеды-то надо покупать. Один из двух лидеров индустрии Mobike, весь 2017 год он привлекал новые финансы, публично известно о четырех раундах и 600 миллионах долларов. Инвестиции уходят на маркетинг и сами велосипеды, из родного Китая Mobike вышел в мир, сейчас оперирует в 13 странах и 200 городах, пользователи делают 30 миллионов поездок в день. Для сравнения: Яндекс. Такси вместе с российским Uber при слиянии заявляли о похожих числах, но в месяц, а не в день. Такое сравнение кому-то покажется нелепым, такси – это дорогая услуга, а полчаса на велосипеде стоят на наши деньги рублей 30, но к велику не прилагается водитель, чистая выручка сервисов в расчете на одну поездку сопоставима.
https://mobike.com/
ZAGSTER
Zagster – компания, которая работает в bike-sharing просто как образец для главы учебника «Во время золотой лихорадки надо продавать лопаты, а не копать золото».
Что сейчас можно сказать про индустрию?
1. Есть модная тема, на которой пока никто ни копейки не заработал, но в которую вкладываются миллионы и миллионы.
2. Нет никаких гарантий, что эти миллионы и миллионы получится вернуть, – велосипеды будут ломаться, вороваться, конкуренция может вынудить понижать цены, реальная доходность непредсказуема.
3. Самое дорогое в этом бизнесе – сами велосипеды и (в некоторых случаях) парковки.
Было бы очень красиво, если бы создатели Zagster посмотрели на пункты вроде этих и придумали bikesharing без велосипедов и парковок. На самом деле реальность менее эффектна: они просто угадали и начали свой проект почти 10 лет назад, когда Mobike еще и в презентации не было. Но результат не меняется, сейчас они на коне.
Zagster предлагает white-label-решение по аренде велосипедов. Работают они и с мэриями городов, и с университетами, и с коммерческими компаниями. Вошедший в программу партнер получает красивое мобильное приложение, подрядчиков для производства дешевых антивандальных байков по уникальным оптовым ценам, скрипты для колл-центров и всё прочее, что необходимо для запуска своего проката. Zagster даже готов изучить любой город и на основании своего опыта расписать, сколько и где нужно парковок, сколько велосипедов, как лучше вести рекламную кампанию. В общем, партнеру остается только платить, думать ни о чем не надо вообще. Zagster даже модную аббревиатуру для своего подхода придумал: BaaS – Bikesharing as a Service.
Получив в конце 2016-го первый относительно большой раунд – 10 миллионов долларов, стартап запустил в 2017 году 60 новых систем проката в дополнение к 140, которые уже работали в разных городах США.
Вырасти по партнерам в полтора раза за год – неплохо.
https://www.zagster.com/
TRAVELCAR
Интересный случай: изобретатель механики – FlightCar – закрылся, а его клон продолжает жить, развиваться и привлекать инвестиции. Французский стартап TravelCar помогает шерингу автомобилей между своими пользователями. С точки зрения арендатора это почти обычный сервис по аренде, всё отличие от Hertz или Avis в том, что машину надо обязательно сдать в ту же точку, из которой получил, а вариантов выбора и салонов, и машин существенно меньше. Компенсируются эти недостатки низкими ценами – более чем в два раза.
А вот со стороны владельца автомобиля всё выглядит совсем по-другому, сервис для него – просто бесплатная парковка автомобиля около аэропорта, вокзала или подобных объектов. Улетаешь на неделю и не хочешь платить лишние 50–100 евро – отдай автомобиль TravelCar, они будут его предлагать своим клиентам, а расплатятся парковкой и мойкой. Если машина остается в распоряжении стартапа на месяц и больше, то он расплачивается за аренду живыми деньгами, а не парковкой. Впрочем, ставки у TravelCar очень низкие.
Понятно, что узкое место стартапа – именно владельцы. Арендаторы никуда не денутся от обещания низкой цены, искать их можно на агрегаторах или просто контекстную рекламу покупать, самый дешевый товар в востребованной нише промотировать легко. С арендодателями сложнее – их и найти надо, сами по себе они подобную услугу не ищут, и еще убедить, что дать чужим людям на своем автомобиле покататься – это нормально и не так уж страшно.
В принципе арифметика на стороне TravelCar – автомобиль ценой 15 тысяч евро, рассыпающийся в полный хлам за 10 лет, амортизируется естественным образом всего на 30 евро в неделю, а ущерб от аварий, естественно, страхуется. Стоимость и парковки в аэропорту, и такси туда-обратно в разы дороже. Но люди, у которых в голове калькуляторы, – редкость, эмоции же, разумеется, против. Ищут жадных и рациональных с помощью маркетплейса парковок у аэропорта, само по себе это вряд ли рабочий бизнес, но привлекать туда пользователей просто, а уже там можно и основной сервис промотировать.
