2.
Слушание дает другому человеку возможность почувствовать себя услышанным. А это часто вызывает у него ощущение, что его ценят, уважают и даже любят. Гораздо легче влиять на человека, испытывающего такие чувства.
3.
Во время слушания мы думаем втрое быстрее, чем во время говорения. У нас появляется дополнительное время, чтобы подумать, подготовиться и пересмотреть то, чего мы хотим, на основе того, что мы слышим.
4.
Ваше слушание, наряду с отзеркаливанием и поддержкой, поможет вашим собеседникам воодушевляться и ощущать себя в контакте. Это даже эффективнее, чем заряжаться позитивом от говорящего человека.
5.
Слушание повышает шансы, что другой человек расскажет вам о своих проблемах или о проблемах своей организации. То есть озвучит задачу, которую вы можете попробовать решить.
Что бы вы ни хотели сказать, предложить, в чем бы вы ни хотели убедить другого человека, всегда эффективнее показывать неподдельный, искренний интерес к нему. То есть нужно слушать, задавать вопросы, а потом еще немножко слушать, но не говорить постоянно самому. Разумеется, в конце концов вам придется ответить, чтобы поделиться идеей о товаре. Но если вы заложили фундамент, выслушав говорящего, остальное дастся вам на удивление легко.
Не так давно я продавал по телефону новейшее программное обеспечение нашей компании Likeable Local Майку. Сам он работал полицейским и вышел на пенсию, но занимался маркетингом стоматологии брата. Дело в том, что наша программа была разработана для малого бизнеса, в частности для стоматологий. И тогда это было единственной вертикалью, на которой мы фокусировались.
У меня была наготове онлайн-демоверсия сервиса. Я договорился о получасовом разговоре с Майком. После краткого знакомства, в ходе которого я представился и рассказал, как появился мой товар, я начал задавать ему вопросы. Меня искренне интересовало, каким образом полицейский в отставке мог стать маркетологом. После первых ответов мне стало еще любопытнее, и я расспрашивал и расспрашивал, все это время сидя и слушая, вместо того чтобы продавать.
Через двадцать пять минут нашего общения я услышал от Майка следующее:
– Знаете, что, Дейв, у меня время на исходе, но с вами было очень приятно поговорить. Давайте начнем работать с этой программой. Я жду не дождусь возможности покопаться в ней и посмотреть, что она такое. Просто расскажите мне, как у вас выставляются счета.
Мне даже не пришлось демонстрировать товар, а сделка была уже заключена.
Кажется безумием, что тебе нужно заткнуться и слушать, и ты сможешь заставлять людей делать, что тебе нужно. Но как я убедил Майка приобрести программу, даже не показав ее, так ежедневно тысячи решений о покупке принимаются людьми, которые даже не осознают, что на них повлияли. Часто на них влияют окружающие, которые просто слушают и задают правильные вопросы.
К счастью, в тот день в разговоре с Шэннон я быстро и позитивно отреагировал на ее выговор. Я взял себя в руки, задал вопросы, заткнулся и слушал – и вскоре радовался заключению своего крупнейшего на том этапе контракта.
Упражнения:
1. Проведите с человеком, которому хотите что-то продать, около получаса, фокусируясь исключительно на слушании, задавании вопросов и предоставляя собеседнику рассказывать о своих горестях и проблемах.
2. Просто слушайте его. Не старайтесь ему ничего продать.
3. Обратите внимание на результаты. Как вам научиться лучше слушать?
Глава 25
Входите куда угодно, как хозяин
– Итак, Дейв, вот твой билет. Посмотри охраннику прямо в глаза, кивни и проходи внутрь.
Эти советы дал мне мой новоиспеченный бизнес-менеджер Гэри за считаные секунды до того, как я вошел на церемонию вручения премии American Music Awards 2003 года, в Лос-Анджелесе. Я был безумно взволнован. Не так давно я стал знаменитостью из списка D
[6], после съемок в реалити-шоу Paradise Hotel компании Fox, но это-то было мероприятие списка А! Увидев меня в программе, Гэри связался со мной. Он сказал, что у него очень хорошие связи в поп-индустрии, и предложил стать моим представителем. По неопытности, соблазненный славой, я согласился. И вот теперь он вел меня на одно из величайших мероприятий в Голливуде.
Мы вошли, и через пару секунд я услышал слова Гэри:
– О, Пола! Как дела?
Он обращался к Поле Абдул, которая стояла рядом с Рэнди Джексоном. Оба в то время снимались в «Американском идоле». Я преисполнился благоговения, но в основном мне удалось сохранить самообладание, когда он представил меня.
– Очень рад познакомиться с вами. Я большой поклонник вашей программы, хотя могу поклясться, что это единственное реалити-шоу, в котором я никогда не буду участником, – пошутил я, наслаждаясь ситуацией.
– Идем, – потянул меня Гэри, и мы оказались в месте раздачи подарков знаменитостям. Я слышал об этой практике, но подробностей не знал. Оказалось, звезды ходили от одного прилавка к другому и получали бесплатные образцы от компаний, которые хотели, чтобы рассказывали об их товарах. Я прошелся по рядам и набил полную сумку всяким добром: наушниками, одеколоном, бижутерией – и еще много чем. Это было невероятно!
Когда я выходил из павильона подарков, я увидел ее. Передо мной стояло самое прекрасное создание, какое когда-либо видели мои глаза. Это была актриса Джессика Альба, и в этот момент я полностью утратил контроль над собой.
– Вы… вы… вы… – заикаясь, пробормотал я. – Вы такая красивая!
– Благодарю вас, – отозвалась она и торопливо отошла.
«Уф, – подумал я. – Это было одновременно восхитительно и унизительно».
– Пошли, Дейв, поищем свободные места, – поторопил меня Гэри. – Шоу скоро начнется.
Я растерялся. Свободные места? Разве за нами места не закреплены?
Я в то время не знал, что билет, который дал мне Гэри, вовсе не был настоящим билетом на American Music Awards. Я пристальнее взглянул на него и увидел штамп «технический персонал» и год – 2002. Поскольку был уже 2003 год, а мы не были техническим персоналом, я ужасно встревожился.
– Не парься, – посоветовал Гэри. – Мы уже вошли. Это было самое трудное. Теперь нам просто нужно найти свободные места. Проблем не будет, здесь все так перепиваются, что почти никто не сидит на своем месте.
Я еще не отошел от шока при виде Джессики Альбы, а теперь был потрясен еще сильнее. Как мы смогли пройти, если наши билеты были не настоящими?
– Я сказал тебе: смотри в глаза и кивай. Я не хотел, чтобы ты волновался. Тебе нужно было выглядеть уверенно. Так и случилось, и теперь мы здесь. А сейчас давай, идем уже.
