Тогда генерал Говон довел историю до кульминации и поведал слушателям, как за два года он с помощью этого метода помог одной деревне неподалеку искоренить «огненного змея». В конце Говон пообещал толпе, что и они могут избавиться от паразита, если будут строго следовать инструкциям. В результате работы команды Хопкинса в 11 из 20 стран заболевание было побеждено полностью, а количество заражений в мире упало на 99 %.
Вы научились находить критические модели поведения и ознакомились с самыми незаменимыми техниками воздействия на них. Настал момент перейти к тактикам воздействия на основные источники человеческого поведения.
Шесть тактик овладения ресурсами влияния
Почти все силы, которые воздействуют на человеческое поведение, находятся в сферах способности («Способен ли я или могу ли я?») или мотивации («Хочу ли я или стоит ли это того?»). В дальнейшем они подразделяются на три категории источников влияния: личный, социальный и структурный.
В рамках двух сфер и трех категорий действуют шесть движущих сил, стоящих за любыми успешными тактиками. В руках умелого агента влияния эти силы способствуют новым моделям поведения (то есть создают возможности для них) или мотивируют их (побуждают людей к действию). Однако стоит допустить одну ошибку – и эти силы обернутся против вас. Именно поэтому следует перестраховаться и задействовать как можно больше тактик, а не полагаться только на одну или две как на универсальную стратегию.
1. Личная мотивация: позвольте другому погоняться за слетевшей с вас шляпой
Нам часто приходится заниматься тем, чем мы не хотим, а иногда мы вынуждены заставлять других делать то, что им не нравится. Но неужели нельзя побудить людей к правильному поведению, помочь им сознательно встать на верный путь, не прибегая к промывке мозгов?
Оказывается, можно. От агента влияния требуется создать новый опыт. Вы можете применить для этого уже известные нам техники косвенного опыта и искусно рассказанной истории или же попробовать превратить процесс в игру.
Представьте, что вы играете в футбол и вдруг табло со счетом исчезает. Зрителям будет неинтересно смотреть, как толпа людей бегает по полю за мячом. Следовательно, само по себе занятие теряет смысл без обратной связи, то есть ведения счета, превращающего выполнение определенных задач в достижения, которые, в свою очередь, дают людям чувство внутреннего удовлетворения. Как вы думаете, почему вам не надоедает повторять одни и те же действия, играя в видеоигры? Потому что только так вы достигаете следующего уровня (то есть получаете обратную связь).
Тем не менее некоторые процессы (например, выздоровления или избавления от зависимости), как и обратная связь, могут быть недостаточно приятными, чтобы человек сам захотел их испытать. Тогда на помощь приходит техника создания новой мотивации:
• Подключитесь к самоощущению человека (образ человека, которым он стремится стать); пусть люди стараются ради результата.
Григорий Перельман много лет работал над доказательством гипотезы Пуанкаре, над которым билось уже не одно поколение математиков. Когда он наконец нашел решение, то опубликовал его в интернете. За доказательство гипотезы ему хотели присудить Нобелевскую премию по математике и выплатить миллион долларов, но он отказался от этой и последующих наград. Вероятно, Перельман не хотел портить удовольствие, полученное от процесса игры (доказывания гипотезы) и достигнутого результата (правильного решения), а также хотел соответствовать образу того человека, которым он желал быть.
• Соедините действия человека с его ценностями, чтобы он не стал прибегать к моральному оправданию или дегуманизации окружающих; каждое событие должно восприниматься им как момент в становлении личности.
Дэнис Джоя отвечает за отзыв автомобилей в компании Ford. Только что ему принесли снимки самовозгоревшейся машины Ford Pinto, в которой погибло несколько человек. Отозвать модель на доработку обойдется всего в 11 долларов за автомобиль. Однако Дэнис взвешивает все возможные затраты и выгоды и принимает решение не отзывать Ford Pinto.
Для компании будет выгоднее выплатить страховку пострадавшим, чем отзывать всю продукцию на доработку. Если бы Дэнис воспринял этот момент не с позиций рентабельности, а как вопрос совести, касающийся жизни людей, он бы, вероятнее всего, отозвал автомобили.
• Завоюйте доверие, уважая выбор других.
В результате многочисленных опросов профессор Уильям Миллер обнаружил, что традиционные техники избавления от алкогольной зависимости, например семейное вмешательство или приглашение куратора трезвости, не работают.
Близкие и профессионалы пытаются заставить больного побороть его демонов, которых они сами терпеть не могут. В результате значительно увеличивается риск, что зависимый сорвется.
После этого открытия Уильям Миллер стал одним из основателей техники мотивационного интервью. Все просто: дайте больным высказаться, не задавайте прямых вопросов. Вы помогаете пациентам самим прийти к осознанию того, что для них важнее всего и какие перемены им нужны, чтобы жить согласно своим моральным принципам.
2. Личная способность: не спешите есть зефир
Тем не менее нельзя списывать все неудачи на недостаточную мотивацию. Иначе получается, что люди не меняются, потому что они не хотят меняться. А вот и нет: отсутствие мотивации всегда можно восполнить намеренной практикой, сознательной систематической тренировкой навыков, ведущих к росту наших способностей.
Профессор Мишель Уолтер провел тест с четырехгодовалым Тимми. Он положил перед мальчиком один зефир и сказал, что ему нужно отойти на пару минут. Если Тимми хочет, он может съесть соблазнительную сладость. Однако если мальчик подождет, когда профессор вернется, он получит еще один зефир. Сначала Тимми сдерживался как мог (ерзал на стуле, поедал белоснежную сладость взглядом), но потом он все-таки отправил зефир в рот. Эксперимент был повторен на огромном числе других малолетних испытуемых. Через много лет ученый подтвердил свою гипотезу: дети, которые проявили выдержку и дождались второго зефира, смогли добиться во взрослой жизни более значительных успехов, чем дети с меньшей силой воли.
Тем не менее на этом эксперимент не закончился. Уолтер вместе с Альбертом Бандурой провели похожий опыт со сладостями на учениках четвертых и пятых классов. Только на этот раз дети смогли наблюдать за взрослым (моделью поведения), который ненавязчиво демонстрировал различные приемы отсроченного удовольствия (он ложился вздремнуть или занимался какой-то иной деятельностью, отвлекающей от мыслей о сладком). Дети, которые раньше завалили бы «зефирный тест», неожиданно стали демонстрировать чуть ли не лучшие результаты среди испытуемых. Мало того, большинство приемов, которые они выучили после этого эксперимента, осели в их сознании. Проблема была не в отсутствии таланта, а в недостатке навыка.
