Книга Техника продаж крупным клиентам, страница 34. Автор книги Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Техника продаж крупным клиентам»

Cтраница 34

• инерция клиента – возможность клиента ничего не менять, не предпринимать и не закупать;

• желание клиента обойтись собственными силами в решении тех задач, которые мы хотим решить за него.


Иными словами, конкуренция – это все участники рынка либо поведение клиента, в результате которого искомые продажи могут не состояться. Надо осознавать, что прямые конкуренты не самые опасные из этого списка.

Сведения в досье обновляются по мере необходимости, но повторный обзор делается минимум раз в три месяца.

При внедрении системы по работе с ключевым клиентом меньше проблем и сложностей будут испытывать «играющие тренеры», т. е. те руководители отдела продаж, которые и сами работают с ключевыми клиентами.

При работе с ключевыми клиентами обязательно надо выяснить, задействовал ли менеджер все ресурсы компании, определил ли все потребности клиента и как он координирует работу с другими отделами компаний.

Зачастую ключевой клиент просто самый продвинутый в своей отрасли и по своим запросам, пожеланиям и требованиям опережает других участников рынка. Исходя из этого, обязательно надо обратить внимание на возможность дальнейшего тиражирования тех решений, которые принимались в первый раз в работе с ключевым клиентом. В идеале то, что изначально компания задумывала как проект, в дальнейшем (с точки зрения уменьшения риска и повышения надежности) может из проекта превратиться в стандартную операцию.

В заключение хочется подчеркнуть: несмотря на то что самой большой ценностью компании являются ее клиенты, во многих компаниях со сбором, учетом и анализом информации об этих самых клиентах (в том числе и ключевых) дела не всегда обстоят хорошо. Если ваша компания сможет упорядочить работу с ключевыми клиентами, она окажется впереди конкурентов даже не на один шаг, а намного дальше. В приложениях 5 и 6 приводятся два варианта досье на ключевого клиента.

Приложения
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам
Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация