Он знал обо мне все: где я учился, где я работал, какие у меня клиенты, что они обо мне думают, знал все о моих родителях. Он знал обо мне абсолютно все! Я – человек, который поленился и не подготовился к встрече, я ничего о нем не знал.
Я с трудом выпутался из этой ситуации, я ее как-то спас. Во время беседы я забил его имя в Яндексе и увидел, что это тот самый человек, который возглавлял штаб Путина на выборах 2012 года. Человек, который спасал Газпром от рейдерского захвата, который продал самую дорогую квартиру в истории Москвы за 18 миллионов евро…
Этот человек сидел напротив меня. И этот человек не поленился потратить пять минут своего времени, а может быть и больше, он узнал обо мне все!
Вот тогда я видел настоящего человека-бренда перед собой. Я понимал, что вот туда нужно расти, вот к чему нужно стремиться.
И я зарубил себе татуировку, чтобы всегда готовиться ко всем встречам.
Задание
1. Попробуйте проявить навыки активного слушания во время беседы с пятью разными собеседниками.
2. Также получите обратную связь от своих оппонентов – что они почувствовали во время разговора с вами.
Шаг 33. Авансы
Еще один важный момент: не ждите, когда вам что-то дадут. Не ждите, когда вам окажут какую-то услугу или вызовут доверие, решитесь что-то сделать первыми.
Давайте первыми, делайте авансы сами. Это то, что отличает человека-бренда от обычного человека. Многие успешные люди очень просто к этому относятся. Они поэтому и стали успешными, потому что всегда делали авансы. Они не ждали, когда человек завоюет их доверие.
Постарайтесь сделать что-то для человека, который вам интересен. Сделайте для начала что-то просто так, чтобы вызвать его доверие. Подарите ему что-нибудь.
Мне часто говорят: «Давайте мы вам сделаем фотосессию, нам приятно сделать вам фотосессию, а вы будете у нас в кейсах». Почему бы нет? Я всегда с удовольствием поучаствую в этом. Они получат свое, потому что у них кейсом станет известный человек, а я получу свое.
Если бы мне написали: «Здравствуйте, Чермен! Купите у меня фото-сессию…», я бы послал их, потому что найдется много желающих продать мне свои услуги. Все хотят от меня чего-то, хотят на мне заработать. Когда ко мне приходит человек, который просто так готов мне помочь, он вызывает у меня доверие. Я буду его рекомендовать потом просто так. Используйте эту фишку. Подумайте, что человеку интересно, и сделайте для него это просто так.
Я слышал очень много историй известных спикеров, в которых они рассказывают о том, как им делают какие-то бесплатные предложения и как они потом рекомендуют их всю жизнь.
У меня есть в друзьях Сергей Кузнецов, он член моего бизнес-клуба. Сергей подарил мне скидку 99 % на обслуживание в сети своих автосервисов. Как вы думаете, что произошло с Сергеем? Сергей стал человеком, которого я всем рекомендую!
В течение двух лет Сергей получает от меня клиентов. Он стал членом клуба, он попадает на разбор и нигде не платит деньги, потому что я везде бесплатно ему помогаю. Потому что он в свое время бесплатно помог мне.
Угощайте людей – мы все любим поесть
Когда мы угощаем человека, это очень сильно укрепляет нашу дружбу, наши отношения, делает их более качественными.
Меня часто приглашают на обед, попить чай или кофе. Я всегда обращаю внимание, готов ли человек платить за меня или нет. Если он меня приглашает, то, скорее всего, у него есть какой-то интерес. Если его интерес – получить что-то от меня, то, безусловно, я всегда думаю о том, каков будет мой интерес, стоит ли идти на эту встречу.
Интеллектуальная игра «Quiz». Команда «BIZTUZ», 2019 год.
Здесь очень важно, как он себя ведет на встрече. Если этот человек предложил угостить меня, то я сразу думаю, что с ним можно иметь дело. Я расположен к людям, которые готовы меня угощать.
«Я хочу вас угостить», «Я хочу пригласить вас на кофе», – это звучит совершенно по-другому, чем нежели «Давайте где-нибудь встретимся и посидим». Я понимаю, что здесь человек, скорее всего, не готов платить за меня.
Я в свое время создал очень интересный проект «Давай поужинаем», в котором люди приглашают друг друга поужинать вместе и познакомиться. Если вам скучно ужинать в одиночестве, вы могли написать, что готовы пригласить человека на ужин в такое-то место, в такое-то время. Однако проект заглох. Я начал изучать, почему так случилось, и понял: к сожалению, у нас в России, в частности в Москве, люди не готовы угощать других.
Угощать людей – это очень важно, потому что это мало кто сейчас делает. Если вы кого-то угостите хотя бы чашкой кофе, то перейдете на совершенно другой уровень симпатии и уважения к себе. Когда вы угощаете человека, вы тем самым показываете свою щедрость, показываете, что вы сильный.
В бизнесе не любят жадных людей. Потому что если вы жадный, то, скорее всего, вы не готовы платить, и с вами уже неинтересно. А если вы щедрый человек, то вы притянете к себе других людей.
Поэтому угощайте людей – угощайте в офисе, угощайте на встречах, и поверьте, что это все вернется. Я угощал людей, когда понимал, что, возможно, ничего не получу взамен. Но это приносило мне впоследствии миллионные контракты.
Шаг 34. Дружба с клиентами
Я вывел формулу Дзотова, которая позволяет повысить продажи в своем бизнесе. Формула звучит так: «Дружите со своими клиентами». Я рассказываю о ней в рамках своего мастер-класса «Бизнес-пикап». Хочу поделиться с вами несколькими основными советами из этого мастер-класса. Я заметил, что, когда дружишь со своими клиентами, продажи начинают расти.
Как правильно дружить с клиентами
Нужно досконально изучить своего клиента. Подойти серьезно к вопросу: «Кто этот человек, который может стать моим клиентом?» И не важно, на каком этапе. Чем больше вы знаете об этом человеке, тем больше у вас шансов влюбить его в себя.
Нам нравятся те люди, которые потратили свое время на изучение нашей биографии, которые что-то уже знают о нас, понимают, чувствуют, что мы хотим, задают правильные вопросы.
1. Всегда готовьтесь к встрече с будущим клиентом. Даже если этот человек никогда не станет вашим клиентом, он запомнит вас навсегда и будет рекомендовать.
2. На самой встрече необходимо быть максимально вовлеченным и увлеченным тем человеком, с которым происходит встреча. Не отвлекайтесь на переписку и погоду за окном.
3. Посмотрите на крутых интервьюеров, как они ведут себя на интервью, как задают вопросы. Почитайте книги про это. Развивайте себя как интервьюера.
