Но хотя сделать это труднее, толку от этого намного больше – что в бизнесе, что в жизни. Золотое правило при всей его замечательности имеет ограничения: желания людей и ситуация. А вот когда следуешь платиновому, можешь быть уверен, что на самом деле делаешь то, чего хочет другой человек, и можешь гарантировать лучший исход сотрудничества.
В классической книге по бизнесу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги рассказывает следующую историю, которая, мне кажется, проникает в самую суть того, что я имею в виду.
«Лично я обожаю землянику со сливками, но выяснил, что по какой-то неизвестной причине рыба предпочитает червей. Так что, отправляясь рыбачить, я не думал, чего хочу я сам. Я думал, чего хочет рыба. Я не наживлял крючки ягодами. Вместо этого я подергивал перед носом у рыбы червяком или кузнечиком и говорил: “Не хочешь ли отведать этой вкуснятины?”»
Почему бы нам не пользоваться тем же здравым смыслом, «ловя людей»?
Если бы я «размахивал червяком или кузнечиком» в тех деловых отношениях, которые описал выше, то определенно обговорил бы с партнером план действий и избежал бы конфликта. Но я этого не сделал. Я не сумел осознать важный принцип: платина «побеждает» золото.
Если вы прекрасно слушаете, отзеркаливаете, поддерживаете и при этом не прячете свое настоящее «я», то должны увидеть точку зрения другого человека и применить платиновое правило. Но даже если вам трудно точно определить или вы сомневаетесь, чего хочет другой человек, то можно просто спросить – и это прекрасно. Все мы помним, что индюк думал да в суп попал. Так что вместо того, чтобы «думать», просто спросите, примерно так: «Если бы я был тобой, я бы хотел, чтобы случилось то-то и то-то. А чего хочешь ты?»
Ответ даст вам недостающую информацию. И тогда вы тоже сможете применить платиновое правило.
Упражнения:
1. Письменно опишите конфликт с точки зрения партнера. Влезьте к нему в голову и представьте, что ходите в его теле, чтобы этого добиться.
2. Перед принятием решения, затрагивающего другого человека, спросите себя: «Чего бы он хотел?» Используйте ответ, чтобы действовать дальше.
3. Практикуйте платиновое правило. Когда сомневаетесь насчет точки зрения другого, просто спросите этого человека.
5
Как влиять на людей
Глава 21
Помогайте людям придумывать идеи
– Мне не нравится ваша идея, – пренебрежительно заявила клиентка с другой стороны стола. – Она слишком рискованна. Юристы ни за что ее не одобрят. Она никогда не выстрелит. Мне жаль.
Эти слова, брошенные мне через весь подвальный офис торгового центра, ранили, как нож. Потому что я знал, что это отличная идея для клиентки, владелицы этого центра в Квинсе, одном из районов Нью-Йорка. На дворе был кризис 2008 года, и наша идея состояла в «стимулировании экономики», Мы планировали раздавать наличные случайным прохожим на улицах, приглашая их прийти в торговый центр и выиграть еще денег.
Разумеется, суть была в том, что, когда они придут, не важно, выиграют деньги или нет, они что-то купят. И еще я был уверен, что раздача наличных на улицах создаст определенную шумиху. Черт, да это могло даже принести нам какой-нибудь приз на премии по маркетингу! Но ничто из этого не имело значения, если нашей клиентке недостаточно понравилась идея, чтобы дать ей зеленый свет. Я чувствовал себя отвергнутым. Побежденным. Деморализованным.
К счастью, на следующий день я по чистой случайности открыл ключевой принцип понимания людей, когда эта клиентка снова вызвала меня в свой подвальный кабинет.
– У меня есть отличная идея, Дейв, – сказала она. – Что, если мы будем раздавать не только деньги, но и наклейки? На них будет призыв посетить наш центр, а также адрес сайта, на который люди смогут зайти, чтобы посмотреть все официальные правила. Что вы думаете?
– Думаю, у вас возникла отличная идея, – отозвался я. – Так мы можем это осуществить?
– Ну, теперь, когда мы договорились насчет моей идеи, – с оптимизмом заговорила клиентка, – думаю, мы сможем добиться ее одобрения у юристов и руководства. Я скоро свяжусь с вами насчет этого дела. У меня прямо руки чешутся!
Меньше чем за двадцать четыре часа эта клиентка поменяла отношение к моей идее от мегапессимистического до супероптимистического. Почему? Потому что за эти сутки она каким-то образом стала считать эту идею своей. Я просто позволил ей верить в это, а остальное – история.
Как можно применять этот принцип, чтобы влиять на других? Хотя я наткнулся на решение именно в этой ситуации, вы тоже можете дать другому человеку приписать вашу идею себе.
1.
Никогда не говорите «у меня есть идея», или «у меня есть отличная идея», или еще какая-нибудь идея (несмотря на то, что в данном случае мне повезло). Уберите из уравнения это предложение.
2.
Вместо этого широкими штрихами набрасывайте идею или предполагаемые результаты ее воплощения. Позвольте человеку, на которого пытаетесь повлиять, раскрашивать ее внутри ваших штрихов и визуализировать остальное самому.
3.
Или нарисуйте картину полной противоположности вашей идее. Каковы будут негативные последствия, если ее не принять? Тогда человек будет представлять, какие неприятности его ждут, если он не примет ваше предложение, а потом примет решение (вы уже знаете какое), как не дать этому случиться.
4.
Когда клиент говорит что-то близкое к вашей идее, полностью принимайте это и с энтузиазмом хвалите его за то, что он придумал это.
5.
Если то, что он предлагает, оказывается не совсем тем, чего вы хотите, мягко предлагайте дополнения или сокращения его идеи. Попутно напоминайте, что у него возникла такая прекрасная идея, а это сделает ее еще лучше.
Давайте посмотрим, как это может работать в двух реальных жизненных ситуациях. Прежде всего представьте: вы хотите, чтобы коллега взял ваш проект себе. Если вы прямо предложите ему это сделать, он вряд ли загорится такой идеей. Но вы можете сказать: «Этому проекту будет уделено большое внимание. Готов поспорить, наш генеральный директор вознаградит того, кто его сделает». А затем садитесь поудобнее и наслаждайтесь, пока ваш коллега придумывает, как бы забрать проект себе. Или, если предпочитаете негативный маршрут, можете сказать: «Ох, надеюсь, я успею закончить со всем этим в одиночку. Если у меня не получится, генеральный наверняка будет разочарован и обвинит всю нашу команду».
«У меня идея, – скажет затем ваш коллега. – Я могу помочь тебе с этим проектом!»
Предположим, вы дома и хотите, чтобы ваш муж помыл посуду, но не хотите доставать его. «Я тут знаешь о чем подумала? – можете сказать вы. – Что, если нам полностью перейти на бумажную посуду и пластиковые приборы? Это влетело бы в копеечку, но нам больше не пришлось бы мыть столько посуды». Если же вы, напротив, хотите пойти позитивным путем, можно сказать: «Давай после того, как переделаем все домашние дела, ляжем в обнимку и посмотрим кино».
