Национальный стиль ведения переговоров
Чтобы лучше понять специфику датского стиля ведения переговоров, полезно познакомиться с жизненными принципами датчан.
Датское общество построено на согласии, а не на противоречиях. Главное направление мысли в Дании – поиски компромиссного решения.
Название знаменитого конструктора «Лего» происходит от слов «leg godt», что буквально означает «играть хорошо», и в этом искусстве действовать согласованно датчане действительно преуспели. В любой брошюре для иностранцев, изданной с целью налаживания торговли, слово «сотрудничество» попадается раза три на каждой странице.
В любой датской компании, независимо от профиля деятельности, вы всегда увидите признаки группового мышления. Этот кодекс всеобщей конформности впервые был описан выдающимся датским и норвежским писателем Акселем Сандемусе в 1933 году. Существует десять заповедей, среди которых: «Ты должен верить, что каждый собой что-то представляет», «Ты должен верить, что любой человек так же хорош, как и ты», «Ты должен думать о каждом человеке как о равном тебе», «Ты должен думать, что всякий человек заслуживает заботы и внимания», «Ты можешь у каждого чему-нибудь научиться» и т. п. Следуя духу этого кодекса, датские компании не любят привлекать внимание к своим успехам или обнародовать свои большие возможности. Для того чтобы все звучало приемлемо скромно, бизнесмены любят говорить о своих действиях безличными предложениями, истинный смысл которых завуалирован, например: «Производство и распределение продукта в ста странах координируется из Дании», что означает: «Мы весьма успешно производим и продаем товары через нашу сеть в ста странах мира».
В делах датчане сдержанны и не проявляют эмоций. При общении с датскими партнерами очень важна пунктуальность и оперативность действий. В то же время, договорившись о встрече с датскими партнерами, не следует приходить заранее, т. к. это может быть расценено как неуверенность в себе или слишком уж явная заинтересованность встречей.
Как можно быстрее реагируйте на деловые письма, запросы, предложения и приглашения.
При всем эмоциональном комфорте в рабочей атмосфере датских бизнесменов можно назвать трудоголиками. Продвижение по службе напрямую зависит от профессиональных успехов, при этом нагрузка очень высокая. От сотрудников крупных компаний, имеющих клиентуру в разных странах, ожидают активной деятельности 24 часа в сутки, а это означает, что, если датчанину позвонят из Гонконга в полчетвертого утра, он выскакивает из постели, едет в свой офис и берется за дело.
Не стоит переходить на обращение по имени, пока ваши коллеги сами не предложат вам сделать этого.
Во время переговоров боссы никогда не пренебрегают мнением своих подчиненных, считая их знатоками дел в своей области, и каждый из участников переговоров имеет право высказать свое мнение.
Переговоры с датчанами, как правило, не начинаются с обсуждения деловых вопросов, т. к., по их мнению, такое начало позволяет создать благоприятную атмосферу для дальнейшей работы. Ощущение комфорта и непринужденности – часть создания рабочей атмосферы. Это всеобщее дружелюбие иной раз можно неправильно понять. Датчане любят соединять дела и удовольствия, поэтому они могут начать обсуждение повестки дня совещания с предложения всем выпить пива. Порой, чтобы «сломать лед», они принимаются рассказывать анекдоты, и при случае вам следует ответить тем же. Но помните о специфике датского юмора, примером которого может быть анекдот:
– Тебя раньше наказывали?
– Нет, только потом.
В то же время, стараясь поддерживать непринужденную атмосферу, не переходите допустимой черты, отделяющей хорошее настроение от развязности.
В отличие от большинства европейских стран, где деловой обед может занимать в среднем до полутора часов, у датчан приняты быстрые «перекусы». Зато ужин (долгий и медленный) может длиться в течение нескольких часов.
Подбирая одежду для работы, датчане в первую очередь думают о собственном комфорте, в целом одеваются по европейским стандартам и всегда аккуратно, но надевать официальный костюм на работу бывает необходимо в редких случаях. Например, если есть сведения, что сегодня к вам заглянет представитель зарубежного предприятия-партнера.
Деловые подарки не распространены, но можно подарить небольшой подарок своим датским коллегам после успешного заключения соглашения, к примеру шоколад.
Очень важно регулярно поддерживать связь со своими деловыми партнерами по телефону или электронной почте.
Финляндия
Финляндия не скандинавская страна. Если в разговоре кто-то назовет финнов скандинавами, они не обидятся, но могут вежливо поправить.
Особая «финскость» нации зародилась в крестьянском трудолюбии, впитав со временем веяния и Запада, и России.
Финны очень патриотичны. Они дорожат традициями, искренне любят свою страну и гордятся ею. Главные национальные черты финского характера можно охарактеризовать словом «sisu» («упорство», «храбрость», «мужество», «воля»). Кроме этого финнов отличает выносливость, трудолюбие, честность, надежность, верность данному слову, вдумчивость, практичность, точность, пунктуальность, аккуратность, любовь к чистоте и порядку. Ставшая предметом шуток финская медлительность, объясняется желанием просчитать и спланировать любые слова или действия, чтобы сделать все максимально качественно и хорошо. Прагматизм, чувство собственного достоинства, здравый смысл, опора только на собственные силы – общепринятые финские ценности. Равенству полов в стране Суоми придают важное значение. Считается, что если женщина не хочет поменять перегоревшую лампочку, то пусть и сидит без света, а если мужчина не хочет научиться жарить рыбу – пусть сидит голодным.
Финны трепетно относятся к окружающей среде. Любопытно, что слово «luonto» («природа») имеет в финском языке общий корень со словом «luonne» («характер» человека). Даже ребенку не придет в голову сломать ветку дерева или оставить где-то мусор.
Склонные к меланхолии финны оживают летом в солнечных лучах, с восторгом приветствуя музыкальные фестивали, танцевальные вечера, арт-выставки и кинопремьеры.
Финны сдержанны в своих эмоциях, а их проявление со стороны других считается дурным тоном. Жестикуляция также очень сдержанная. Улыбаются финны не часто – только по важному поводу или в ситуациях полного довольства жизнью, например в сауне. Их тяготит излишнее внимание, и если вам покажется, что ваш знакомый скучает, – не торопитесь составить ему компанию. Побыть одному, подумать о чем-то для финна комфортно и приятно. Финны любят детей и никогда не отделяют их от взрослой компании, за исключением, разумеется, формального общения. Они рано ложатся спать, поэтому не следует задерживаться у них в гостях или задерживать их в ситуациях неформального общения.
Во время приветствия финны обожают обмениваться рукопожатиями со всеми, включая детей. Рукопожатие крепкое, при этом принято смотреть в глаза. При знакомстве финны называют свои имя и фамилию, пока пожимают руку.
