Глава 33. Как быть настойчивым и ненавязчивым?
В книге я часто употребляю слово «настойчиво». Но, как показывает практика, немногие могут объяснить различие между «настойчиво» и «навязчиво». Разница точно есть, так как оба слова существуют, и мы всегда на интуитивном уровне различаем настойчивого и навязчивого человека. Настойчивого часто ставят в пример, и он добивается результата, а навязчивого не любят и стараются от него отвязаться. Если понимать различие, то можно использовать это знание в жизни, чтобы проявляться как настойчивый человек, а также научить других.
Настойчивость – это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует уверенно и реагирует на обратную связь: это происходит из того, что он любит и знает свой продукт и свое дело и аргументирует!
Навязчивость – это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует неуверенно и не реагирует на обратную связь, так как не все понимает в своем бизнесе, недостаточно знает и верит в продукт.
Когда мы не знаем свой продукт, не верим в него, у нас недостаточно аргументов и мы не слышим собеседника, то это выражается в неуверенном поведении, которое моментально замечается другими людьми. И нас начинают воспринимать как навязчивого человека, если мы продолжаем предлагать и общаться!
Мы не такие, какими мы себя представляем, мы такие, какими нас видят окружающие!
Выводы
1. Если вы работаете только ради денег и вас не интересует ваш продукт, вы не считаете его великолепным и необходимым, вам не нравится ваша работа, то не удивляйтесь, если вас будут воспринимать как навязчивого человека, просто пытающегося что-то «впарить».
2. «Продайте» свой продукт или услугу сначала себе, для этого досконально изучите его и выучите аргументы, и вы будете восприниматься как уверенный человек, а значит, таким и будете!
Глава 34. Алгоритм общения с секретарем при холодном звонке. Ответ «Пришлите на имейл». Метод двух звонков
Мы уже отработали первую фразу, с которой начнется общение, разобрали как «пройти» через секретаря и узнать имя ЛПР. В этой главе мы завершим общение с ассистентом руководителя.
1. Звонок, когда мы попадаем на секретаря, не зная имени ЛПР
По статистике 95 % людей в мире психически нормальные. Вероятнее всего, та же закономерность относится и к продавцам, и к ассистентам руководителя, и к представителям остальных профессий. Так что вероятность, что мы попадем на «ненормального» секретаря, составляет всего 5 %. Поэтому в данной главе мы будем обсуждать и тренировать только общение с нормальными людьми.
Напомню алгоритм начала разговора с ассистентом.
1. Приветствие: Добрый день.
2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.
3. Компания: Компания «Юникстрим».
4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.
Вы его отработали совсем недавно. Если не отработали, то вернитесь в
главу 30 к заданию № 35 и сделайте его, прежде чем продолжить чтение.
После такого начала, как мы знаем, нас часто спрашивают «По какому вопросу?», и мы отвечаем так, как изучили это в
главе 32, используя, прием «сложный вопрос», например:
– А по какому вопросу?
– По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год.
Нас или соединяют, или нет:
– Соединяю (или что-то похожее).
Или второй вариант – самый «нелюбимый»:
– Отправьте ваше предложение нам на почту, мы рассмотрим.
Кстати, если нам постоянно отвечают «пришлите на почту», то это не означает, что нам попадаются «плохие» секретари. Просто мы «звучим» соответствующим образом. Помните, как звучит вопрос – так будет звучать и ответ на него! Если мы неуверенны, чрезмерно скромны, настороженны, то не стоит ожидать иного отношения от других.
Подведем промежуточный итог. Все вместе будет выглядеть так (курсив – наши слова).
1. Приветствие: Добрый день.
2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.
3. Компания: Компания «Юникстрим».
4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.
5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?
6. Наш ответ: По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (прием «сложный ответ»).
7. Варианты действий ассистента:
Разберем скрипты для обоих случаев.
Начнем с варианта «Да, соединяю». Как вы помните, мы рассматриваем случай, когда заранее не знаем имени ЛПР. Именно поэтому логично узнать имя, как только мы услышим «соединяю», сразу же «под руку» спросить:
– Кстати, а как лучше к нему обращаться?
И нам назовут имя. Не страшно, если мы говорим «к нему», а директор – женщина. Слово «директор» мужского пола. Подразумевается, что имя известно, просто мы не знаем, как лучше обращаться: Андрей или Андрей Иванович, Анна или Анна Семеновна? Нам просто ответят или поправят, если необходимо.
После этого можно выразить благодарность:
Все вместе это выглядит так:
1. Приветствие: Добрый день.
2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.
3. Компания: Компания «Юникстрим».
4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.
5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?
6. Наш ответ: По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году.
7. Положительный ответ: Соединяю.
8. Узнать имя ЛПР: Кстати, а как лучше к нему обращаться?
9. Ассистент: Андрей Иванович.
10. Благодарность: Спасибо!
И далее – уже разговор с ЛПР. Представим в виде скрипта:
– Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с директором.
– А по какому вопросу?
– По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (например).
– Соединяю.
– Кстати, а как лучше к нему обращаться?
– Андрей Иванович.
– Спасибо!
