Когда в нашей жизни появляется человек, который может нам дать любовь, который может нам дать свое внимание, общение, то этот человек становится для нас чуть ли не святым. В бизнес-пикапе это все очень просто.
В 2014 году «Синергия» очень сильно выросла именно благодаря своей нетворкинг-площадке. То есть у них сначала были только выступления, люди приходили послушать. Но потом они додумались, что людям нужно знакомиться, что люди хотят общаться. И когда они создали площадку для знакомств (там была стена для визиток, там были специальные помещения, где они все обменивались контактами), форум за один год вырос в два с половиной раза. Я считаю, что рост произошел именно благодаря этой площадке.
Четыре вопроса, которые каждый себе должен задать
Каждый бизнес-пикапер должен уметь быстро и четко представляться, чтобы люди понимали, с кем они знакомятся.
Вот четыре вопроса, которые каждый из вас должен задать себе. Если вы в течение одной минуты не можете ответить на эти вопросы, значит, вы плохой коммуникатор, плохой бизнес-пикапер.
1. Кто я? Чермен Дзотов.
2. Чем я занимаюсь? Я занимаюсь созданием личного бренда.
3. Чем могу быть полезен? Могу вам помочь попасть на телевидение, радио, в газеты по минимальным бюджетам. Или могу обучить вас тому, как увеличить свой доход до 10 раз через создание личного бренда.
4. Что я ищу? Я ищу себе специалистов в области продаж, которые продавали бы мои продукты.
Таким образом я в течение 30–40 секунд представился, и у вас сложилось четкое впечатление обо мне. Благодаря этим ответам вы теперь знаете, чем вы мне можете быть полезны и чем я могу вам быть полезен.
Связь должна быть двусторонней, то есть человек должен понимать, чем он может быть полезен другим, и он должен понимать, что он ищет. Тогда ему легче будет притянуть тех людей, которые могут ему дать то, что он ищет. Поэтому на встречах моего бизнес-клуба каждый отвечает на эти четыре вопроса.
На наших встречах есть еще пятый пункт, это подарки. Я понимаю, что бизнес-пикап начинается с подарков, начинается с аванса, с того, что вы можете просто так что-то кому-то дать, подарить. Это может быть консультация, книжка, это может быть все что угодно.
Вторая цель подарка в том, что люди начинают пользоваться услугами друг друга. То есть когда вы приходите на дегустацию вина, то это гораздо удобнее, проще, интереснее, чем когда вам сразу говорят: «Купите вино!» С чего я должен покупать себе вино?! А вот если вы меня пригласите на дегустацию вина, я с удовольствием приду в ваш винный дом, пообщаюсь с вами, вы мне расскажете о том, какие сорта винограда собирали это вино, как его разливали, где это все делали. Мы с вами пообщаемся. Возможно, у нас возникнут какие-то дружеские отношения. И через два часа распития этого вина, возможно, я захочу купить еще пару бутылок.
Таким образом вы получили нового клиента. Даже не просто клиента, а еще и нового друга – человека, с которым вы хорошо провели время и произвели неизгладимое впечатление на него. Как вы думаете, такой человек вернется к вам? Конечно, вернется! И, скорее всего, он еще прикупит бутылочку вина себе домой, если вино понравится. Если не понравится, тогда он не виноват – виноваты вы, потому что не смогли подобрать ему ту бутылку, которая бы отвечала его запросам.
Но если вы его почувствовали, поняли, услышали, задали ему правильные вопросы и дали то, что ему нужно, то гарантированно можете быть уверены, что он рано или поздно станет вашим клиентом. И будет рекомендовать именно вас, а не другие винные дома. Потому что он с вами провел этот час.
Именно поэтому в бизнес-пикапе круто использовать подарки, которые я всегда рекомендую в своем бизнес-клубе.
Шаг 45. Презентация элеватор-спич
Элеватор – лифт, спич – речь. Представьте себе, что в лифте едет с вами человек, от которого зависит вся ваша жизнь. Вы давно хотели с ним встретиться и познакомиться. У вас есть 30–40 секунд для того, чтобы зацепить этого человека, заинтересовать. Вы сможете сейчас это сделать? Если нет, нужно продумать, что вы будете говорить.
Это та самая короткая презентация, которая позволяет быстро цеплять людей, заинтересовывать собой и делать так, чтобы люди захотели общаться с вами дальше.
Часто так бывает на мероприятиях – всех представляют друг другу, потом вы разбегаетесь. Для того чтобы пообщаться 15–20 минут и рассказать о себе любимом, нет времени. У вас есть максимум одна минута, и если вы человека не заинтересовали, то все! Вы его потеряли.
Как научиться делать элеватор-спич
Упражнение элеватор-спич. Представьте себе человека, с которым вы хотите познакомиться. Вот вы заходите в лифт, и там этот человек. Что вы ему будете говорить? Чем вы его будете цеплять? Что вы ему можете дать такого, что он попросит ваш телефон или визитку? И попробуйте это отрепетировать.
Сколько поднимается лифт? Максимум минуту, если это небоскреб.
1. Вообразите себе, что у вас есть одна минута, чтобы представиться человеку, который вам очень интересен: как инвестор, как партнер, как клиент, как топ-менеджер компании.
2. Распишите себе несколько вариантов для разных собеседников. Для клиента, для инвестора и для партнера. Нужно составить презентации в формате элеватор-спича для всех троих.
3. Возьмем, например, крупного клиента. Вы заходите в лифт, и там та самая глава компании, которая может принести вам миллионные доходы и будет кормить вашу компанию в течение нескольких лет.
Представьте себе, что вы ему расскажете за одну минуту о себе, чтобы он пригласил вас в офис или пообедать.
Безусловно, нужно понимать потребности человека, чтобы правильно себя презентовать. Когда вы точно знаете, кому вы себя презентуете, вам гораздо проще составлять речь. Поэтому представьте конкретного человека.
4. Если речь идет о более универсальной презентации для большого количества людей, например для нетворкинга или бизнес-клуба, то вам нужно составить универсальный элеватор-спич.
5. Напомню, что есть несколько вопросов, на которые нужно ответить для составления элеватор-спича:
• Кто я?
• Чем я занимаюсь?
• Чем я могу быть полезен?
Озвучивайте, что вы ищете, что вам необходимо.
6. Если такую презентацию вы будете представлять в бизнес-клубе, то начнете с легкостью выявлять и цеплять тех, кому вы интересны, и тех, кто вам может быть интересен.
7. Когда вы рассказываете, чем можете быть полезны, вы цепляете тех, кто ищет такую полезность, а когда вы рассказываете, что вам интересно, то вы цепляете тех, кто презентует себя.
8. Я рекомендую использовать такую презентацию и четко отвечать на эти вопросы с позитивом, с улыбкой на лице, с уверенностью в голосе. Тогда вы всегда будете замечены аудиторией и к вам будут подходить и просить вашу визитку.
