1. Для рассмотрения берем апрель некоего условного года. В апреле четырепятницы. В первую пятницу (5 апреля) менеджер пишет:
1) отчет за март;
2) прогноз на апрель;
3) прогноз на май;
4) и (в первый раз) прогноз на июнь.
Предположим, ситуация у менеджера 1 следующая. В апреле он от клиента А ожидает сумму в 300 тыс. руб. с высокой вероятностью (больше 80 %, но не 100 %), от клиента Б – сумму в 400 тыс. руб. наверняка, а 1 млн руб. с небольшой долей уверенности. Еще у него есть постоянный клиент В, который приносит каждый месяц 600 тыс. руб. И наконец, сумма мелких сделок (если порог – 20 тыс. руб., то она объединяет все сделки ниже этой суммы) составит не меньше 200 тыс. руб., но сверх того ожидается 200 тыс. руб. почти наверняка и 100 тыс. руб. с небольшой вероятностью.
В мае клиент В остается на уровне прежних закупок; появились клиент Г, который точно закажет товар на сумму 2 млн руб., и клиент Д с вероятным заказом на 500 тыс. руб. Сумма мелких сделок в мае пока выглядит так: 100 тыс. руб. минимально, 100 тыс. руб. возможно и еще 300 тыс. руб. сверху.
В июне клиент В также закупает по-прежнему, возможно (однако маловероятно), он добавит к этому еще один заказ на 1 млн руб. Клиент А ничего не собирается заказывать в мае, но в июне хочет повторить апрельский заказ. Появился клиент Е, который, скорее всего, совершит покупку на 1 млн руб. Сумма мелких сделок в июне ожидается на уровне мая.
Задания:
А. В роли менеджера 1 заполните прогноз на апрель, май, июнь. Посчитайте взвешенный прогноз по месяцам.
Б. В роли его начальника, учитывая, что план по каждому месяцу составляет 3 млн руб., прокомментируйте прогноз. Что бы вы посоветовали, чем бы помогли?
2. На неделе с 8 по 12 апреля произошли следующие изменения:
– клиент А передумал и решил, что купит все, как обещал, только не в апреле, а в мае;
– по сумме мелких сделок на апрель из того, что казалось ожидаемым, клиенты проплатили 80 тыс. руб., и даже из того, что казалось маловероятным, – 50 тыс. руб.;
– по маю изменилось следующее: постоянный клиент В решил увеличить заказ еще на 500 тыс. руб., но пока не до конца в этом уверен;
– на июнь не планируются изменения.
Задания:
А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Снова – какими будут ваши действия?
3. На неделе с 15 по 19 апреля никаких изменений не произошло.
Задания:
А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
4. На неделе с 22 по 26 апреля произошли следующие изменения:
– неожиданно объявился клиент Ж и проплатил заказ на 700 тыс. руб.;
– клиент Б из маловероятной суммы (1 млн руб.) проплатил 200 тыс. руб., а на остальное (в рамках этой суммы) твердо обещал сделать закупки поровну в мае и июне;
– в сумме мелких сделок проплачено все, что было в рубрике «Ожид.», и не будет ничего из «Мв»;
– в мае – без изменений, если не учитывать влияние решения клиента Б;
– в июне появился очень перспективный клиент З, который с большой вероятностью говорит о заказе на 400 тыс. руб. (и не забудьте про клиента Б).
Задания:
А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
5. На неделе с 29 апреля по 3 мая новых проплат не было, изменений на май и июнь также не было, а по июлю менеджер 1 ожидает сумму мелких сделок как в июне. Из постоянных заказов ожидаем клиента В (на уровне июня) и нового клиента И с маловероятным заказом на 800 тыс. руб.
Задания:
А. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
Решения
5 апреля послужит точкой отсчета.
5 апреля:
Согласно формуле (2),
Па1 = 1200 × 1,0 + 500 × 0,8 + 1100 × 0,05 = 1655
Пм1 = 2700 × 1,0 + 600 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3195
Пи1 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885
Выводы и действия:
– Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?
– Есть ли вероятность появления новых клиентов?
– На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?
Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.
Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.
12 апреля:
Па2 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (Па2 – Па1) = 1478,5 – 1655 = –176,5
Пм2 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (Пм2 – Пм1) = 3895–3195 = +700
Пи2 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (Пи2 – Пи1) = 1885–1885 = 0
Выводы и действия:
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
