Вот что может подождать еще один день: это покупка, которую вы планировали на сегодня. Вспомните историю о том, как я потерял свое первое состояние, став Ангелом Смерти? Вы можете вспомнить, что в конце концов все, кроме одной из компаний, в которые я вложил деньги, всплыли брюхом вверх. Единственной выжившей была Hedgehog Leatherworks. Ее владелец, Пол Шейтер, замечательный парень. Я считаю его своим лучшим другом.
Несколько лет назад я отправился в одну из поездок, чтобы навестить его в Сент-Луисе, в штате Миссури. Мы проехали мимо магазина Home Depot по дороге в его магазин кожаных изделий. Когда мы проезжали мимо, Пол сказал: «О, мне нужно получить здесь кое-какое электрическое оборудование для офиса». Затем он улыбнулся и продолжал вести машину.
– Почему бы нам не забрать его? – спросил я.
– Я сделаю это, – ответил он. – Через один день.
На следующий день мы ехали мимо того же самого Home Depot. Пол посмотрел на рекламу, ухмыльнулся от уха до уха, затем отвернулся и поехал дальше. Я спросил:
– Разве нам не нужно электрооборудование?
– Совершенно верно. Еще один день.
Эта картина продолжалась всю неделю. В конце моего визита, когда Пол отвез меня в аэропорт, я спросил его, почему он все еще не купил необходимое ему электрооборудование. Именно тогда он поделился своей техникой «всего еще один день». Когда Полу нужно что-то купить, он бросает вызов самому себе, побуждая обходиться еще один день без этой вещи. Каждый раз, когда он не использует возможность купить все, что ему нужно, он получает удовольствие. Он получает максимум от того, чтобы обходиться без данной покупки еще один день.
Иногда, играя в эту игру, Пол обнаруживает, что ему больше не нужен продукт или услуга, которые он намеревался купить. Эта игра открывает новые возможности и действительно проверяет, как сильно вам что-то нужно. Иногда вы не можете обойтись без этого – вы должны потратить деньги, потому что вам это действительно нужно. Но, ожидая «еще один день», вы не только сохраняете наличные деньги на своем аккаунте еще на один день; вы даете себе еще один день, чтобы придумать альтернативы.
1. Сократите все перечисленные Н-расходы. Если вы сомневаетесь, можете ли вы действительно отрезать их, отрежьте их. Затраты всегда легко вернуть обратно. Для расходов З пришло время переговоров. Когда что-то может быть (З) аменено, оно ставит вас в ситуацию переговоров. Для обсуждений подходят ваша арендная плата, ваши тарифы и долги по кредитным картам, счета ваших поставщиков, лицензия на программное обеспечение, счет за интернет, ваш вес, ваш рост, возраст, все. Теперь ваша задача – связаться с каждым продавцом и снизить ваши затраты самым значительным образом без ущерба для отношений. Но не просто позвоните, а сначала выполните некоторые исследования. Найдите альтернативных, менее дорогостоящих поставщиков и будьте готовы перейти к сотрудничеству с ними.
2. Начните с обсуждения небольших, необходимых расходов. Вам надо тренировать свою переговорную мышцу
[35]. Выстройте свой путь к большим расходам.
Переговоры – это отдельная тема, но на данный момент попробуйте просто осознать, что быть жесткой задницей – это не всегда самый эффективный подход. Быть информированным, твердым и готовым уступить, чтобы обе стороны выиграли, – лучший метод. Цель состоит в том, чтобы получить те же результаты по более низкой цене. Это не значит, что вам нужно придерживаться того, что у вас есть, и стремиться получить его дешевле; вы также можете найти альтернативы – возможно, что-то другое, дешевле. Например, одни гостиницы взимают плату за интернет в номере, а другие – нет. Если вы не можете заставить отель уменьшить стоимость интернета в номерах, получите пароль в лобби и работайте там.
3. Вычеркните каждый счет, от которого вы можете отказаться навсегда. Вычеркните каждый расход, который вы уменьшите. Теперь сложите все цифры экономии, чтобы узнать, достигли ли вы нужного числа. Помните, что цель на 10 % меньше, чем ЦРП операционных расходов. Если вы еще не получили нужных цифр, не беда. Мы вернемся. На данный момент работа выполнена. И если вы сократили ваши целевые расходы и не ударились в запой, я говорю, что работа выполнена хорошо. Передохните несколько мгновений. Почувствуйте, как стресс от давящих расходов оставляет вас. Это был тяжелый день, но, завершив его, вы подготовились к крупным прибылям.
Теперь вы готовы эффективно развивать свой бизнес.
Сокращение расходов всегда смущает. У вас есть репутация. Вы всегда платите за обед или ездите на хорошем автомобиле. Вы «хороший» босс, который устраивает вечеринки с пиццей и дает сладкие праздничные бонусы. Позвольте мне заверить вас, что облегчение, которое вы почувствуете, когда закончите Замораживание долгов, намного мощнее, чем смущение, которого вы боитесь.
Независимо от того, сколько у вас долгов, знайте, что есть выход. Более того, знайте, что вы не первый человек, который столкнулся с такой ситуацией. Многие люди оправились от тяжелых финансовых ситуаций, и ключ к этому – в ваших руках.
Новое определение успеха касается не большинства доходов, сотрудников и офисных площадей, а самой большой прибыли, полученной от нескольких сотрудников и с наименее дорогостоящими офисными помещениями. Сделайте игру выигрышной на основе эффективности, бережливости и инноваций, а не по размеру, таланту и внешности. Мы стремимся изменить перспективу успешного бизнеса, чтобы «многое сделать», чтобы «сэкономить». Мы выполняем миссию по искоренению нищеты предпринимателя, и для достижения этой цели Замораживание долгов – то, что нужно.
Если вы должны банку миллион долларов
В банковской сфере есть поговорка: «Если вы должны банку тысячу долларов, это ваша проблема. Если вы должны банку миллион долларов, это его проблема». Помните Пита? После нашего телефонного разговора он открыл счет ПРИБЫЛЬ, сократил расходы, как безумный, а затем позвонил в банк. Почти все является предметом переговоров, и, когда вы должны банку миллион долларов, а у вас его нет, они вынуждены будут слушать ваши идеи. Пит разработал вполне выполнимый план платежей и в течение трех месяцев уже удалил 5 % долга и получил прибыль. И он присоединился к группе подотчетности. Моей. Мы проверяем финансы друг друга уже много лет, и, пока я поклялся соблюдать конфиденциальность о прогрессе Пита, позвольте мне просто сказать следующее: это впечатляет. Пит был, по понятным причинам, на грани крушения, когда звонил мне той ночью много лет назад. Сегодня он является воплощением уверенности. И Пит сделал это, реализовав силу малых действий, последовательность небольших шагов, приносящих большие результаты.
Пит далеко не единственный, кто смог выплатить долги в миллион долларов, используя принципы Profit First. Когда я заканчивал переиздание этой книги, я получил письмо от Джесси Коула, владельца Savannah Bananas, бейсбольной команды Малой лиги. Джесси приложил свою бейсбольную карту: на картинке он был одет в яркий бананово-желтый костюм. Я был в восторге. Джесси – безусловно, наш человек.
