3. Если вас соединили с ЛПР и вы знаете его имя, начните с «Добрый день, Имя-Отчество»!
4. Если вы знаете прямой телефон ЛПР и его имя, начните в вопросительном тоне с «Имя-Отчество?».
Глава 36. Подготовка к холодному звонку
Сейчас, когда мы освоили первые фразы разговора с ЛПР, мы не можем пойти дальше, не обсудив адресную подготовку к общению именно с ним. Ключевая часть разговора с ЛПР базируется на подготовке, а звонок «экспромтом» может стоить нам клиента.
Сразу перейдем к основному инструменту – «листу подготовки ХЗ», который рекомендую заполнять на каждого клиента накануне звонка. Этот лист помогает структурировать информацию, а впоследствии и фиксировать ее, например в CRM, а также контролировать работу отдела, если вы руководитель. Внимательно ознакомьтесь, он очень прост.
Теперь дополнительные комментарии к листу подготовки.
1. Дата и время звонка: заполняются непосредственно перед звонком, чтобы точно знать, когда совершен первый контакт.
2. Название компании: при общении мы многократно будем называть название компании и, если сделаем ошибку, вряд ли потом сможем доказать, что уважительно относимся к их бизнесу. Часто официальное название имеет разговорное, принятое в компании сокращение. Знать его желательно.
3. Где находится: когда мы будем говорить с ЛПР, то, чтобы вызвать интерес и внимание, мы обязательно скажем о месте нахождения компании клиента, причем простым языком.
4. Чем занимается компания. Та же причина: чтобы вызвать интерес, мы скажем «им о них», а не «им о НАС»!
5. Размер, филиалы и прочее. Та же причина: привлечь внимание и вызвать интерес.
6. Новости компании: снова повторюсь, мы будем говорить о НИХ, если хотим добиться внимания к НАМ.
7. Контакты – без них мы попросту не сделаем звонок ☺.
8. ЛПР и его должность: без этой информации мы сильно рискуем не получить результат и потратить время впустую.
9. Контакты ЛПР: если мы будем иметь телефон самого ЛПР, есть возможность вообще сделать звонок, минуя ассистента.
10. Дополнительная информация об ЛПР: мы не станем делать как все – говорить о СЕБЕ, мы, общаясь с ЛПР, будем говорить о нем, и, поверьте, результаты будут лучше.
11. Рекомендация: если у нас она есть, то автоматически наш холодный звонок в первые же секунды общения трансформируется в теплый, а иногда даже и в горячий.
12. Места потенциальной встречи – выставки, семинары и конференции, на которых бывали сотрудники данной компании. Если они есть, то, даже если вы не общались лично, эта информация поможет. Если вы расскажете, что встречались с представителем компании на выставке, но, к сожалению, не помните, с кем лично, то почва для установления контакта увеличивается.
Заполнение «Листа подготовки» может занять от 5 до 25 минут, иногда и больше. Пункты с 1-го по 8-й вы заполните очень быстро, они обязательные, а остальные, с 9-го по 12-й, рекомендую заполнять, когда компания – потенциальный ключевой клиент. Поэтому такой разброс по времени: если компания имеет как клиент приоритет № 1, то у вас уйдет время на поиск людей, которые имеют выход на компанию и ЛПР и могут дать рекомендации. Инструменты для получения необходимой информации.
• Интернет, а именно: 1) сайт компании; 2) страница компании в соцсетях; 3) YouTube.
• Ваша клиентская база – конкретные люди из данной сферы бизнеса, которые могут знать нужных вам людей.
• Ваши знакомые и друзья – они могут знать нужных людей.
• Ваши друзья в соцсетях.
• Пресса по данной специфике бизнеса.
Как можно узнать имя, получить контакт и рекомендацию.
• От других клиентов, с которыми у вас хорошие отношения и которые работают с данными потенциальными клиентами. Просто обзвонить, спросить и получить рекомендацию – право обратиться к ЛПР от имени другого человека. Отдельные направления продаж косметики работают именно по схеме рекомендации и псевдорекомендации: скрипт их холодного звонка строится на том, что в начале представитель компании говорит: «Ваша знакомая такая-то была у нас, ей очень понравилось, и она рекомендовала позвонить вам… ☺»
• В интернете на сайте компании, в закладке «Статьи» – в них могут быть упомянуты первые лица компании.
• На выставках, конференциях и других мероприятиях.
• В интернете – у других людей, которые уволились из данной компании и теперь выложили свое резюме на сайтах поиска работы. Наберите название компании – среди прочего выпадают ссылки на такие объявления. В них есть контакты – можно позвонить и спросить! Человек уже не работает там, чаще всего раскован, свободен от обязательств и легко делится информацией. Также от него можно получить рекомендацию, которая поможет установить контакт с ЛПР.
• И, конечно, у самого секретаря или третьего лица, используя приемы, описанные в главах выше.
Именно подготовка закладывает результат! Не общение, не звонок, а подготовка. Во время звонка результат просто достигается.
Выводы
1. Подготовка – это то, что не тренируется, а просто дисциплинированно делается.
2. Для подготовки к ХЗ эффективнее использовать «лист подготовки».
3. Есть 11 вещей, которые следует узнать при подготовке, которые помогут вызвать интерес и внимание человека. Это 5 пунктов о компании, 5 пунктов об ЛПР и 1 пункт о месте, где вы могли встречаться.
4. Рекомендация – право обратиться от имени другого человека открывает двери.
5. Подготовка обеспечивает результат, а во время звонка он просто достигается!
Тренировка. Задание № 44. Одному из лучших правил, которое помогло моему знакомому стать богатым и успешным, его научил отец: Если не я, то кто? Если не сейчас, то когда?
Поэтому отложите книгу и создайте в электронном виде свой «Лист подготовки ХЗ», чтобы вы уже завтра смогли распечатывать его и готовиться к звонкам!
Глава 37. Общение с ЛПР, алгоритм и скрипт
Переходим непосредственно к общению с ЛПР. Для начала подведем промежуточный итог. В предыдущих главах мы подробно разобрали и отработали следующее.
• В
главе 34 – начало разговора с ассистентом (варианты, когда мы знаем имя ЛПР; не знаем имя ЛПР; когда нас соединяют с ЛПР; предлагают отправить информацию на e-mail).
• В
главе 35 – начало общения с ЛПР (если поднявший трубку сам оказался ЛПР; когда нас на него перевели, но мы успели узнать имя у ассистента; когда нас перевели, но мы не знаем имени ЛПР и нам необходимо познакомиться; начало разговора, когда звоним ЛПР напрямую).
